Content Marketing Succes: Hvorfor besvare spørgsmål sælger: Social Media Examiner

Ønsker du mere salg?

Er indholdsmarkedsføring en del af din strategi?

For at undersøge, hvordan man opretter indhold, der sælger, interviewer jeg Marcus Sheridan.

Mere om dette show

Det Social media marketing podcast er et on-demand talkshows fra Social Media Examiner. Det er designet til at hjælpe travle marketingfolk og virksomhedsejere med at finde ud af, hvad der fungerer med social media marketing.

I denne episode interviewer jeg Marcus Sheridan, en blogger, podcaster og hovedtaler, der specialiserer sig i indhold og indgående markedsføring. Han er kendt som “Salgsløven, ”Og er forfatter til den helt nye bog, De spørger dig svar: En revolutionerende tilgang til indgående salg, indholdsmarkedsføring og nutidens digitale forbruger.

Marcus udforsker, hvordan man markedsfører og sælger med indhold.

Du finder ud af, hvordan det rigtige indhold kan overvinde købers frygt.

Del din feedback, læs shownoterne, og få de links, der er nævnt i denne episode nedenfor.

Lyt nu

Hvor skal du abonnere?: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Rul til slutningen af ​​artiklen for links til vigtige ressourcer, der er nævnt i denne episode.

Her er nogle af de ting, du finder ud af i dette show:

Content Marketing Succes

Marcus 'historie

Marcus begyndte at lære om indholdsmarkedsføring under markedsnedbruddet i 2008. Inden for 48 timer var hans swimmingpoolvirksomhed, Flodbassiner, mistede en kvart million dollars, efter at fem kunder trak deres indskud. I januar 2009 havde tre konsulenter foreslået at indgive konkurs. Men hvis Marcus indgav, ville han og hans partnere miste deres hjem, og deres 16 ansatte ville miste deres job.

Marcus vidste, at han måtte skabe mere tillid, trafik, kundeemner og salg end nogensinde før, og han havde ingen penge til at gøre det. Så han kiggede på Internettet. Marcus læste alt om indgående marketing, indhold og blogging. Han lærte, at adressering af sine kunders spørgsmål, problemer, frygt, bekymringer og bekymringer på virksomhedswebstedet kunne hjælpe virksomheden med at få succes.

I marts 2009 fortalte Marcus sine to forretningspartnere, at virksomheden skulle leve efter en ny filosofi: ”De spørger. Dit svar." Marcus brainstormede alle de spørgsmål, han nogensinde var blevet stillet, og fandt ud af, at de største spørgsmål ofte var dem, virksomheder ikke kan lide at svare online.

Forpligtet til den nye filosofi begyndte Marcus imidlertid at skrive blogindlæg om kundernes spørgsmål, herunder det gode, det dårlige og det grimme. Virksomheden forpligtede sig til at besvare spørgsmål mere konsekvent og gennemsigtigt end nogen i deres rum.

Lyt til showet for at finde ud af, hvordan denne nye tilgang transformerede webstedets trafik, kundeemner og salg.

Online indholdsoverbelastning

Nu hvor mange websteder har taget den samme tilgang til indhold, som Marcus gjorde, spørger jeg Marcus, hvilket råd han vil give til enhver berørt virksomhedsejer, der har ændret tilgang til webstedsindhold.

Marcus siger, at han virkelig er generet, når virksomheder antager, at de ikke skal dele deres filosofier eller indhold, fordi de tror, ​​at alt allerede er blevet sagt. Disse virksomheder lader andre mennesker i deres branche skabe indholdet.

Virksomhedsledere synes også, at de ikke bør dele indhold, fordi deres indhold ikke er fantastisk. Marcus er uenig og bemærker, at hans skrivning og videoindhold oprindeligt var dårlige. Han fortsatte dog, og nu er hans indhold godt.

Lyt til showet for at høre, hvilken falsk idé Marcus siger, at alle tror.

De fem emner, der gør en forskel

I enhver branche siger Marcus, at købere vil diskutere fem emner, når de undersøger en virksomhed, et produkt, eller service online, og adressering af disse emner på dit websted hjælper dig med at nå din markedsføring mål.

• Omkostningsspørgsmål
• Problemer med spørgsmål (hvad ulemperne og problemerne er)
• Sammenligninger (dit produkt i forhold til et andet)
• Bedste af (for eksempel den bedste marketingautomatiseringssoftware)
• Anmeldelser

Imidlertid finder Marcus, at virksomheder ikke kan lide at tale om disse emner på deres hjemmesider. Som et resultat mister de kunder. De fleste mennesker undersøger omkostninger online, før de køber og bliver frustrerede, når de ikke kan finde disse oplysninger. Kunder vil ringe til den første virksomhed, der besvarer omkostningsspørgsmål online.

Købere ringer ikke til virksomheder, der ikke tilbyder oplysninger om pris, fordi købere ved, at virksomheden har svaret, men simpelthen tilbageholder den. Marcus understreger, at købere føler, at virksomheden skjuler noget, og virksomheden mister kundens tillid. Folk giver virksomheder penge på grund af tillid.

