Sådan konverteres flere udsigter på sociale medier: En 5-trins plan: Socialmedieeksaminator

Bruger du sociale medier til at promovere dine konsulenttjenester? Spekulerer på, hvordan man kan tiltrække og engagere potentielle kunder?

I denne artikel finder du en strategisk plan, som du kan modellere for at konvertere potentielle kunder til kvalificerede kundeemner og kunder på sociale medier.

Hvorfor du har brug for en engagerende salgstragt på sociale medier

I en verden af ​​digital markedsføring bør konsulenter og tragte gå hånd i hånd. Uden håndgribelige produkter skal konsulenter kommunikere fordelene ved deres tjenester for at retfærdiggøre prisen. De kan ikke bare vise et produktbillede eller stole på den første følelsesmæssige reaktion.

Den enkle grund til, at konsulenter har brug for en tragt ud over et websted eller social media branding, er at vinde deres kunders tillid. Med tillidsbaserede nicher som revisorer eller finansielle rådgivere springer folk ikke om bord på bare et par minutter; de vejer deres muligheder. Og mens de gør det, modtager de beskeder fra andre konsulenter.

Hvis du vil skille dig ud i den konkurrencedygtige konsulentniche, skal du handle anderledes end de hundreder af konsulenter, der forbinder folk på LinkedIn og sender salgspitch 5 minutter senere. Din salgstragt skal være designet til at generere indgående kundeemner i stedet for at jagte efter uinteresserede udsigter.

Uddannelse af dine kunder og opbygning af en tovejs samtale kan hjælpe dig med at skabe noget, der kaldes en "engagementstragt". Du øger engagementet på hvert trin i tragten. Start med et mikroengagement, efterfulgt af et større skridt, og opbyg tillid og gensidighed undervejs. Bed folk om at engagere sig i dine indlæg, tilbyde at besvare et spørgsmål på sociale medier, så hjælper du dem med at overvinde deres frygt.

Lad os nu se på en tragtramme, du kan modellere for at tage sig af hovedelementerne i din marketing - bevidsthed, interesse, efterspørgsel og handling - så du kan lande dine ideelle kunder på autopilot.

# 1: Brug dine ideelle kunders smertepunkter til at definere din positionering

Da rådgivning er en konkurrencepræget niche, er det vigtigt at undersøge markedet og tydeligt identificere dit unikke salgsproposition (USP). Dette er grundlaget for din marketingkampagne, så du har brug for dette for at skabe et stærkt budskab. Din USP hjælper med at guide de sociale mediebeskeder, der vil genklang hos dine ideelle klienter.

Selvfølgelig skal du først beslutte, hvem du vil arbejde med og tiltrække til din virksomhed. På trods af en almindelig misforståelse kan du ikke arbejde med nogen. Til at begynde med skal folk have penge til at ansætte dig. Plus, de skal være motiverede nok til at handle inden for en rimelig tidsramme.

Din USP hjælper dig også med at skille dig ud fra konkurrenter, der tilbyder lignende eller supplerende tjenester. Hovedspørgsmålet, du skal besvare i dine sociale mediekampagner og gennem dine salgstragte, er: "Hvordan kan jeg give mere værdi end mine konkurrenter?"

Du kan bruge Facebook-annoncer eller endda afstemninger videre Instagram eller LinkedIn som en del af din indledende markedsundersøgelse for at identificere dine potentielle kunders smertepunkter. Her er et eksempel på et effektivt markedsundersøgelsesindlæg på LinkedIn:

# 2: Opbyg bevidsthed med kolde udsigter via indhold, der demonstrerer din ekspertise

Hvis du ser på en salgstragt som en fire-trins kunderejse bestående af opmærksomhed, interesse, efterspørgsel og handling, er det klart, at du er nødt til at starte med de to første faser for at få salget. Til dette skal du skabe den rigtige type bevidsthed.

Et af de mest værdifulde aktiver i din virksomhed er dit omdømme, så det er vigtigt at fremvise dine resultater og talent. Her er et par måder at skille sig ud på det overfyldte konsulentmarked med unikt og relevant brandingindhold:

• Opret og udgiv et blogindlæg eller LinkedIn-artikel. Dette hjælper dig med at vise din ekspertise og få kontakt med mennesker på et kognitivt og følelsesmæssigt niveau.
• Udgiv en bog eller e-bog. Dette kan være begyndelsen på din tragt og svare på dine potentielle kunders smertepunkter.
• Lav brancheinterviews. Hvis nogen, der betragtes som en fornuftens stemme og en ekspert, vil interviewe dig, kan du nå det rigtige publikum gratis.

