Hvordan LinkedIn bragte $ 72.000 i salg til PostcardMania: Social Media Examiner

I disse dage tager det ikke lang tid at finde en Facebook- eller Twitter-succeshistorie. Virksomheder, der klogt bruger værktøjerne, ser en udbetaling.

Men LinkedIn? Gruppens stodgier fætter? Ikke så meget.

Alligevel for PostcardMania, et hurtigt voksende, Florida-baseret postkortmarkedsføringsfirma, at låse op for LinkedIn har været en boosts på bundlinjen. Det er ikke kun for jobsøgende længere.

Hver uge tæller virksomheden konsekvent mindst to dusin nye kundeemner kommer direkte fra LinkedIn - mere end Facebook og Twitter leverer.

Det er tilføjet op til mere end $ 72.000 i omsætning kun fra LinkedIn.

Hvordan gør de det? Her deler PostcardMania sin formel.

Tip: Det handler om attraktivt indhold, der tilbydes på det rigtige tidspunkt.

En Content Marketing Pioneer

Da Joy Gendusa startede PostcardMania i 1998 med kun en computer og telefon, kombinerede hun to stærke ideer:

1. Giv væk gratis og værdifuld markedsføringsrådgivning det var typisk kun tilgængeligt fra dyre reklamebureauer
2. Tilbyde udskrivning af direkte mailudskrivning til små virksomheder

Nu med 175 ansatte og 19 millioner dollars i årlig omsætning, det er en model, der fortsat tjener virksomheden godt.

I dag, Gendusa's gratis rådgivningsstrategi strækker sig smukt ind i sociale mediekanaler. Ud over at tage sit eget råd - sende 140.000 postkort hver uge, der promoverer sine tjenester - deltager virksomheden aktivt på større sociale mediesider.

Virksomhedens succes med sociale medier var dog ikke en direkte rute. Tidlige forsøg med et par marketingbureauer tilføjede fans, tilhængere og LinkedIn-forbindelser, men bragte kun et forspring eller to hvert par måneder.

"Min chef sagde,"Jeg har ikke råd til dette. Jeg har brug for ROI (afkast af investeringen), ”sagde Ferris Stith, PR & social media manager hos PostcardMania.

I august sidste år bragte virksomheden social media marketing internt og satte Stith i spidsen. Hun og Gendusa indså potentialet i LinkedIn til få forbindelse til deres publikum - små virksomheder som tandlæger, reparationsvirksomheder og forsikringsmæglere.

Ved at eksperimentere ankom Stith til en vindende proces for LinkedIn der virkelig genererer kundeemner til denne virksomhed-til-virksomhed-virksomhed:

# 1: Opret overbevisende indhold

Først, du har brug for attraktivt indhold for at flytte folk fra LinkedIn til dit websted. PostcardMania opretter aktivt artikler, blogindlæg, rapporter og kundecase-studier for de forskellige brancher, det er målrettet mod.

"Indholdet gør hele forskellen," sagde Stith. "Hvor jeg sender personen bestemmer, hvor mange kundeemner jeg vil få."

Virksomheden pakker hvert stykke indhold med værdifuld information. Intet fnug. Derefter finder Stith flere muligheder for at dele links tilbage til dette indhold.

Cirka 80 procent af tiden - normalt med særlige rapporter - går links til en destinationsside kræver, at personen udfylder en formular for at få adgang til indholdet, hvilket gør denne kontakt til en officiel kunde.

# 2: Etabler dit ansigt og din stemme

Stith og Gendusa blev enige om, at Gendusa som administrerende direktør ville være ansigtet for PostcardMania på LinkedIn, men Stith ville skrive. Stith tilbragte måneder med at lære Gendusas stemme og absorbere sin markedsføringsviden for at bidrage som Gendusa ville.

Stith poster og svarer som Gendusa for alle henvendelser, der ikke er personlige beskeder til administrerende direktør.

# 3: Byg kontakter og meddel dem

Når Gendusa modtager forbindelsesanmodninger, gennemgår Stith personens oplysninger og accepterer normalt invitationen. Derefter shan forbinder en-til-en med individet med en venlig besked.

