Sådan bruges Instagram som en salgstragt uden annoncer: Social Media Examiner

Gad vide hvordan man bruger Instagram til salg? Leder du efter måder at promovere dine produkter uden at bruge annoncer?

For at undersøge, hvordan man bruger Instagram som en organisk salgstragt, interviewer jeg Elise Darma på Social Media Marketing Podcast.

Elise er en Instagram-marketingekspert, der har specialiseret sig i at hjælpe virksomhedsejere med at skalere med Instagram. Hendes kurser er Story Vault og InstaGrowth Boss.

Du vil finde ud af, hvordan du bruger Elises Instagram Story Seasons-metode til at generere salg uden nogen reklame og lære, hvilke typer indhold der fungerer bedst på hvert trin i Story Seasons-kunden rejse.

Elises start på Instagram

Lige før 2010 fandt Elise, at 9-til-5-livet med at arbejde med tech startups ikke gav hende nok tid til at udforske hendes lidenskab for rejser. Så hun begyndte at freelance sine marketingfærdigheder på siden. Snart blev hun anerkendt som Facebook-pige eller Twitter-pige.

I 2014 sagde hun op og startede et bureau, der tilbyder marketingtjenester til e-handelsmærker. Hun fik endelig friheden til at arbejde online, mens hun rejste rundt i verden, men efter et stykke tid begyndte hun også at øge større økonomisk frihed.

I 2016 besluttede Elise at fokusere på at udvide sit personlige brand på Instagram. Hun postede rejsebilleder, skrev historier og dykkede ned i Instagram marketing og vækst. Den første sommer voksede hun sin Instagram-konto op til omkring 30.000 tilhængere. Ved årets udgang havde hun 50.000. Men hun indrømmer, at hun lavede mange fejl i de tidlige stadier.

Fordi hun var fokuseret på at udvide sin Instagram-konto som en portefølje for fremtidige kunder, gjorde hun ikke ting som at fange e-mails eller lære de mennesker, der fulgte hende, at kende. Til sidst opdagede hun, at folk ikke rigtig ville have hendes bureaustjenester - de ville vide, hvordan hun var i stand til at rejse så meget, og hvordan hun voksede på Instagram.

Dette var den sande start med at se hendes personlige brand som en forretning. Ved at tale med sine tilhængere og virkelig forstå, hvad de ønskede, var Elise i stand til at skabe sit allerførste digitale produkt, InstaGrowth Boss, i 2017. Siden da har Elises forretning ændret sig fuldstændigt. Hun har ikke længere fokus på agenturets side. Nu er hun Instagram-underviser for kolleger af virksomhedsejere, der hjælper folk med at sælge deres coaching, tjenester og produkter gennem Instagram.

Hvorfor virksomheder skal fokusere på Instagram

Instagram har vist sig at være et gennemprøvet salgs- og marketingværktøj, især i de sidste 2 år.

Det var 2018, da Elise først så brancheledere inden for online-forretningsområdet - herunder Russell Brunson, der talte på Funnel Hacking Live - erklærede, at Instagram var blevet den vigtigste platform for forretning. Elise var chokeret! Hun havde vidst i årevis, at Instagram var fantastisk, men den større online-erhvervsbranche som helhed tog endelig fat på det.

Moderselskabet Facebook har konsekvent brugt sin indsats og sine nyeste, skinnende funktioner på Instagram. Vi har set så mange opdateringer til Instagram, især det sidste år og inden for salgsværktøjer.

Da Instagram først blev populært, var det i influencer-forstand: Folk med en million tilhængere fik gratis ture og tøj. Virksomhedsejere blev lidt forvirrede ved at se på det. Det virkede som om brugerne havde brug for at blive ”Instagram-berømte” for at platformen skulle være værd.

I 2016 var Elise en af ​​de mennesker, der skød efter tilhængere uden virkelig at skabe gode forhold. Men nu er der mennesker derude med 100.000 tilhængere, der tjener nul dollars. Derimod er der mennesker, som Elise arbejder med hver dag med færre end 1.000 tilhængere, der tjener femcifrede indkomster.

I de sidste 2 år har Instagram vist sig at være et godt sted at oprette forbindelse til dine kunder. Det er også et godt sted at udvikle en kvalitetsfølger, der rent faktisk vil bekymre sig om din virksomhed og derefter blive kunder. Det er her, Elise ser sine studerende lykkes mest.