• Skriv gæsteposter. Som med alt digital marketing er kvalitet vigtigere end kvantitet. Hvis du går sammen med en anden virksomhed, der leverer tjenester til din målgruppe, kan du begynde at opbygge en engageret målgruppe.
• skab læringsenheder til din Facebook-gruppe og udsende live video. Hvis du er ny inden for social salg, skal du være til stede og give værdi hver dag for at vinde dit publikums tillid. Tilføjelse af læringsenheder til din Facebook-gruppe er en måde at engagere sig med dine tilhængere og skabe gensidighed.

# 3: Kør en videoengagementkampagne for at varme op på udsigterne

Når du først ved, at folk lytter og kigger på dit indhold, kan du overveje at køre en videovisningskampagne på Facebook. Hovedårsagen til, at dette er effektivt, er, at det vil hjælpe dig opbygge et publikum, der skal målrettes. På en måde er det den første fase af en mini-tragt til sociale medier.

Alt hvad du skal gøre er at oprette en video om de emner, du identificerede som dine kunders smertepunkter. Når du har offentliggjort videoen, kan du målrette mod en tilpasset målgruppe og betale et par cent for hver videovisning ad gangen, hvis du indstiller kampagnen korrekt.

Selvfølgelig bør markedsføring - herunder sociale medier - ikke være en popularitetskonkurrence. Der er en enorm forskel mellem at se en video og engagere sig med personen, endsige betale for deres tjenester. Derfor bliver du nødt til at tilføje flere berøringspunkter til salgstragt på sociale medier, før du beder om andres forretning. Det er det næste trin i rammen.

# 4: Retarget varme udsigter til at levere en værdifuld ressource

Dette er den fase af den sociale medietragt, hvor de fleste konsulenter giver op og bliver utålmodige. Du kan ikke bede om salget endnu. Ligesom du ikke ville bede nogen om at gifte sig med dig efter et par datoer, skal du give dine kunder mulighed for at kende, lide og stole på dig.

På dette tidspunkt vil du tilbyde værdi, som de ikke kan modstå.

Fra din videoengagementkampagne ved du allerede, at de er interesserede i det emne, du dækkede om, så hvorfor ikke give dem noget gratis? Tilby mere værdi for at skabe gensidighed.

Det er her retargeting-kampagner er nyttige. Uanset om du bruger Facebook, Twitter, LinkedIn eller en anden platform, er reglerne de samme: Indfør et tilbud, der leverer enorm værdi, men kun kræver et mikroengagement fra klienten.

Her er nogle måder at gøre det på:

• Opret en e-bog. Denne taktik er mindre populær, end den plejede at være, men hvis e-bogen er lasermålrettet mod dit publikum og deres problemer, kan det gøre underværker.
• Udvikl en videoserie, der er eksklusiv for folk, der slutter sig til dig. Udvid det emne, der interesserer dit publikum, og du vil uddybe det følelsesmæssige forhold, mens du skaber gensidighed.
• Tilby et gratis kapitel i en e-bog. Dette er min yndlingsmetode. Giv dine kunder et gratis kapitel, en oversigt eller en øvelse fra en bog, så de kan "prøve, før de køber." Når de en gang få fat i oplysningerne, kan de købe bogen, hvilket kan føre til en ressursside, der har en tragt vedhæftet.
• Del regneark og tjeklister. Dette indhold fungerer ofte bedre end e-bøger, fordi det kræver mindre tidsforpligtelse. Folk er også mere tilbøjelige til at åbne et dokument, hvis det letter deres liv og giver praktiske tip og løsninger.

Selvfølgelig kan du uddybe forholdet, hvis du beder om feedback på indholdet. I en alder af sociale medier skal kommunikation ske i to retninger og finde sted på flere kanaler - e-mail, Messenger-robotterog indlæg.

Pro Tip: Hvis nogen downloadede dit regneark, bed dem om at dele deres oplevelse. Opret en workshop, hvor du og samfundet kan diskutere emnet. Dette vil ikke kun skabe gensidighed og tillid, men også socialt bevis.

# 5: Kvalificer dine kundeemner, inden du foreslår et møde eller opkald

En anden almindelig fejl, jeg ser, når konsulenter bygger deres egne tragte, er at de bliver begejstrede for den interesse, de har skabt, og automatisk antager, at der skal være en vis efterspørgsel. Det er ikke nødvendigvis tilfældet.

