7 måder at se på for nye kunder med LinkedIn: Social Media Examiner

Sælger din virksomhed til andre virksomheder?

Leder du efter kundeemner?

Der er sandsynligvis mere ny forretning for dig på LinkedIn, end du i øjeblikket tapper på.

LinkedIn kan nu prale af 161 millioner medlemmer, herunder ledere fra hver af Fortune 500.

Uanset jobtitlen for dine bedste kunder, kan du finde dem på LinkedIn.

Her er syv måder at find nye kunder med LinkedIn.

# 1: Udvikl forbindelser og mød andengrads forbindelser

De personer, du har oprettet forbindelse til direkte på LinkedIn, kaldes til første graders forbindelser. Dette er dit umiddelbare netværk.

Du kan udvid dit netværk ved at klikke på “Tilføj forbindelser” og give LinkedIn midlertidig adgang til din e-mail eller ved at indsætte dine e-mails i.

Nedenfor er et eksempel på, hvordan dit LinkedIn-netværk kan hjælpe din virksomhed:

Bill Waterhouse, en regiondirektør for Teknisk innovation

, var den første person i virksomheden, der brugte LinkedIn. Det betalte sig næsten med det samme.

Kort efter at have brugt sin e-mail-kontaktdatabase til at udvide LinkedIn-forbindelser, blev han sendt en besked på LinkedIn af en person, som han havde prøvet - og undlod - at undersøge før.

Personen inviterede sit svar på en ny RFP (anmodning om forslag), hvilket førte til en kontrakt på $ 450.000. Bill blev kun overvejet, fordi han dukkede op på LinkedIn. En medarbejder, der simpelthen blev medlem af LinkedIn, var en lønningsdag på en halv million dollars for hans firma.

Jo varmere dine første graders forbindelser er, jo mere kan du gøre med dem.

Her er nogle måder til gradvis forbedre dine LinkedIn-forbindelser:

• Send beskeder til dem, når du kan (men spild ikke deres tid)
• Stil dem et spørgsmål om ekspertise via InMail
• Opret et spørgsmål om LinkedIn-svar og diriger den til et antal af de første graders forbindelser, du vil udvikle relationer til
• Forbind med dem og interagere med dem på Twitter
• Mød dem personligt til frokost, kaffe eller drinks
• Kom tæt på at være ven med dempå Facebook

De mennesker, der er forbundet med dine første graders forbindelser, er dine andengrads forbindelser.

For eksempel har du muligvis en kollega inden for menneskelige ressourcer, der er din første graders forbindelse på LinkedIn, og han eller hun har en første graders forbindelse, der kan give et godt perspektiv. Men fordi du ikke har direkte forbindelse til dette prospekt på LinkedIn, er denne person en anden graders forbindelse til dig.

Når du har opvarmet første graders forbindelser, kan du omdann deres andengradsforbindelser til førstegradsforbindelser via introduktioneller blot ved at sende dem en e-mail eller ringe dem og nævne den første graders forbindelse.

Tip: Du kan få mange menneskers e-mails fra Data.com.

# 2: Se nyhedsfeed for varme forhold

Mange ignorerer LinkedIn-nyhedsfeeden til fordel for andre dele af webstedet, men det kan du filtrer nyhedsfeeden for kun at vise nyheder fra nye forbindelser.

Sørg først for at se på nyhedsfeed ved at klikke på Hjem. Kig derefter ned, indtil du ser "Alle opdateringer", og vælg "Forbindelser" i rullemenuen.

Hvis du ser, at en af ​​dine forbindelser lige har oprettet forbindelse til nogen, du gerne vil oprette forbindelse til, er det nu et godt tidspunkt at bede om en introduktion!

Det største problem med LinkedIn-introduktioner er, at forbindelserne undertiden er gået koldt. Folk har forbindelse med nogen, men har glemt, hvem de er et år senere.

Mange af os har sådan LinkedIn-forbindelse (“Hvem ER denne person?”). Men friske forbindelser er top of mind, og deres varme kan også varme op på din introduktion.

At se forbindelser kan også give dig konkurrencedygtig intelligens.