Lyt til showet for at lære, hvor stor en procentdel af hvert publikum, Marcus siger, ikke taler om pris og pris.

Hvorfor ingen taler om pris og pris

Marcus mener, at virksomheder ikke taler om pris og pris af tre grunde:

• Den første grund er, at virksomheden har en meget tilpasset løsning. Hvert job er forskelligt, og priserne er ikke fastsat. Imidlertid er de samme virksomheder i stand til at forklare, hvad der driver omkostningerne ved deres varer eller tjenester, eller hvad der holder omkostningerne lave.
• For det andet er konkurrencen at finde ud af virksomhedens pris. Men i virkeligheden kender enhver virksomhed allerede sin konkurrences prisfastsættelse.
• Den tredje grund er, at virksomheden er dyrere end markedet, og at tale om deres pris og pris kan skræmme kunder væk. Ikke at adressere pris er det, der faktisk skræmmer kunder væk.

At tale om omkostninger betyder ikke, at du skal angive en prisliste på dit websted. Marcus siger, at River Pools-webstedet besvarer spørgsmålet “Hvor meget koster en glasfiberpool?”Ved at forklare mulighederne og tilbehør, hvad der driver omkostningerne op eller ned, forskellige prisklasser og de pakker, der dikterer disse intervaller. I sidste ende er svaret på 1.000 ord: "Det afhænger."

Umiddelbart efter at have delt dette indlæg om omkostninger modtog Marcus telefonopkald fra købere, der sagde: ”Endelig var nogen villige til at tage fat på dette spørgsmål. Jeg føler, at jeg allerede stoler på jer. ” Inden for få dage blev indlægget også det første søgeresultat for alt relateret til prisen på en pool. Det er stadig tilfældet.

Baseret på avanceret analyse og leadsporing siger Marcus, at artiklen om poolomkostninger har genereret mere end $ 3,5 millioner i omsætning. En artikel reddede virksomheden, hans hjem og hans medarbejderes job, og han sagde aldrig, hvor meget en glasfiberpool koster.

Lyt til showet for at høre, hvad jeg foreslår som en fjerde indsigelse mod at afsløre omkostninger og Marcus 'svar.

Sådan får du buy-in fra salg og ledelse

Marcus siger, at den første e-mail, han modtager, kommer fra marketingfolk, der ønsker at producere video og artikler, men ikke har den nødvendige faglige ekspertise eller support fra salg og ledelse.

For at få buy-in siger Marcus, at salg og ledelse skal lære værdien af ​​indholdet. For eksempel, Simon Sinek mener at skabe en kultur, hvor din organisation ser sig selv som undervisning eller problemløsning (hvilket i det væsentlige er hvad indholdsmarkedsføring gør), skal du hjælpe folk i din organisation med tre vigtige elementer: hvad, hvordan og hvorfor.

Fordi buy-in er så vigtigt, tager Marcus ikke på sig en klient, medmindre de starter med en workshop, hvor han forklarer hvad, hvordan og hvorfor. Workshoppen kan have så mange marketingfolk, som virksomheden ønsker (de behøver ikke engang at være der), men salgsteamet og mindst en person fra lederteamet skal deltage. Når salgsteam ser, hvordan indhold kan gøre deres job dramatisk lettere, sælgere vil have at være en del af markedsføringen.

Lyt til showet for at lære, hvad der sker, når Marcus beder ledelsen i de fleste organisationer om at definere indholdsmarkedsføring.

Råd til oprettelse af videoindhold

Jeg beder Marcus om at dele sit råd til oprettelse af indhold, selv for folk, der ikke er gode forfattere. Marcus siger, at nogen i salg måske ikke er en god forfatter, men er en kommunikator. Med lidt coaching på video kan salgsteam være godt.

Enhver virksomhed, der ønsker at blive betragtet som Wikipedia i deres rum, skal have en indholdsadministrator, der ejer opgaven med at producere indhold og er i stand til at skrive, redigere, interviewe og forhåbentlig producere anstændigt video.

Hvis du er en solopreneur, er du indholdsadministrator. Større virksomheder har dog brug for en dedikeret indholdsadministrator, fordi medarbejdere, der allerede udfører flere andre roller, ikke også realistisk kan styre indholdet. Lidt større virksomheder kan endda have en indholdsadministrator og en videograf.

Marcus anbefaler virksomheder at lave interviewbaserede videoer, fordi folk ikke er gode til at tale med kameraer naturligt.

Intervieweren holder samtalen flydende og får den interviewede, der er sælger og fagekspert, til at se smart ud. Både intervieweren og den interviewede er på kamera, og de vil til en vis grad anerkende kameraet. Marcus anbefaler, at begge mennesker står i stedet for at sidde i stole, så de er mere animerede. Hvis du har et produkt, du kan vise, skal du også medtage det i videoen.

Marcus siger, at hans team i gennemsnit vil producere 20 videoer til en virksomhed om tre timer. For at opnå dette outputniveau siger Marcus, at hans hold følger to hovedregler.

