Brug af Facebook-annoncer til at gøre nye kunder til gentagne kunder: Social Media Examiner

Leder du efter tip til opbygning af kundeloyalitet?

Brug for innovative ideer til at generere flere indtægter?

For at undersøge, hvordan man bruger Facebook-annoncer til at gøre dine nye kunder til loyale fans og gentagne kunder, interviewer jeg Maxwell Finn.

Mere om dette show

Det Social Media Marketing podcast er et on-demand talkshows fra Social Media Examiner. Det er designet til at hjælpe travle marketingfolk, virksomhedsejere og skabere med at opdage, hvad der fungerer med social media marketing.

I denne episode interviewer jeg Maxwell Finn, medstifter af Unicorn Innovations, et Facebook-reklamebureau, der har specialiseret sig i erhvervelse af kunder. Hans kunder inkluderer Pat Flynn, Kevin Harrington, 3M og American Express. Hans online kursus kaldes Facebook Ad IQ Academy.

Max forklarer, hvorfor behandling af gentagne kunder forskelligt fra nye kunder hjælper med at reducere Facebook-annonceudgifterne.

Du finder specifikke annoncesekvenser til målretning mod nye kunder versus gentagne kunder.

Del din feedback, læs shownoterne, og få de links, der er nævnt i denne episode nedenfor.

Lyt nu

Hvor skal du abonnere?: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Rul til slutningen af ​​artiklen for links til vigtige ressourcer, der er nævnt i denne episode.

Her er nogle af de ting, du finder ud af i dette show:

Brug af Facebook-annoncer til at gøre kunder til loyale gentagne kunder

Max's Story

Maxs bedstefar og far (begge iværksættere) byggede det største privatejede kommercielle ejendomsselskab i verden, og det førte til Maxs stræben efter markedsføring. Tilbage i 2006 og 2007 brugte Max SEO og Web 2.0 til at hjælpe deres agenter med at opbygge deres brands og tjene flere penge.

Fordi Max ikke brændte for ejendomsverdenen, besluttede han at arbejde med software som en tjeneste. Lige ud af college blev han involveret i en opstart, der skabte en god sum penge og til sidst havde 500.000 brugere.

Efter at have lært om e-handel gennem sit arbejde med opstarten, begyndte Max at arbejde med Kevin Harrington efter Kevins tid som investor på Shark Tank. Kevin var en enorm offentlig skikkelse, utrolig indflydelsesrig og strålende, siger Max, men havde ikke den online tilstedeværelse, der passer til hans persona som en stjerne og en succesrig iværksætter. Max og hans partner, Jeremy Adams, hjalp Kevin, og det arbejde udviklede sig naturligt til deres bureau.

På agenturet bad folk Kevin om hjælp med deres produkter, og alle disse produkter havde brug for online marketingstøtte. Det var her Max og Jeremy kom ind. Så Kevin bragte et produkt ind, hentede det og fik det på tv. Så hjalp Max og Jeremy med tragte, markedsføring, Facebook-annoncer, Shopify-butik og så videre. Deres partnerskab var et perfekt match, der gjorde det muligt for dem at tilbyde kunder et komplet udvalg af tjenester.

Max har arbejdet på Facebook-annoncesiden i cirka fem år og har investeret meget i det siden første dag. I dag driver Max og Jeremy deres eget bureau, Unicorn Innovations, og ud over klientarbejde tilbyder de digitale kurser.

Lyt til showet for at finde ud af, hvorfor recessionen i 2008 var en interessant tid for Max at begynde sin karriere inden for marketing.

Fordele ved at målrette mod nuværende kunder

Mange marketingfolk og virksomhedsejere har en mangelfuld antagelse om, at når nogen bliver kunde, vil denne kunde altid købe fra virksomheden, fordi deres produkt og opfølgning er så utroligt. I virkeligheden skal virksomheden stadig konkurrere om kunderne. Andre virksomheder vil forsøge at få kunden til at forlade dit brand og gå til deres. En transaktion er ikke nok til at skabe loyalitet.