Instagram-indholdstyper

Indhold på Instagram kan være vanskeligt at finde ud af. For eksempel hvordan gør du et billede af dig selv "delbart"?

Elise elsker at teste Instagram billedtekster med fotobaseret indhold, og når billedteksten starter, genbruger hun bare billedteksten i et andet stykke indhold, der handler mindre om hende.

For at visualisere dette delte hun for nylig et billede af sig selv og sin kæreste, men billedteksten handlede ikke rigtig om dem. Det var et råb til alle partnere fra online virksomhedsejere - dem der laver morgenmad til os, frokost og middag, når vi glemmer at spise, og som fejrer vores sejre lige så store, hvis ikke større, end vi gør.

Folk elskede billedteksten. De delte dette indlæg i deres egne historier og sagde: "Læs billedteksten." Det var et stort tip til Elise. Hun har senere genoptaget billedteksten som et tilbudskort - et tekstbaseret indlæg. Det fjernede hende fuldstændigt fra stillingen og gjorde det til noget, som folk mere gerne ville dele eller tagge deres partnere i, fordi det handlede mindre om hende og mere om dem. De kunne også forholde sig til historien.

Videoer er også en fantastisk måde at få mere rækkevidde og flere øjenkugler på dit indhold for større synlighed. Instagram spiller nu IGTV'er automatisk og deler historier om mennesker, som vi ikke følger i vores Explore-feeds.

Instagram Live er for nylig blevet ændret. Hvis du ikke tromlede op i forventning og lod dit publikum vide, at du ville komme live, ville du ofte ikke have så mange mennesker dukket op live. Kraften i live video var virkelig i gentagelsen. Men gentagelsen af ​​en Instagram live video plejede at forblive i dine historier i kun 24 timer.

Da karantæne har resulteret i, at så mange mennesker går live, har Instagram nu fjernet muligheden at dele det med dine historier i 24 timer og erstattede det med muligheden for at bringe videoen ind i din IGTV. Elise plejede at gå live, gemme en version på sin telefon og derefter uploade den til IGTV. Nu gøres alt dette i et trin inden for Instagram. Selvfølgelig har du også stadig muligheden for slet ikke at genindlægge din livevideo.

Instagram-funktioner passer ind i en organisk salgstragt

Vi er alle forbrugere. Vi har alle købt noget før. Og generelt har et brand taget os med på en rejse for at komme derhen.

For det første havde vi brug for at blive opmærksomme på, at mærket endda eksisterede. Så blev vi fascineret af, hvad de tilbød. Derefter begyndte vi at ønske, hvad dette mærke tilbød, hvilket skubbede os over kanten til at blive kunde. Det er i det væsentlige en kunderejse.

Instagram har så mange fantastiske funktioner nu til at hjælpe med at flytte kunder på denne rejse. Hvis vi tænker på denne rejse fra forretningens perspektiv - for at gøre nogen opmærksom på dig - har du brug for synlighed. Det er når mange mennesker ønsker vækst; de vil have tilhængere. Så for at skabe interesse har vi brug for, at vores tilhængere engagerer sig i vores indlæg ved hjælp af kommentarer, delinger og direkte beskeder (DM'er).

Dernæst har vi brug for kundeemner for at skabe lyst. Vi har brug for at vide, hvem i vores efterfølgende tænker, "Hmm, jeg er lidt interesseret. Ja, jeg giver dig min e-mail, ellers besvarer jeg din afstemning. " Og endelig, for at få kunder, har vi brug for salg.

Elise har fastslået, at Instagrams funktioner passer perfekt til hvert trin i denne kunderejse. Når du først har forstået dette, tager det faktisk "Overvældet" ud af Instagram.

Funktionerne er gode - ting som klistermærker, går live, IGTV - men de kan også være overvældende, især når du er marketingmedarbejder for dit brand. Du ved ikke rigtig, hvad du skal fokusere på. Men når du forstår din kunderejse, og hvilke funktioner der er bedst til dit mål, kan du fokusere på det, du har brug for, og ignorere resten.