For det første, uanset hvad du siger under hele optagelsen, har du ikke lov til at stoppe. I det øjeblik nogen tror, ​​de kan stoppe, stopper de meget mere, fordi de bliver mere bekymrede for at ødelægge end for at gå fremad. For det andet kan du tage endnu en gang. Når du starter dagen, kan du i den første time eller to optage en, to eller måske tre tage. Ved slutningen af ​​dagen er mere end 50% af videoerne færdige på én gang.

Når du har produceret videoen, der viser salgsteamets ekspertise, øges buy-in fra salgsteamet. Salgsteamet kan lide at have indhold til at dele med potentielle kunder, og siloerne, der adskiller markedsføring fra salg, ledelse og teknik, forsvinder.

https://www.youtube.com/watch? v = jDMESG0hANQ & t = 7s

Lyt til showet for at finde det bedste sted at finde en god indholdsadministrator.

Sådan oprettes indhold, der overvinder købers frygt

Marcus understreger, at når indholdsmarkedsføring er fnug, vil det ikke give resultater. For eksempel er en artikel om "Fem sjove spil at spille i din swimmingpool" fnug, fordi artiklen ikke behandler, om vedkommende vil købe en pool. De har måske bare en fest i YMCA-poolen på lørdag.

Marcus siger, at dit indhold skal svare på bundspørgsmål:

• Når folk søger efter "Hvor meget koster en glasfiberpool?", Ved du, at de vil bruge penge på en pool i jorden.
• En søgning efter "glasfiber versus betonbassiner" er et godt sammenligningsbaseret spørgsmål.
• Når folk søger efter "Hvem er de bedste glasfiberbassinbyggere i Virginia?", Ved du, at de får en pool, de vil have glasfiber, og de bor i Virginia.
• Hvis brugerne ser efter "problemerne med glasfiberbassiner", ved du, at de vil have en pool og overvejer dem, fordi de vil se, om glasfiber passer godt.

De fleste virksomheder, siger Marcus, henvender sig aldrig til elefanterne i rummet; de ting, de ser som hindringer. Imidlertid tager de smarteste virksomheder elefanten, der er i hjørnet, og bringer den foran rummet og siger, “Dette er vores elefant. Er der nogen, der har et problem med det? ”

For at formidle tonen og stilen i dette indhold bruger Marcus pulver af glasfiber som et eksempel. Marcus siger, at han ville starte en video eller en artikel med, ”Glasfiberbassiner er ikke for alle. Faktisk er der tidspunkter, hvor andre typer puljer passer bedre. For eksempel bliver en glasfiberbassin ikke bredere end 16 fod, den bliver ikke længere end 40 fod, og den bliver ikke dybere end 8 fod. Du kan heller ikke tilpasse det. Men hvis du leder efter en pool med mindre vedligeholdelse, der er mindre end 16 × 40 og mindre end 8 fod dyb, og du kan finde en form og størrelse, der passer til dine behov, er det kan være et godt valg for dig. ” Indholdet skal veje fordele og ulemper for at få elefanten af ​​vejen og kan normalt gøre det i 800 til 1.000 ord.

Jeg spørger, om der er en branche, hvor denne tilgang ikke fungerer. Marcus svarer ved at spørge: "Er der en branche, hvor god undervisning, kommunikation og problemløsning ikke betyder noget?" Folk i B2G (det offentlige rum) siger måske, at alt er RFP-baseret. Imidlertid har Marcus B2G-klienter og siger, at regeringen foretager en overraskende mængde indkøb via Internettet. Plus, dette online-indkøb vokser, især når flere årtusinder kommer ind i indkøbsområdet.

Marcus siger sin bog, De spørger dig om svar, er en forretningsfilosofi. Det er gennemsigtigt og ærligt. Han ved, at kunder vil have disse samtaler med nogen, uanset om emnet handler om det gode, dårlige eller grimme. Marcus ønsker, at samtalen skal være med ham, så han kan have en vis kontrol i samtalen. Hans tilgang dikterer den måde, du kommunikerer online, såvel som den måde, du sælger offline på.

Lyt til showet for at høre, hvorfor Marcus brænder så meget for dette emne.

Lyt til showet!

Vigtigste takeaways nævnt i denne episode:

• Lær mere om Marcus på Salgsløven.
• Læs De spørger dig om svar.
• Følge efter @TheSalesLion på Twitter.
• E-mail [e-mail beskyttet].
• Se på Flodbassiner.
• Læs Marcus 'artikel om poolfiberomkostninger.
• Lær mere om Simon Sinek.
• Holde øje Marcus 'intervieweksempel.
• Lær mere om pulver af glasfiber.
• Se vores ugentlige marketingmedie-talkshow om fredagen kl. 8 Pacific på Huzza.io, eller still ind på Facebook Live.
• Lær mere om Social Media Marketing World 2017.

Måder at abonnere på Social Media Marketing podcast:

• Klik her for at abonnere via iTunes.
• Klik her for at abonnere via RSS (ikke-iTunes-feed).
• Du kan også abonnere via Stitcher.

Hvad synes du? Hvad er dine tanker om indholdsmarkedsføring? Venligst skriv dine kommentarer nedenfor.