5 sociale mediefejl, der skader dit salg: Socialmedieeksaminator

Arbejder sociale medier IKKE for din virksomhed? Har du forsøgt at vise investeringsafkastet (ROI), og det er stadig negativt?

Hvis du har brugt sociale medier i et stykke tid, og du stadig venter på, at det skal levere positive indtægter, her er nogle tip, du kan anvende, når dine sociale mediestrategier kæmper for at producere.

Når du starter nogen form for aktivitet på de sociale medier, vil investeringsafkastet sandsynligvis være negativt. Opbygning af indtægter fra sociale medier tager tid fordi du først skal udvikle tillid til dit publikum.

Der er dog mange virksomheder, der har brugt sociale medier i mere end 6 måneder, og de er stadig ikke i stand til at vise et positivt investeringsafkast. Hvorfor? Og hvor kan du se for at finde potentielle kilder til nedfald?

Her er nogle aktiviteter, der kan dræbe enhver god social mediestrategi.

# 1: Du har en påtrængende salgsstrategi

Når de sociale medier først har ført ind, falder det ind i den normale salgsproces for virksomheden. De fleste virksomheder behandler ikke disse kundeemner anderledes end deres andre kundeemner. Her er udfordringen.

Hvis din virksomhed har en tilgang, der traditionelt beskæftiger sig med det, vi kalder "hurtige" kundeemner (det konvertere hurtigt og svare på flere telefonopkald, der spørger, hvornår personen skal være klar til købe), du muligvis slukker dine sociale medier med det, der opfattes som "spammy" opkald og meddelelser.

Vi arbejder hårdt på at opbygge relationer og udvikle tillid til sociale medier. Intet dræber den tillid hurtigere end at skrige efter salget. Bare husk det folk ELSKER at købe, men HADER at blive solgt.

TIP: Overvej at placere kundeemner i sociale medier i en separat salgsproces med en anden type scripting.

I stedet for at spørge, hvornår folk er klar til at købe, så spørg hvordan du kan være til tjeneste, og hvad du kan gøre for at hjælpe dem med at imødekomme deres behov. Brug deres svar til at bestemme deres tidsramme for køb og gear dine opfølgninger omkring det.

# 2: Du bruger metoden "Køb nu"

Du har set det før - opfølgende e-mail med den store "KØB NU" -knap og intet andet i meddelelsen. Dette falder lige i samme kategori som salgsstrategien nævnt i nr. 1 og kan føre til en hurtig afmelding.

Den typiske e-mail- og kommunikationsstrategi, som du bruger til "andre" kundeemner, er muligvis ikke passende for dem, der kommer gennem sociale medier. Vi forventer et personligt svar. Vis, at du ved, hvem der er førende, og at du forstår deres behov. Nogle kundeemner er klar til at købe nu, men andre er på udkig efter information og ressourcer og er muligvis ikke i "købsfasen".

TIP: Det er okay at have en Køb nu-knap i en e-mail, men overvej at tilbyde en personlig besked baseret på, hvad du ved om personen, og hvad han eller hun prøver at udrette.

Anerkend hvordan du fik hans eller hendes navn og still spørgsmål; gentag ikke marketingbeskeder. Hvis potentielle kunder ikke klikker på knappen Køb nu første gang, kan du prøve at erstatte den med noget der tilbyder en gratis ressource download eller noget af værdi til leadet, der ikke følges op af et salg opkald. Genindfør knappen Køb nu senere.

# 3: Du beder ikke om salget

Dette lyder måske i modsætning til de to første, men jeg har også set det helt modsatte, hvor virksomheder er så bange for at fornærme nogen, at de aldrig beder om salg overhovedet.

Det er vigtigt at give dine kundeemner en nem og bekvem måde at konvertere til kunder. De vil sandsynligvis ikke søge efter det alene, og du kan miste salget til en konkurrent, der gør det.

TIP:Brug en kombination af leadscoring og leadprofilering for at bestemme, hvor nogen er i din salgstragt, og hvad han eller hun leder efter, så du kan skræddersy beskeder, der svarer på potentielle kunders behov.

Brug leadscore og “profil” for, hvem leads der skal udvikle din salgstilgang og marketingkommunikationsstrategier for hver gruppe. Den nemmeste måde at bryde den op er at oprette "hurtige, mellemstore og langsomme" grupper og tilpasse kommunikationsstrategien med en top "smerte punkt." Inkluder altid et direkte opfordring til handling i kommunikation, men forstå, hvornår og hvor det er passende i din kommunikation køretøjer.

Her er et godt eksempel på hvordan Avaya gjorde en Twitter-interaktion til et salg på $ 250.000 ved at lytte til og interagere med potentielle kunder.