Hvis du ser, at en person i samme rolle som dig i et andet firma har forbindelse til en person, der ligner et godt udsigter for dig, kaster de måske den person lige nu!

Dette kan være et godt tidspunkt at introducer dig selv via InMail (eller du har muligvis en anden første graders forbindelse, der kender udsigten) og Sørg for, at kunden kender dine tjenester.

Omvendt kan dette være en grund til ikke at oprette forbindelse til konkurrenter på LinkedIn - det gør dine nye forbindelser meget synlige.

# 3: Gå på anbefalinger og bliv introduceret

Du kan også filtrer nyhedsfeed efter anbefalinger, selvom det er lidt mere manuelt. Hvis nogen lige har givet eller modtaget en anbefaling, er der meget positivitet i det forhold og du har større chance for at få succes med en introduktion til den person, der lavede henstilling.

Gå til "Flere visninger" og derefter fanen "Forbindelsesvisning", og rul til se efter anbefalinger, eller kontrol-F for at søge på websiden efter "anbefales".

Hvis nogen lige har givet eller modtaget en anbefaling, er der meget positivitet i det forhold, og du har en bedre chance for at få en introduktion til den person, der fremsatte henstillingen.

# 4: Mine LinkedIn-grupper og LinkedIn-svar til ny virksomhed

LinkedIn-grupper og Svar er gode steder for dig at finde kundeemner og starte relationer. Besvar spørgsmål fra mennesker, der er potentielle kunder-du kan demonstrere din virksomheds relevans, værdi og ekspertise. Det er som et indledende jobinterview.

Du kan også bruge LinkedIn-svar til stille spørgsmål, der kan trække udsigterne ud af træværket. Spørg dem om deres udfordringer, deres frustrationer og endda hvad der holder dem tilbage fra at forfølge den slags løsning, du giver. Derefter begynde at opbygge et forhold til dem.

Du kan starte en diskussion i en af ​​de LinkedIn-grupper, du har tilmeldt dig. Bare vær sikker på at være hjælpsom, ikke salg.

Fokuser på, hvordan du kan føje til samtalen. Fokuser ikke på din egen virksomhed og dens tilbud. Husk, at din profil indeholder alle de oplysninger. Du kan nævne din virksomheds specialitet, men det er bedre at gøre det til 10-20% af det indhold, du deler. Sørg for, at de øvrige 80-90% handler om at hjælpe den anden person med at løse hans eller hendes problemer.

Hvis din virksomhed ikke har startet sin egen LinkedIn-gruppe, kan du overveje at oprette en.

EN 2011-undersøgelse af LeadFormix fandt ud af, at dem, der kommer fra grupper og annoncer, blandt LinkedIn-besøgende på websteder mest sandsynligt udfylder en leadformular.

Mød dig med alle marketingfolk, sociale strateger, PR-folk og sælgere, der bruger LinkedIn som et marketing- og salgsværktøj, og brainstorm et emne, som din virksomhed kan "være vært" for ved at oprette en gruppe omkring den.

Tænk på det som et diskussionsforum, der findes næsten lige uden for dine kontorer. De mennesker, der deltager og deltager, kan være dine fremtidige kunder. Og vigtigst af alt kan ejeren af ​​en LinkedIn-gruppe e-maile sine medlemmer en gang om ugen. Det er lige så stærkt som e-mailmarkedsføring!

# 5: Jagt efter udsigter med avanceret søgning

Avanceret søgning er et af de mest spændende aspekter af LinkedIn, men brug det med omhu.

LinkedIn's Advanced Search giver dig mulighed for at søg efter LinkedIn efter nogen på mange kriterier, selvom du ikke kender dem. Du skal muligvis anmode om en introduktion eller send en InMail (hvis der kaldes på LinkedIn, er det det).

Når du begynder at udføre avancerede søgninger, skal du Brug din definition af, hvad et bly af høj kvalitet er for dig eller din virksomhed:

• Hvem er køberne i de virksomheder, du sælger til?
• Hvad er deres jobtitel?
• Hvad er deres anciennitetsniveau?
• Hvor stort er deres firma?
• Er de i bestemte brancher?