Faktisk er vindueshopping mere almindeligt på sociale medier end på hovedgaden. Du finder ud af, at der vil være mennesker, der beskæftiger sig med ønsketænkning eller er "freebiesøgere." Hvis du vil redde dig selv fra hovedpine, skal du finde en måde at kvalificere dine kundeemner på. Når alt kommer til alt, hvis du ikke respekterer din tid, vil andre heller ikke.

At tilbyde en gratis konsultation til nogen er som at sige: ”Jeg har ikke så travlt; faktisk er jeg desperat og vil arbejde med den første person, der går gennem døren. ” Dette er ikke det billede, du vil projicere.

Der er et par måder, du kan kvalificere dine kundeemner fra dine digitale marketingkampagner, og disse trin skal altid implementeres i din salgstragt på sociale medier:

• Indbyg en ansøgningsproces i reservationssystemet.
• Spørg udsigterne om en økonomisk forpligtelse. "Er du i stand til at investere i din XY-udvikling?"
• Tjek profilen for den person, der anmoder om en konsultation. Dette er en simpel, men effektiv taktik.
• Bed om en forpligtelse. Sørg for, at kunden er opmærksom på, at du ikke gør alt arbejdet for dem. Ellers ender du med en mareridtkunde... Du ved, den der sender dig e-mail hver dag og ringer til dig kl.

Du kan også finde ud af mere om dine kunder ved hjælp af en web-quiz, der kvalificerer dine kundeemner. Eksemplet nedenfor er fra en tragt til et uddannelsesfirma for ejendomsinvesteringer.

Ovenstående undersøgelse blev designet til at give to forskellige resultater baseret på udsigtenes svar. Hvis deres svar antydede, at de var mere seriøse, blev de præsenteret for et tilbud af højere værdi, mens andre blev bedt om at læse mere om emnet og downloade en særlig rapport.

Der er også en chatbot-version af den samme tragt, der fokuserer på folk, der engagerer sig på siden.

Når du har kvalificeret dine kunder, kan du tage det næste skridt og foreslå et opkald eller et møde med dem.

Konklusion

Det tager selvfølgelig tid at implementere ovenstående tip. Når jeg bygger tragte, arbejder jeg mest med tragtkort. Her er en plan, der inkluderer alle elementerne i de sociale medier, som vi talte om, så du kan implementere dem i din rådgivende marketingstrategi:

• I den første fase skal du bruge engagementsposter, sociale bevisindlæg (vidnesbyrd, anbefalinger osv.), Gæsteblogs, LinkedIn-artikler og videoer til at opbygge et publikum til retargeting. Stil også spørgsmål for at finde ud af mere om publikum.
• I den anden fase skal du målrette trafikken (publikum fra videovisninger) med mere værdi, såsom en e-bog, tjekliste, regneark eller eksklusiv video for at opbygge et dybere forhold.
• I tredje fase skal du engagere dig med mennesker på et personligt niveau. Stil spørgsmål, mail dem, og hvis du har et stort publikum (2.000+), start et webinar for dem, der gerne vil uddybe deres forståelse yderligere.
• I fjerde fase skal du fokusere på indgående kundeemner og kvalifikation. Få dem til at tage det første skridt og besvare et par kvalificerende spørgsmål, før de kan booke en konsultation.

Der er meget arbejde at gøre, før du kan lande en klient efter at have ført dem ned i din sociale medietragt. Lad os antage, at de er stærkt engagerede i dit indhold, stille de rigtige spørgsmål, deltage i dit Facebook-fællesskab og endda udfylde en quiz på dit websted. De er fuldt indstillet på dit indhold, men der er stadig et stort hul mellem at være tilhænger og blive kunde. Du er nødt til at bygge en bro, der er sikker og stærk, attraktiv og fører dem til den anden side.

Hvad synes du? Hvordan vil du tilpasse denne ramme for at konvertere potentielle kunder til kvalificerede kundeemner og kunder til din konsulenttjeneste? Del dine tanker i kommentarerne nedenfor.

Flere artikler om marketing på sociale medier:

• Oplev en firetrinsproces til revision og justering af din næste marketingplan.
• Find tip til brug af organisk indhold på LinkedIn, Facebook og Twitter.
• Lær tre teknikker til at producere video, som folk vil se på sociale medier.