# 4: Du bruger ikke korrekt blyformularer

Dette kan komme i et par forskellige scenarier; for eksempel: Virksomheder kan forvirre, når nogen udfylder en blyformular til et gratis stykke indhold med salgsinteresse, de har muligvis kun blyformularer af interesse i deres produkter, eller de bruger ikke blyformularer til at indsamle oplysninger til dem, der downloader deres største indhold, der genererer salg interesse.

Der er to kerneeksempler på forkert brug af blyformular.

• Virksomheder følger aggressivt op med "kundeemner" fra landingssider, der tilbyder gratis indhold med påtrængende salgsmeddelelser som beskrevet i nr. 2. Den person, der udfyldte leadformularen, ville have det gratis indhold. Medmindre han udtrykte, at han også er interesseret i dine produkter, kan du forveksle indholdsinteresse med salgsinteresse.
• Virksomheder har kun blyformularer for interesse for deres produkter. De bruger ikke blyformularer til at indsamle oplysninger til dem, der downloader deres største indhold, der genererer salgsinteresse. Dette vil omfatte emner såsom hvidbøger eller e-bøger relateret til din branche, der viser din virksomheds position i landskabet. Gå ikke glip af muligheden for at udvikle relationer med dem, der måske ikke er interesserede i at købe i dag, men som vil være i morgen.

TIP:Forstå de forskellige typer blyformularer, du bruger, og opret en kommunikationsstrategi, der bruger købsindstillingen hos de forskellige personer, der udfylder disse formularer.

Overvej at stille et spørgsmål i hver blyform, der fortæller dig, om kundeemnerne er “hurtige, mellemstore eller langsomme” og identificerer deres smerte punkt, så du kan tilpasse din kommunikationsstrategi med, hvor de er i købsprocessen, og hvilket problem du kan hjælpe dem løse.

HubSpot skrev en godt indlæg om, hvordan man bruger bedre spørgsmål til at bestemme leadscores.

# 5: Du leverer ikke "beslutningstagende" indhold

Med social media opsøgende har du en enorm mulighed for at hjælpe folk med at træffe beslutninger om de produkter, de vælger. ”En af de vigtigste fordele ved sociale medier (det er sjældent diskuteret) er dens evne til at løse tvivl og forvirring blandt hegn-siddere,” sagde Jay Baer veltalende. Din indholdsstrategi skal fokus på at hjælpe disse "hegn-siddere" med at vælge dig.

Ægte beslutningsindhold tilpasser kundens smertepunkt med de løsninger, der løser det. Det er det, vi kalder "stedsegrønt" indhold designet til at hjælpe med at finde tippunktet for at flytte dine kundeemner til næste trin i salgstragt, fra "langsom" til "Medium" og fra "medium" til "hurtig." Det er indhold, at du hælder dit hjerte og de bedste ressourcer i det, som et resultat er altid relevant for salg konvertering.

Her er nogle eksempler på godt beslutningsindhold:

• Eloqua bruger hvidbøger, webinarer, demoer og værktøjssæt til at drive salgsprocessen. Bemærk, at hvert stykke indhold er direkte relateret til problemer, som Eloqua kan hjælpe med at løse.
• HubSpot har en lang række ressourcer til forskellige indholdstyper omkring deres kerneforretning, “Indgående markedsføring“. Ved at tilbyde oplysningerne i disse formater giver det læserne mulighed for at vælge den "dybde" af information, de ønsker om emnet, og også hjælpe med at signalere, hvor de er i købsprocessen, til HubSpot.
• CareOne tilbyder tip til, hvordan man dyrlæger andre gældslettelsesudbydere mod dem.

TIP:Opret indhold, der hjælper dine kunder med at evaluere dig i forhold til din konkurrence og træffe den rigtige beslutning for dem.

Forstå, at det er lige så vigtigt at vide, hvornår kunderne ikke passer godt, som det er at vide, hvornår de er. Giv indhold om emner, som du kender, fører til interesse for dine produkter og / eller tjenester. Pak alt dette indhold med en blyformular, og læg lederne på det rette sted i tragten.

Hvis du ikke er sikker på, hvordan du opretter beslutningsindhold, er her en god artikel for at komme i gang.

Årsagen til, at din sociale mediestrategi ikke leverer ROI, har muligvis ikke noget at gøre med din sociale mediestrategi i sig selv og alt, hvad der sker med, hvad der sker, når du modtager føringen. Evaluer hvad der sker med dine sociale medieføringer og se efter muligheder for at imødekomme deres behov, hvilket kan være anderledes end for et kundeemne, der kommer fra en direkte svarbetalt søgeannonce. Kend forskellen, og du kan finde ud af, at dine sociale mediekonverter konverterer hurtigere, bedre og leverer et meget bedre ROI.

Tjek disse to gode ressourcer til at drive ROI på sociale medier. Brug din blog til at skabe socialt salg og Kørsel af målrettet trafik på Twitter.

Hvilke ROI-strategier for sociale medier har du fundet det bedste for din virksomhed? Hvilke tip har du at dele? Skriv dine kommentarer i feltet nedenfor.