Grafikken af ​​“tragten”, som vi ser - bredt øverst og tyndt nederst - svarer til, hvor vores indhold skal fokuseres. De fleste af dine tilhængere bliver opmærksomme på dig. En mindre pool vil være dybt interesseret i, hvad du tilbyder. En endnu mindre gruppe af mennesker ønsker at give dig penge til gengæld for det, du tilbyder. Og så bliver en endnu mindre gruppe kunder.

Så størstedelen af ​​dit Instagram-indhold skal fokusere på indhold, der giver dig opmærksomhed. Derefter vil du have en mindre del af dit indhold til at fokusere på den interesse: at lade folk vide, hvad du tilbyder, og opmuntre dem til at engagere sig med dig. Derefter ville en mindre del af indholdet bygge det ønske om, hvad du tilbyder, og forklare den transformation, som dit produkt eller tilbud giver dem. Den mindste del af dit indhold vil være salgsrelateret.

Du vil ikke udføre alle disse faser ens. For det meste vil du fokusere på den største bevidsthedsfase.

The Story Seasons Method

Elise har udviklet det, hun kalder Story Seasons-metoden, til at hjælpe med at beskrive disse forskellige faser: Synlighed, engagement, Lead Generation og Closing Sales.

I erhvervslivet gennemgår vi sæsoner med vækst og årstider med bare at bygge på systemer bag kulisserne. I et stykke tid arbejder vi måske kun med synlighed, og derefter i en anden periode bare med engagement. Mange virksomheder, der følger lanceringsmodellen, oplever dette.

Nogle mennesker vil starte programmer to gange om året. Resten af ​​året arbejder de på synlighed og søger at få nye øjenkugler på deres brand. Derefter vil de i en kortere del af året, især når de forbereder sig på deres lancering, have kontakt med deres folk. De vil vide "hvorfor" af deres tilhængere, fordi denne feedback kan bestemme, hvad de faktisk tilbyder. Disse "årstider" er ikke alle ens i længden, og virksomheder har tendens til at skifte mellem dem på forskellige tidspunkter.

Elise udviklede oprindeligt Story Seasons Method bare til Instagram-historier. Men vi kan ekstrapolere ideen i hele vores indholdsstrategi.

Den første sæson: Synlighed

Hvordan finder du ud af, at dit brand har brug for synlighed på Instagram? Du er muligvis i en publikumsforskningsfase eller undersøger et potentielt produkt, du laver. Du leder efter spor og tegn. Du kan bare fokusere på at udvide dit varme publikum. Måske er du på Instagram for at få tilhængere, fordi flere nye øjenkugler betyder mere opmærksomhed og potentielle kunder.

Du kan også være i en sæson med synlighed, hvis du vil blive betragtet som en ekspert i din niche. Måske har du en etableret forretning og kunder, og nu vil du have folk i din branche til at kende dig. I det væsentlige er du i en sæson med synlighed, hvis du vil have vækst.

Indhold til synlighed

I synlighedsfasen opretter vi den type indhold, som en anden kan dele, fordi det får dem til at se godt ud og får dem til at se informerede ud. Det udsætter dig for deres publikum, hvilket er den bedste anbefaling. Den bedste anbefaling eller henvisning, du kan få i dag, er når nogen tager dit smukke, personligt fremstillede indhold, og de deler det i deres historier, eller de DM det til en ven. De følger sandsynligvis også dig.

Når du er i en sæson med synlighed, er det en god ide at medtage hashtags i dine historier. Du kan inkludere op til 10. Forskellen mellem at bruge hashtags i dine historier i forhold til indlæg er, at du med posts ønsker, at hashtags virkelig skal være nichespecifikke. Med historier ønsker du, at hashtags skal være brede.

Du vil gerne have hashtags til historier for hele branchen, fordi folk kan følge hashtags, og de er mindre tilbøjelige til faktisk at følge de mindre, flere niche-hashtags. Du har kun fået 24 timer før historien forsvinder, og du vil have så meget synlighed som muligt. Hvis du bruger hashtags i din historie, kan folk se det, selvom de ikke følger dig.

Tre klistermærker er især gode til synlighed i historier: placering, hashtagog nævne. Elise har lyst til, at Instagram gav os disse klistermærker udelukkende for at få nye øjenkugler på vores profiler. Hvis du bruger en eller alle tre af dem, tagger du i det væsentlige en anden konto i din historie. For nævnte klistermærke får den nævnte person en besked om, at du har tagget dem, og så kan de dele din historie igen med deres tilhængere. Det er de tre bedste historie-klistermærker, du kan bruge, når du er i synlighedsperioden.