”Jeg vil sige,“ Jeg kan se, at du arbejder i dette firma. Er du ejeren? Hvordan går forretningen? '' Sagde Stith. Hun holder samtaler i gang ved ofte at ende med et spørgsmål.

Stith understreger, at hun forbliver meget samtalende og aldrig sælger. Hun opbevarer også beskederne om det andet firma og deres behov snarere end at tale om Gendusa eller PostcardMania.

”Hårdt salg fungerer ikke,” sagde Stith. ”Jeg ser så meget af det... Indlægget skal være superhjælpsomt. Giv reel information.”

I løbet af samtalen kan hun pege en tandlæge på et galleri med visuelle eksempler på andre postkort eller til en video og / eller en skriftlig casestudie, der viser, hvordan en anden tandlæge bragte nye forretninger med postkort markedsføring.

"Casestudier og eksempler på gallerier er virkelig vellykkede afhængigt af samtalen," sagde Stith.

Eller Stith måske også peg kontakten til en særlig rapport kun for den branche, såsom "8 måder at opbygge et dental imperium" stykke.

”Normalt når folk læser den rapport, tandlæger ring og køb normalt ret hurtigt," hun sagde.

# 4: Deltag i grupper og bidrager

Næste, Stith slutter sig til LinkedIn-grupper for de forskellige typer små virksomheder, som virksomheden retter sig mod, og bidrager klogt til diskussioner og spørgsmål om markedsføring.

Inden for grupper bruger Stith funktionen "Diskussioner" på LinkedIn ca. en gang om ugen til del værdifuldt indhold, der linker til PostcardMania.com. Kollega-gruppemedlemmer kan kommentere eller stille spørgsmål lige ved disse diskussioner.

For nylig genererede virksomheden flest kundeemner endnu (53) fra et stykke indhold - med blogindlægget, "8 måder at vokse din lokale forretning på gratis!" Hver af de otte måder var et "uddrag" med links til at få flere oplysninger, som hver indsamlede personens kontaktoplysninger.

Hvis nogen ser ud til at være et godt perspektiv baseret på hans eller hendes profil og kommentarer, vil Stith klikke på “Svar privat" link til tag samtalen offline og opret forbindelse med den person.

"Jeg præsenterer mig selv på en måde, der ikke er uden for emnet," sagde hun. "'Glæde, jeg er enig med dig i ABC.' Så stiller jeg spørgsmål."

Derudover besvarer PostcardMania marketingspørgsmål, der er offentliggjort på forskellige fora.

# 5: Kontaktpersoner til kolde meddelelser

Også en del af hendes regelmæssige LinkedIn-gruppeaktivitet kontakter Stith "kolde beskeder", der kan være lovende udsigter.

Igen, i betragtning af karakteren af ​​LinkedIn, er hun omhyggelig med at være samtale, ikke salgsfremmende.

"Jeg vil præsentere mig selv og sige:" Jeg kan se, at du er i denne branche "og stille et spørgsmål som" hvordan har du det i disse dage? "

600 kundeemner - Bare fra LinkedIn

PostcardMania sporer omhyggeligt alle kundeemner. Omkring det sidste år genererede virksomheden cirka 600 kundeemner, hvilket Stith sagde beløber sig til cirka $ 72.000 i faktisk forretning - alt sammen kun fra LinkedIn.

Hun bemærker, at deres tætte forhold for sociale medier svarer til traditionelle medieaktiviteter såsom postkort, hvilket indikerer, at sociale medier leverer kvalitetsledninger.

Imidlertid trækker ikke alle sociale medier den samme vægt. Mens Stith bruger Facebook og Twitter, hende B2B-publikum reagerer bedst på LinkedIn.

"Twitter genererer trafik til vores side, men konverterer ikke nødvendigvis," sagde hun. ”Facebook er det mere sociale aspekt. Konvertering af dem, der besøger, er næsten ikke så høj som LinkedIn.”

Hvad synes du? Genererer din sociale mediamarkedsføring rigtige kundeemner ud over bare fans og tilhængere? Efterlad dine spørgsmål og kommentarer i feltet nedenfor.