Hvis du for eksempel har drukket Coca-Cola i to årtier, drak dine bedsteforældre det, og dine forældre drak det, det er sværere at flytte til et andet mærke. Men efter et førstegangskøb har din virksomhed ikke den slags egenkapital og loyalitet. Det er virkelig vigtigt ikke at forsømme dine kunder.

Når du når ud til kunderne, tilbyder Facebook-annonceretargeting fordele i forhold til e-mail-opfølgning. Hvis du er god til e-mail-opfølgning og du er heldig, du får 20% til 25% åbne satser. Så ud af 1.000 kunder får 800 til 850 af dem ikke dine e-mail-beskeder.

Facebook-betalte medier giver dig dog mulighed for at tage kontrol over levering og åben sats. Du betaler for at sikre, at de 1.000 kunder ser dine særlige tilbud, takvideoer og konkurrencer.

Max siger, at det er mindst fem gange vanskeligere og dyrere at erhverve en kunde, end det er at videresælge til en eksisterende kunde. Max arbejder hårdt og lægger penge på at erhverve en kunde. Derefter er det 5-7 gange lettere at videresælge til dem. Han er forbløffet over, at virksomheder ikke investerer meget tid og kontanter i denne kunders livscyklus.

Lyt til showet for at høre mine tanker om gentagen kundeloyalitet.

Eksempler

Til Cyber ​​Monday tilbød Maxs firma en sæsonkort for deres kurser. Med tilbuddet kunne eksisterende kunder forudbetale for det kommende år, og prisen var $ 1.000 for $ 10.000 i værdi. Virksomheden viste kun Facebook-annoncer for dette tilbud til kunder (ikke for kølig eller varm trafik) og havde 37,37x afkast af annonceudgifter. Annoncerne kostede kun $ 300, fordi de målrettede mod en lille liste med kunder og bragte ca. 12.000 $ ind.

Årstider med sæsonpåvirkning (helligdage, Cyber ​​Monday, Black Friday) er perfekte til specielle tilbud eller introduktion af nye produkter. Tallene for kold trafik vil ikke være så store. Men hvis du balancerer koldt publikum med kundepublikum (hvor du har disse 10x, 20x og 30x returneringer) og ser på kampagnen som en helhed, begynder tallene at fungere.

Max tror på multi-touchpoint marketing, fordi kunden eller udsigten engagerer sig forskellige steder. Ud over Facebook og Messenger gør hans firma stadig meget via e-mail. Hvis hans firma sender en e-mail mandag, der introducerer sæsonkortet, ved de, hvem der har åbnet e-mailen, men ikke klikket på tilbuddet og derefter målrettet mod den gruppe som et publikum på Facebook.

Max og hans team sørger for, at de har en sammenhængende tilgang til at målrette mod potentielle kunder eller kunder på disse forskellige steder i stedet for at skyde blinde på hver platform. Mange mennesker sender e-mail, Facebook, Twitter og Messenger i deres egne bobler. De har ikke en overordnet plan, der flyder fra en platform til en anden og bruger hver platform på den mest værdifulde måde.

Et andet eksempel er den 7-dages vogn åben for Pat Flynn's Power-Up Podcasting Rute. Pat kører Smart Passive Income og har en meget loyal stamme. Denne loyalitet skaber mange gentagne levetidskunder.

Max og hans team brød denne kampagne ind i kold og varm trafik. En kampagne målrettede lookalikes, interesser, adfærd og demografi. Den anden kampagne målrettede folk på Pat's venteliste og e-mail-lister såvel som folk, der købte tidligere kurser og turkabler.

En trip wire, uddyber Max, er et billigere produkt, normalt et stykke af det fulde produkt. For eksempel kan det være et modul eller en video fra et kursus. Så i stedet for at kaste et $ 700-produkt til en ny abonnent, tilbyder du et $ 20- eller $ 30-produkt og siger, "Hvis du kan lide dette, har vi en hel kursus med yderligere 100 videoer som denne. ” Triptråden letter folk i købsprocessen og forkorter springet fra gratis til stor-billet.

Podcasting-kursuskampagnen dækkede hvert trin i tragten. Disse kampagner gjorde 15x, 20x og 30x afkast og hjalp med at afbalancere de 1,5x til 2,5x afkast, som virksomheder får i gennemsnit, når de markedsfører til kold trafik, især i korte tidsvinduer.

Når jeg spørger, om folk, der køber en prøve eller et billigere produkt, har tendens til at konvertere til en højere sats, siger Max ja, så længe dit produkt er godt. Hvis dit kursus eller produkt er dårligt, har du ikke gode resultater. Men hvis du er ligesom Pat og har indhold i høj kvalitet, konverterer trip wire-publikum betydeligt højere end kold trafik.

Et andet eksempel Max giver er grundlæggerens takvideo. Det er en af ​​de bedste måder at overføre nye kunder på. Max har oprettet disse videoer til alle sine egne kunder og deres virksomheder.

Film en 30-sekunders takvideo, og kør den som en annonce i to dage, efter at nogen foretager et køb. Du får utrolig feedback, fordi folk føler, at du holder af dem. Det handler om at opbygge et forhold, loyalitet og goodwill. Videoen er et overgangssted i den rækkefølge, der fører kunder fra ikke-køber-spand til køberspand.

Du kan også oprette videoer (eller sende en kopi) for at sælge et produkt i stedet for kun at sende goodwill. Bind et vis grad af anerkendelse for denne specielle rabat eller bonus, såsom "Du modtager dette tilbud fordi du er allerede en del af min stamme, du har allerede købt X, Y, Z kursus. ” Det forstærker bestemt ROI for annonce.

Takvideoen til grundlæggeren har et lavt budget, fordi den kun er til dine kunder. Når du opretter målgrupper på Facebook, kan du indstille, hvor længe annoncen kører (2 eller 3 dage efter et køb).

Målret mod disse kunder ved hjælp af et mål, som f.eks. Videovisninger eller rækkevidde, hvilket er billigere mål ud fra Facebooks perspektiv. Typisk kaster du ikke noget. Videoen er rent ”Tak! Vi sætter pris på din forretning. Hvis der er noget, vi kan gøre for at gøre din oplevelse bedre, er du velkommen til at nå ud. "

Takannoncer får altid meget organisk engagement. Folk deler, kommenterer og tagger deres venner. De kan blive rentable annoncer. Kunder går tilbage til webstedet og køber muligvis noget igen, selv uden et link i annoncen. Når du ikke kaster og kun fokuserer på forholdet, er effekten interessant.

Du kan stadig spore konverteringer, selvom målet er visninger eller rækkevidde, fordi Facebook sporer både klik og visninger i 28 dage. Du ser typisk 7-dages klik og 1-dages visninger som standard, men du kan ændre denne indstilling på Facebook. For eksempel kan du se, om nogen har set annoncen og derefter købt inden for et 28-dages vindue.

Lyt til showet for at finde ud af, hvordan Max klarer udfordringerne ved at køre et 1-dags tilbud.

Sekvenser af første gang versus gentagne kunder

For førstegangskunder har Max tre mål. Først skal du udvikle goodwill og brand loyalitet. For det andet skal du udvikle brugergenereret indhold (UGC), såsom fotos med produktet, videotests og anmeldelser, der skal bruges til kolde trafikannoncer. Og for det tredje, få et gentaget køb gennem en upsell, en cross-sell eller en abonnementsmodel.

For anden gangs gentagne købere er målet at forbinde dem dybere med din stamme. For eksempel skal du nævne et ambassadør- eller tilknyttet program, som du kun inviterer loyale kunder til, inviter dem til et specielt møde eller tilbyde en tidlig frigivelse af et produkt. Sørg for, at dine kunder forstår, hvor vigtige de er for brandet. Max kaster stadig ting til gentagne købere, men han behandler dem anderledes end førstegangskunder.

Med Facebook-annoncer, der bruger brugerdefinerede målgrupper, er en avanceret mulighed antallet af køb. Denne mulighed giver dig mulighed for at målrette mod folk, der har købt mere end to gange eller mere end en gang. Så har du det gentagne kundepublikum. For at denne sekvens skal fungere, skal du have Facebook-pixelkoden på dit websted. På den måde kan Facebook spore al aktivitet, og du kan opbygge publikum.

Hvis du placerer købsbegivenheden på takksiden til din Shopify (eller en anden) butik, sporer Facebook-pixel den køb, uanset om det kommer fra Facebook, e-mail eller mund til mund, og tag det derefter tilbage til brugerkontoen Facebook.

Jeg styrer samtalen tilbage til at fokusere på UGC for førstegangsbrugere. Hvordan får du udtalelser ved hjælp af annoncer?

Først og fremmest, når du kører en annonce, når en person køber et produkt, skal du sørge for, at din målretning matcher deres produktleveringsvindue. Det kan tage syv dage for nogen at modtage et produkt. Kør ikke en annonce, der beder om en gennemgang lige efter købet. Sørg for, at du er synkroniseret.

Max kører konkurrencer for at få kundebilleder med produkter. Hans firma opretter en videoannonce med en grundlægger eller et teammedlem, der forklarer, at konkurrencen kun er for kunder. Videoen forklarer, hvad virksomheden ønsker at se, såsom et foto af en kunde i deres foretrukne tee eller med et produkt. Derefter forklarer videoen præmierne, hvordan man deltager, og hvordan man vinder.

Disse konkurrencevideoer er ikke smarte. Du vil bare overbringe beskeden til den rigtige person på det rigtige tidspunkt.

Du kan finde masser af værktøjer til at køre konkurrencer og indsamle UGC. Yotpo er en af ​​de mere populære platforme til indsamling af anmeldelser. Det var oprindeligt beregnet til Shopify, men det fungerer også med WooCommerce og andre større e-handelsplatforme. Yotpo gør det virkelig nemt at samle UGC fra kunder i opfølgningssekvensen.

For digitale produkter er freebie muligvis deres næste kursus eller konsulenttider. For et fysisk produkt kan præmierne være trinvise. For eksempel bliver førstepladsen den dyreste, et lærred på $ 200. Så får de næste 10 mennesker t-shirts og hættetrøjer.

Du ønsker ikke at køre en konkurrence, hvor kun en person kan vinde, fordi folk, der ikke deltager på dag et, måske ser leaderboardet, føler sig besejret og sandsynligvis ikke deltager. Sørg for at have forskellige niveauer af belønninger for forskellige placeringer i konkurrencen og måske også lave nogle tilfældige gaver.

Lyt til showet for at høre mine tanker om, hvordan marketingfolk behandler første gang og gentager kunder det samme.

Almindelige fejl

Max understreger vigtigheden af ​​timing. Vær omhyggelig med at køre den rigtige besked til din kunde på det rigtige tidspunkt. Hvis du f.eks. Beder om en gennemgang eller UGC, skal du ikke spørge nogen, der endnu ikke har modtaget dit produkt. Se på den gennemsnitlige leveringstid, buffer den tid med et par ekstra dage, og start derefter annoncen. Kør f.eks. Annoncen fra dag 14 til 21.

Du har ikke brug for specielle værktøjer til målretning. På publikumsniveau har Facebook indeslutninger og udelukkelser. For eksempel har du muligvis en købergruppe, der har købt i de sidste 21 dage, og en anden, der har købt inden for de sidste 14 dage. Inkluder købergruppe 21 og ekskluder købergruppe 14 for at få forskellen. Nu har du kun de mennesker, der falder mellem dag 15 og 21.

Markedsførere bør også undgå videresalg. Du vil ikke udtømme kunden. Når folk tænker på retargeting efter et køb eller en kundefølgning, går deres sind automatisk til upselling og cross-selling. Din kunde har dog ikke et ubegrænset antal kontanter. Alle har forskellige mængder diskretionær indkomst, spænding og nydelse af dit produkt.

Pitch ikke produkter konstant. Derfor kan Max lide ideen om at blande en tak-annonce (annoncer uden målet om at sælge). Virksomhedsejere, iværksættere og især marketingfolk har problemer med at pakke hovedet omkring at bruge penge på en betalt annonce uden at få penge tilbage.

Men når du investerer den lille smule ekstra budget i tak-annoncer, stiger dine konverteringsfrekvenser, og dine omkostninger pr. Erhvervelse falder. Plus, når du laver pitchprodukter, bruger disse mennesker flere penge. Se på den langsigtede hele kampagnen. De enkelte elementer kan være vildledende.

Du behøver ikke bruge mange penge på annoncer efter købet. I Max's eksempel på Cyber ​​Monday-aftale kostede annoncen kun $ 300, fordi køberpublikummet er forholdsvis lille. Denne annonce bragte imidlertid omkring $ 12.000. Disse omkostninger medfører ikke meget risiko og har en massiv opadgående retning.

Med hensyn til forventninger og ROI siger Max, at du muligvis bliver nødt til at overveje, hvordan du kører tallene for at erhverve kunder. Mange virksomheder og marketingfolk fokuserer på den gennemsnitlige ordreværdi for deres førstegangskunde, overskuddet, og hvad de har råd til at betale for at erhverve denne kunde. De tager ikke højde for den kundes levetidsværdi.

For de fleste virksomheder vil kundens første gennemsnitlige ordreværdi være meget lavere end deres levetidsværdi. Så selvom en annonce muligvis ikke fører til et stort antal køb, kan indtægterne, som annoncen bringer ind, og hvor rentabel den indtægt er, være en faktor.

Du bør være villig til at betale mere til Facebook for at komme foran dit kundepublikum. Imidlertid er virkeligheden, at du ender med at betale mindre på en pris pr. Køb-basis ved at sælge til dine eksisterende kunder, der mere kan lide at sige ja, end du betaler for at nå kolde udsigter.

Lyt til showet for at høre mine tanker om at nå gentagne kunder.

Ugens opdagelse

inLive er en sej iOS-app til oprettelse af interaktive sociale medievideoer.

I appen kan du redigere et iOS-livefoto eller en hvilken som helst video, så det afspilles som et livefoto, når nogen trykker og holder miniaturebilledet. Selvom appen drager fordel af iOS Live Photo-funktionen, fungerer effekten på enhver mobil enhed, når du sender det resulterende foto på sociale medier.

Du kan bruge inLive-effekten til at afsløre en cool lille overraskelse, når nogen interagerer med dit sociale medieindlæg. For eksempel, The Modern Tog oprettet et Facebook-indlæg med et miniaturebillede, der siger "Tryk og hold nede." Når folk holder billedet nede, ser de en kort video, der forklarer, hvordan man selv skaber effekten. (The Modern Tog har et publikum af fotografer, der lærer at vokse deres forretning.)

At lægge tekst på miniaturebilledet, der siger "Tryk og hold nede", er en god idé, fordi en del af overraskelsen er, at interaktiviteten fungerer forskelligt fra, hvad folk forventer på sociale platforme. Teksten sikrer, at folk ved, hvad de skal gøre. Føj tekst til det billede, du vil bruge som miniaturebillede, og gem det på Fotos på din iOS-enhed. Derefter skal du tilføje miniaturebilledet som den første videoramme i inLive-appen.

For at forstå, hvordan inLive-appen fungerer, skal du tjekke YouTube-videoer der fører dig gennem skabelsesprocessen.

intoLive er en gratis app, og du kan låse op for forskellige temaer, skrifttyper og så videre for $ 1,99 og $ 2,99.

Lyt til showet for at lære mere, og fortæl os, hvordan inLive fungerer for dig.

Lyt til showet!

Hvor skal du abonnere?: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Rul til slutningen af ​​artiklen for links til vigtige ressourcer, der er nævnt i denne episode.

Vigtigste takeaways nævnt i denne episode:

• Lær mere om Max on Unicorn Innovations.
• Udforske Facebook Ad IQ Academy og lære om sæsonkort.
• Tjek ud Kevin Harrington, Shark Tankog Quantum Ventures.
• Lær mere om Pat Flynn og hans Power-Up Podcasting-kursus.
• Tjek ud Yotpo.
• Udforske Shopify og WooCommerce.
• Lær mere om The Modern Tog på Facebook.
• Se, hvordan du bruger inLive.
• Tjek ud inLive.
• Se vores ugentlige sociale medier Marketing Talk Show på fredage kl. 10 Pacific på Crowdcast eller tune ind på Facebook Live.
• Lær mere om Social Media Marketing World 2018.

Hvad synes du? Hvad er dine tanker om at bruge Facebook-annoncer til at gøre kunder til loyale gentagne kunder? Venligst skriv dine kommentarer nedenfor.