Til sidst elsker Elise virkelig IGTV til videoindhold, især da hun lancerede sin YouTube-kanal i 2018. Hun genopretter sine YouTube-videoer som IGTV-videoer. Elise troede oprindeligt, at det ville være for gentagne at sende den samme video på begge platforme. Hun blev overrasket, da ingen klagede, og hun indså, at folk ikke så hendes indhold på alle platforme.

Nu udgiver hun sine videoer på YouTube og genoplader dem derefter på IGTV en uge eller deromkring bagefter. Bemærk: Der er en varighedsgrænse på 60 minutter på IGTV uploadet fra dit skrivebord. Alt 10 minutter eller derunder kan uploades fra din telefon.

Anden sæson: forlovelse

Når du har nået et behageligt antal Instagram-tilhængere, skal du henvende dig til disse tilhængere og bede om feedback. Du skal engagere dig med dem, så de interagerer med dig.

Sæsonen af ​​engagement er i det væsentlige, når du har brug for feedback fra dit nuværende publikum. Du er ikke fokuseret på tilhængervækst. Du er nu bare fokuseret på at chatte og oprette forbindelse til de mennesker, der allerede følger dig.

Du er muligvis i en sæson af engagement, hvis du har et produkt eller en idé, og du vil lægge det derude for at bekræfte, at folk er interesserede i det. Måske vil du chatte med folk en efter en bare for at få en fornemmelse af, hvor deres hoveder er.

Indhold til engagement

I forlovelsessæsonen uden for historier skal du medtage en opfordring til handling i dine billedtekster.

Da denne idé først blev populær, sagde de fleste bare ting som: "Synes godt om dette indlæg, hvis ..." eller, “Kommenter dette indlæg, hvis ...” Men i 2020 er Instagram-algoritmen faktisk mere interesseret i gemmer og aktier. Når Elise skriver en billedtekst, som hun håber vil skabe engagement, vil hun bede folk om at gemme stillingen.

Ofte er det et godt, info-pakket indlæg, som de kan henvise til i fremtiden. Nogle gange vil hun bede dem om at dele indlægget med deres veninder eller med virksomhedsejere - uanset hvem publikum er.

Når hun ser på analyserne for sine indlæg, vil hun nogle gange se, at hun ikke fik mange likes på et bestemt indlæg sammenlignet med hvor mange tilhængere hun har. Men hun er ligeglad med likes; hvad hun leder efter i sin indsigt er, hvem der gemmer og deler.

Når du ser en persons indlæg, og du elsker det, er der det lille papir-fly-ikon lige oven på billedteksten. Det giver dig to muligheder. Den ene er at dele dette indlæg i en historie, og det er generelt sådan, Elise laver sit indhold. Hun ønsker, at det skal være den type indhold, som folk deler med deres egen historie. Papirflyet viser også en liste over personer, du kan sende historien direkte via DM.

Der er et par gode klistermærker, som du kan bruge i dine historier til at øge engagementet. Den ene er den meningsmåling, som opfordrer folk til at trykke på en knap og engagere sig i din historie. Der er også spørgsmålsmærkaten, der giver dig mulighed for at skrive et åbent spørgsmål, og folk kan komme med deres svar.

Elise elsker nedtællingsmærkat at bygge forventning til en live stream, en åben vogn eller endda bare drille noget. Folk kan følge nedtællingen og få besked, når den slutter. Der er også skyderklistermærket, som er en meget nem måde for folk at dele deres følelser om din historie. Quiz-klistermærket er et andet nyttigt værktøj til at få feedback fra folk.

Den tredje sæson: Lead Generation

Når du har talt med dine tilhængere, er du muligvis klar til at gå ind i en sæson med leadgenerering. Det er én ting for nogen at sige, at de er interesserede, men det er en anden, at de handler. Mange gange, når vi f.eks. Bygger listen, sætter det os i en sæson af leadgenerering.

Lad os sige, at du forbereder dig på en lancering, og du laver en venteliste til forhåndsstart, så de, der er superinteresserede, får første dibs. Måske bygger du bare forventning om noget der kommer. