Facebook-videoannoncesekvenser: Konvertering ved at adressere indsigelser: Social Media Examiner

Bruger du Facebook-videoannoncer?

Vil de være mere effektive?

For at undersøge, hvordan man bruger Facebook-videoannoncer til at sælge på en meget kreativ måde, interviewer jeg Tommie Powers.

Mere om dette show

Det Social Media Marketing podcast er et on-demand talkshows fra Social Media Examiner. Det er designet til at hjælpe travle marketingfolk, virksomhedsejere og skabere med at opdage, hvad der fungerer med social media marketing.

I denne episode interviewer jeg Tommie Powers, en Facebook-annonceekspert, der har specialiseret sig i at hjælpe virksomheder, der sælger produkter, som folk bruger igen og igen. Hans kurs kaldes Videoannoncer Academy.

Tommie udforsker eksempler på almindelige indvendinger, og hvordan man bruger Facebook-videoannoncer til at overvinde dem.

Du lærer, hvordan du finder ud af, hvilke indvendinger dine potentielle kunder har.

Del din feedback, læs shownoterne, og få de links, der er nævnt i denne episode nedenfor.

Lyt nu

Hvor skal du abonnere?: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Rul til slutningen af ​​artiklen for links til vigtige ressourcer, der er nævnt i denne episode.

Her er nogle af de ting, du finder ud af i dette show:

Facebook-videoannonceresekvenser

Tommies historie

Selvom Tommie havde været interesseret i og begejstret for Internettet siden gymnasiet, begyndte han ikke at tænke på det som en måde at tjene penge på indtil 2007, efter at han havde hjertesvigt. Fordi han havde brug for en måde at forsørge sin familie på, kom han ind i affiliate marketing. Efter at have prøvet en masse ting snuble han over Google AdWords og begyndte at køre Google-annoncer for tilknyttede produkter.

Tommie havde altid været god med tal og genkendende mønstre, så fortolkning af AdWords-data og mønstre kom naturligt for ham. Efter at han havde fundet ud af mønstrene med AdWords, fungerede hans tilknyttede marketing godt inden for det første år, og han har købt annoncer lige siden.

Da Facebook begyndte at tilbyde annoncer, begyndte Tommie at købe disse annoncer. I 2012 begyndte han at købe YouTube-annoncer. Baseret på hans succes med dem begyndte han at køre Facebook-videoannoncer, da de først blev tilbudt (ca. 3 år siden).

Lyt til showet for at høre Tommie tale om, hvordan en NASA Space Grant Program i gymnasiet hjalp ham med at identificere sin mønster genkendelse evne.

Hvorfor bruge Facebook-videoannoncer?

Tommie mener, at Facebook-videoannoncer er stærkere end YouTube-annoncer. YouTube giver ikke mange konverteringer. Det er godt til at skabe brandbevidsthed og søgeadfærd og engagere mennesker, men folk konverterer ikke altid. Folk søger på YouTube eller Google og konverterer derefter på andre kanaler.

Tommie mener, at Facebook-annoncer driver mere direkte konvertering, fordi Facebook-annoncemålretning giver dig mulighed for at nå enten niche eller et bredt publikum. YouTube er mere et udsendelsesmedium, der appellerer til masser, svarende til tv. Selvom YouTube tilbyder gode målretningsmuligheder, er de ikke noget, som Facebook kan gøre.

Lyt til showet for at høre Tommie forklare, hvorfor det er svært at tildele konverteringer til YouTube.

Sådan sælges med Facebook-video

For at oprette vellykkede Facebook-videoannoncer skal du fokusere på tilbudet, publikum og budskabet. Først og fremmest har du brug for et godt tilbud. Hvis tilbuddet ikke er stærkt, fungerer din Facebook-annonce ikke. Hvis du konkurrerer på dit marked eller har solgt godt i et medium uden for Facebook (eller via betalte annoncer online), har du helt klart et tilbud, der fungerer.

