Sådan måles investeringsafkast på sociale medier til det komplekse salg: Socialmedieeksaminator

Forsøger du at finde ud af, hvordan sociale medier påvirker din bundlinje? Måler du allerede, men ser du ikke de resultater, du havde håbet på?

En af grundene måling af investeringsafkastet (ROI) på sociale medier har udløst så mange diskussioner, fordi det ikke er let. Den største barriere for end-to-end-måling er manglen på en ægte CRM-løsning (social customer relationship management).

Mens Salgsstyrke og andre arbejder hårdt på at bringe en komplet løsning på markedet, mange marketingfolk samler simpelthen data, de modtager fra websporingsløsninger og sociale overvågningsløsninger.

Desværre vil dette kun give dig dele af historien. Dem med proprietære CRM-systemer vil have den hårdeste forhindring, hvilket er en udfordring, jeg personligt har været udsat for. På kort sigt er det eneste håb at integrere sporingscookies på dit websted og arbejde med et udviklingsteam for at integrere med din CRM.

Det kan du dog opbygge en effektiv målestrategi, hvis du tager et holistisk syn på generering af bly i sociale medier

. Her er fire tip til at sikre, at du måler den fulde indvirkning af sociale medier på din bundlinje.

# 1: Definer dine input til leadgenerering

For at enhver form for målestrategi skal være effektiv, er det afgørende for afgøre, hvilke nøglefaktorer der skal medtages. Fra et leadgenerationssynspunkt er der to nøgler til generering af leadgenereringer.

• Konverteringspunkter for indirekte og direkte respons -Disse kan være forskellige baseret på din forretningsmodel, men generelt vil du måle dem, der udfyldte dine blyformularer. Disse får derefter en føringsscore, der definerer udsigtenes renteniveau. Derefter ville du opdele disse score i meningsfulde intervaller og måle dine sociale udsigter inden for hvert interval. Se specifikt efter antallet af kundeemner og vækstraten i hvert interval.

• Ny forretningskampagnehistorie -Dette er sandsynligvis et af de mest undercounted områder, hvor sociale medier spiller en stor rolle. Se på al din nye forretning for måneden mod den kampagnehistorik, der er rapporteret i dine cookies. Hvor mange gange var sociale medier en “hjælp” på et hvilket som helst tidspunkt i kampagnehistorikken, der førte til salget? Hvor mange gange var sociale medier det direkte ”konverteringspunkt” for salget? Hvor mange gange var sociale medier den “oprindelige hovedkilde” for udsigten? Vokser disse tal i en sund hastighed? Hvis ikke, hvor har du brug for at justere din strategi? Definer en dollarværdi for forskellige punkter i din leadcyklus, definer omkostningerne til denne indsats herunder den medarbejdertid, der kræves for at udføre og se, hvor sociale medier viser mest indflydelse for ROI.

# 2: Brug leadscoring til at placere kundeemner på det rette sted i salgstragten

Når marketingfolk taler om at måle ROI på sociale medier, betragter mange det som en meget klippet og tørret diskussion. Enten leverer sociale medier overskud til virksomheden, eller det er det ikke.

Mens jeg er enig i forudsætningen, anbefaler jeg også, at du tager et skridt tilbage, før du træffer beslutninger udelukkende baseret på tal.

Vi diskuterede brugen af ​​blyscoring til at definere, hvor kunderne befinder sig i købscyklussen. Selv om der sandsynligvis er meget lange formler til blyscoring, som virksomheder bruger, har jeg fundet den bedste tilgang er K.I.S.S. (hold det simpelt, dumt) filosofi. Opdel dine kundeemner i tre forskellige puljer af potentielle kunder. Definer tidsrammer for konvertering baseret på din virksomhed og standard købscyklus.