Lad os for eksempel sige, at du sælger løsninger til CMO'er i sundhedsvæsenet. Dette kan få dig til at vælge:

• Branche: enhver sundheds- og medicinsk industri
• Ansiennitet: højere anciennitetsniveauer
• Virksomhedsstørrelse: mellem 200 og 5.000 mennesker

Denne søgning giver mig kun 31 resultater. Det er ret målrettet efterforskning! Hvis jeg fjerner sundhed og medicinsk, får jeg 805 personer i mine resultater.

Det kan tage nogle forsøg og fejl at opbyg en god søgning baseret på flere kriterier, så du hellere sparer al den indsats. Klik på den grønne plus-knap i øverste højre hjørne for at gemme din søgning.

Når du bygger din søgning, skal du se antallet af resultater og sørge for, at du gem din søgning, inden du går videre til en anden aktivitet.

Bemærk: Du kan vælge mellem flere kriterier i Avanceret søgning (LinkedIn kalder dem "premium-søgefiltre"), hvis du abonnere månedligt på en virksomhedskonto.

Hvordan ved du, hvornår du har indsnævret din søgning korrekt? Normalt når antallet af søgeresultater tilnærmer sig størrelsen på din real-prospektliste. Der er et begrænset antal gode udsigter for din virksomhed.

I B2B kan din målprospektliste omfatte 500, 5.000 eller 50.000 virksomheder afhængigt af mange faktorer. Hvis du sælger kopipapir, er der millioner af potentielle kunder. At vide det, hvor mange beslutningstagere er der nu i disse målfirmaer?

# 6: Kortlæg virksomheden

Hvis du følger op på en kundeemne fra din virksomheds annoncerings- eller marketingkampagner, skal du muligvis netværk dig gennem et firma for at finde den "økonomiske køber" (endelig beslutningstager), der bruger den løsning, du sælger, og som muligvis har indflydelse på købsbeslutningen.

Du kan gå til virksomhedens LinkedIn-side og se på dens medarbejdere. Hvad hvis du kender en af ​​dem eller gik på samme skole?

Selvom de ikke er den beslutningstager, du leder efter, kan de muligvis spille en rolle som advokat (hvad nogle salg professionelle kalder en "coach"), giver dig information om virksomhedsstruktur og anbefaler dig dybere ind i Selskab.

Din advokat er muligvis kun en webdesigner (ikke din beslutningstager), men måske går han til baseball-spil med VP for marketing.

Netværk udefra og indefra. Jo bedre forhold du kan indgå med hver person, jo mere sandsynligt får du oplysninger eller en anbefaling tættere på den økonomiske køber.

Du kan også gå til Det officielle bestyrelse hvis du målretter mod en af ​​de 30.000 største virksomheder i verden.

# 7: Nå beslutningstagere

Første kig på LinkedIn-virksomhedsside og se hvilke af virksomhedens medarbejdere du har som første-graders forbindelser.

hvis du find mennesker i målfirmaet, der er villige til at hjælpe dig, en positiv samtale, der viser, hvordan du vil hjælpe deres virksomhed (og tjene deres interesser), kan føre til LinkedIn-introduktioner til andre i virksomheden eller deres telefonnumre.

Selvom du får telefonnumrene direkte fra den sidste person, du talte med, eller fra Data.com, kan du Brug LinkedIn til at slå hver person op og lær lidt om dem inden du ringer.

Du kunne få en formel introduktion til LinkedIn, og ring derefter den næste dag.

Selvom dine nye mål endnu ikke har accepteret din introduktion eller svaret, hvis du har deres telefonnumre, kan du ringe til dem, og de vil i det mindste genkende dig. Du kan også finde medarbejdere i LinkedIn-grupper. Indled en samtale, hvis de har skrevet.

Dette er blot nogle strategier til prospektering på LinkedIn. Brug disse teknikker eller bygg videre på dem at komme med dine egne innovative metoder.

Hvad synes du? Hvordan finder du potentielle kunder på LinkedIn? Har du brugt nogen teknikker, som du gerne vil dele med os? Efterlad dine kommentarer i feltet nedenfor.