Dernæst er publikum, og målretning mod Facebook-publikum gør det virkelig nemt at nå det publikum.

Det sidste stykke er beskeden. Din besked skal engagere dit publikum og kommunikere, at når potentielle kunder køber dit produkt eller din tjeneste, opnår de det ønskede resultat.

Jeg spørger om Tommies filosofi mod indsigelse. Han siger, det er salg 101. Den grundlæggende forudsætning for salgsprocessen er at overvinde indvendinger. Folk køber ikke, hvis de har en indvending, som du ikke kan overvinde. Med indsigelse stabling opretter du dybest set en salgsproces inde i din reklamekampagne.

For at udvikle den rigtige besked skal du først finde ud af, hvad kommunikation vil fremkalde et positivt, meningsfuldt svar fra dit publikum. Engagement er kritisk, fordi Facebook ikke viser din annonce, hvis du ikke har en vare relevans score. Når du leverer en god besked til de rigtige mennesker, kommenterer de, synes godt om og deler dine videoer. Det åbner døren for resten af ​​processen.

For at din besked skal klare sig godt, skal du vide, hvorfor dine kunder eller potentielle kunder ikke køber (eller ikke køber mere), så du kan designe annoncer for at overvinde indvendinger.

Din besked er muligvis ikke i stand til at tackle enhver indsigelse, men hvis du fokuserer på de tre bedste indvendinger, kan du få ca. halvdelen af ​​befolkningen væk fra hegnet. Det er indsigelse stabling. Vis folk en engagerende besked, få dem til at engagere sig i den, og kommuniker derefter med dem om deres største indvendinger, så de konverterer.

Lyt for at finde ud af, hvad der tæller som engagement for Facebook-videoer, og hvad hver handling er værd.

Eksempler på indsigelser, der er overvundet

Tommie har en tech startup med en ven, der bor i Miami og sælger luksus ejendom. De byggede en app til at interessere folk i en luksusbygning før konstruktionen. (Forudkonstruktion er, når en udvikler opretter planer og begynder at sælge en bygning, før den er færdig med at finansiere den.)

For eksempel, Porsche satte deres navn på en bygning i Miami, og en avanceret designer arbejdede på planerne. Bygningen indeholder en særlig elevator, der giver folk mulighed for at parkere deres biler uden for deres ejerlejligheder. Fordi kommissioner inden konstruktion er høje, er agenter motiverede til at sælge en bestemt procentdel af bygningen.

Da Tommie og hans ven begyndte at køre annoncer til appen, virkede deres tilgang ikke. Folk ønskede ikke at downloade appen. Baseret på hvad de lærte, begyndte de at vise videoannoncer, der indeholdt engagerende optagelser af at bruge elevatoren og parkere en Porsche. Folk downloadede dog stadig ikke appen.

Tommie og hans ven indså, at de forsøgte at bruge appen som en konverteringsmekanisme i stedet for en salgsmekanisme. Så i slutningen af ​​videoannoncerne begyndte de at køre en leadannonce for at indfange folks oplysninger i stedet for at bede dem om at downloade appen.

Indsigelsen var med andre ord, at folk ikke ønskede at downloade appen, så de ændrede annoncen for at overvinde den indsigelse. Udsigterne havde ikke noget problem med at angive deres navn, telefonnummer, e-mail, adresse og yderligere oplysninger. Derfra begyndte lederne at strømme.

Fordi folk elskede videoen, kørte Tommie og hans ven en anden videoannonce, der talte om enhedernes knaphed. Der stod grundlæggende: ”Denne bygning vil sælge hurtigt. Giv os dine oplysninger, så sender vi dig en brochure. " Annoncen fungerede rigtig godt. De gjorde også en masse international målretning, fordi det var køberprofilen.