• Langsom-Disse udsigter er sandsynligvis i fasen før forskning / bevidsthed. De finder det, du siger, interessant, og de vil følge det, men de leder ikke efter en løsning lige nu. Du vil være opmærksom på disse udsigter, når de er klar til at købe, men du vil ikke investere meget tid fra din salgsstyrke. Dette er en fantastisk mulighed for at sende disse kundeemner dit relevante GRATIS indhold med et regelmæssigt interval, der ikke er irriterende, men nok til at du ikke falder af radaren.

• Medium-Disse udsigter er i forsknings- / overvejelsesfasen. De ser på produkter, der skal betragtes som en løsning. Du vil finde tippunktet for disse udsigter til at flytte dem ind i næste trin i tragten. Det er sandsynligt, at de fleste af dine marketing dollars bliver brugt til at konvertere disse udsigter.

• Hurtig-Disse udsigter er i beslutningsprocessen / købsfasen. De ønsker en løsning, og de har en klar tidsramme for, hvornår de har brug for den. Det er sandsynligt, at det meste af dit salgsteam bruger sin tid på at arbejde aktivt på disse kundeemner. Generelt tager markedsføring bagsædet med specielle markedsføringstilbud for ikke at "forsinke" salget.

Dette giver dig en ramme for, hvad du vil måle undervejs. For at det skal være et ægte mål for ROI, skal du sammenligne omkostningerne ved sociale medieindsatser mod indtægterne bragt ind for hvert punkt i kampagnehistorikken og omkostningerne forbundet med at konvertere hvert blyinterval scorer.

# 3: Forstå, hvor social medieindsats slutter, og salgsindsats begynder

Hvorfor er disse forskellige punkter i købscyklussen vigtige for måling af sociale medier? Fordi sociale medier er bare endnu en blygenerator. Når leadet kommer ind, overtager din normale salgsproces. Denne proces kan omfatte marketingindsats og salgsteams indsats.

Men hvis du når frem til udsigterne i forundersøgelses- / bevidsthedsfasen med sociale medier, og du ikke har det marketingprogrammer eller salgsprocesser til støtte for det, kan du skære agn på den eneste marketingindsats, der berører dette gruppe. En hard-sell tilgang med langsomme udsigter risikerer at miste deres forretning for evigt. Før du afskriver sociale medier som ikke leverer det forventede investeringsafkast, skal du sørge for at gennemgå din salgs- og marketingindsats.

Hvis du ikke har et bevidsthedsprogram som en del af din strategi, kan det være årsagen til, at du ikke konverterer disse kundeemner. Evaluer sociale medier for den værdi, det virkelig bringer til bordet, og sørg for at du ikke overser nogle af de områder, hvor sociale medier allerede leverer ROI til din virksomhed.

# 4: Spørg dig selv, hvor du har brug for at optimere din indsats for generering af sociale medier

Her er nogle nøglespørgsmål, du skal stille, når du vurderer din indsats på sociale medier:

• Er der en flaskehals i din blytragt? Gennemgå, hvor kundeemner bliver fanget, og revurder din tilgang.
• Er du i stand til at konvertere kundeemner til de samme eller lavere omkostninger end andre kanaler med sociale medier?
• Har du brug for at stoppe aktiviteter, der medfører, at fører falder ud af salgstragt?
• Nåer du ud til folk på punkter i købscyklussen, når andre kanaler ikke kan?
• Placerer du flere mennesker i salgstragten til en lavere pris? Med hvilken hastighed vokser den?
• Har du tilpasset din salgsproces med kundeemner, der ikke er klar til at købe i dag?

Dette indlæg er kun et udgangspunkt for diskussioner omkring ROI-måling. Der er mange variabler, der er specifikke for hvert firma, der gør det vanskeligt for generaliseringer at levere en løsning.

Relaterede indlæg:

• 4 måder at måle sociale medier på og deres indvirkning på dit brand
• Er social media marketing målbar? Den store debat
• Sådan måles markedsføringspræstationer på sociale medier

Hvad tænker du? Hvordan måler du? Måler du den sociale “hjælp” i din organisation? Har du marketingbeskeder, marketingkampagner og salgsprocesser, der imødekommer forsknings- / bevidsthedsfasen?