Gennem processen lærte Tommie og hans ven, at folk ikke ville downloade en app, fordi de ikke var vant til at købe på den måde. Efter at Tommie og hans ven fik oplysninger om potentielle kunder og begyndte at tale med dem, blev de meget mere interesseret i at downloade appen (som husede hele lagerbeholdningen, ikke kun til Porsche-bygningen, men også andre bygninger såvel). Værdiforslaget for appen var, at den tilbød oplysninger, der ikke eksisterede andetsteds.

Et andet eksempel er Organifi, et supplement til grøn juice. Tommie lærte, at folk havde to hovedindvendinger mod at købe denne juice. Den ene er, at folk i sagens natur er skeptiske over for smagen af ​​grøn juice. Også prisen på denne juice er højere end alt andet på markedet.

For at understøtte salget af denne juice taler den første videoannonce om produktet. Denne video sælger produktets værdiproposition. Det er meddelelsen, der engagerer folk og kører dem til destinationssiden for at konvertere.

Derefter ser folk, der ser 50% af den første video, men ikke konverterer, den næste videoannonce, der adresserer prisen. Denne annonce forklarer, hvorfor saften koster mere end de gennemsnitlige grønne juice på markedet. Disse udsigter ser også et tilbud på 50% rabat som et incitament til at prøve produktet. Dette tilbud vises i videoen, i indlægget og på destinationssiden.

Folk, der ser en bestemt procentdel af den anden video og ikke konverterer, ser en tredje video. Fordi pris ikke var et problem, er smag sandsynligvis den anden indvending, så publikum ser et tilbud på en gratis prøve. Den sidste video er en sidste indsats. Udsigter ser et tilbud på prøven, efter at intet andet fungerer.

Nogle mennesker fører med en gratis plus-forsendelsesmodel. Denne model passer imidlertid ikke til Organifi-forretningsmodellen. De ønskede at fange indtægterne og kunden på produktets fortjeneste. Nogle gange når du laver et gratis plus-forsendelsestilbud, fanger du freebiesøgere i stedet for folk, der virkelig er interesserede i dit produkt.

Lyt til at finde ud af, hvem Tommie krediterer med at tage Organifi-strategien til det næste niveau.

Opdage folks indvendinger

For at finde ud af, hvad dine kunders indvendinger er, skal du løfte telefonen og ringe til dem.

Du ønsker at få så meget information som du kan. Find ud af, hvorfor de købte, hvorfor de tænkte på ikke at købe, og hvad du gjorde forkert. Når du indsamler disse oplysninger, skal du lytte efter almindelige problemer. For eksempel, når du hører noget 10 gange (som f.eks. Bekymring for pris), er det okay. Du skal vide, hvornår prisen er et problem for folk.

Du kan også e-maile dine kunder, men vær ikke bange for rent faktisk at tale med dem. Du vil være i stand til at kommunikere, og du kan ikke sætte en pris på de oplysninger, du får fra dine kunder (eller endda personer, der klikkede på et tilbud, men ikke købte).

Du kan også nå ud til live chat, især hvis du er i e-handelsområdet. Sæt live chat ved kassen snarere end på hele dit websted. Når nogen føjer noget til deres indkøbskurv, har de forpligtet sig til et mikroengagement.

Tommie fandt ud af, at det at tilbyde en live chat, efter at nogen var på kassen i 120 sekunder, arbejdede godt, fordi en person, der ikke har gennemført købet inden for den tid, er mere tilbøjelig til at have en problem. At tilbyde at livechatte på det tidspunkt skaber en mulighed for at fange nogen lige i det øjeblik, de ønsker at købe, men endnu ikke har gennemført købet. Du kan tage imod indvendinger og få god feedback.

Værktøjer som Qualaroo og Hotjar kan også hjælpe dig med bedre at forstå dine kunder.

Lyt til showet for at høre, hvordan flytning af live chat til et websteds kasseområde hjalp en af ​​Tommies kunder med at administrere deres live chat-arbejdsbyrde.

Åbn sløjfer og videoer

Den åbne sløjfe er rodfæstet i to ting. Det er et resultat, som dine potentielle kunder i sidste ende vil have, at dit produkt eller din tjeneste hjælper dem med at skabe. (Du kan muligvis skabe spænding omkring det.) Eller det er et specifikt punkt, du vil have dit indhold til at formidle. (Du har muligvis noget, der ikke er designet til at sælge, men som er beregnet til at gøre noget meget specifikt.)

Når jeg spørger, hvilke typer videoer der synes at fungere bedst, siger Tommie, at det varierer fra marked til marked. For eksempel er Facebook ikke en særlig salgsplatform, så Tommie sælger ikke meget i Facebook-videoer, medmindre videoen indeholder en impuls-køb-type ting med en produktdemonstration. Disse videoer klarer sig yderst godt.

Du kan sælge et impulskøb (et køb fra $ 10 til $ 20) lige i videoen, men prøv ikke at sælge et kursus eller en begivenhed. I den situation skal du have et talende hoved eller tekstoverlay på skærmen i disse videoannoncer.

Når det er muligt, undgår Tommie at investere meget i videoproduktion. For at teste budskabet kan han godt lide at oprette en mindst mulig levedygtig video, noget simpelt som en video, der har dias med ord. Disse videoer er billige og nemme at producere. Hvis meddelelsen genklanger og får positiv trækkraft, kan du bruge beskeden til at gøre noget andet.

Du vil blive forbløffet over, hvad der fungerer til video, fortsætter Tommie. At tage din iPhone op, holde den foran dig og tale ind i den konverterer meget godt.

Lyt til showet for at høre Tommies åbne løkkeeksempel til Organifi.

Ugens opdagelse

AR Placer Cam er en augmented reality-app til iOS, der giver dig mulighed for at placere tekst eller emojis i en video.

Når du optager, er teksten eller emoji som et objekt i din video, så seerne ser det fra forskellige vinkler, når din kameraposition ændres. På samme måde, når du bevæger dig tættere på objektet eller længere væk fra det, ser teksten eller emoji'en ud større eller mindre.

Du kan muligvis bruge denne app til at tilføje navnene på personer i din video. Eller du kan bruge appen til at mærke kabiner på en konference. Derefter vises teksten, der er knyttet til disse mennesker eller boder, i videoen, når de er synlige på skærmen.

Før du optager, skal du oprette al den tekst eller emojis, du vil have i videoen. Du kan vælge flad eller 3D-tekst og et par forskellige skrifttyper og farver. Du kan også rotere teksten. Når du derefter optager videoen med appen, vises det, du placerede, i den endelige video.

AR Placer Cam koster $ 1,99. Søg efter det i iOS app store.

Lyt til showet for at lære mere, og fortæl os, hvordan AR Placer Cam fungerer for dig.

Lyt til showet!

Hvor skal du abonnere?: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Rul til slutningen af ​​artiklen for links til vigtige ressourcer, der er nævnt i denne episode.

Vigtigste takeaways nævnt i denne episode:

• Lær mere om Tommie på hans internet side.
• Tjek ud Videoannoncer Academy.
• Finde ud af mønster genkendelse og NASA Space Grant Program.
• Læs hvad der går ind i en Facebook-relevans score.
• Tjek ud Porsche Tower og se videoen.
• Lær mere om Organifi.
• Udforske Qualaroo og Hotjar.
• Tjek ud AR Placer Cam.
• Se vores ugentlige sociale medier Marketing Talk Show på fredage kl. 10 Pacific på Crowdcast eller tune ind på Facebook Live.
• Lær mere om Social Media Marketing World 2018.
• Holde øje Rejsen.

Hvad synes du? Hvad er dine tanker om Facebook-videoannoncesekvenser? Venligst skriv dine kommentarer nedenfor.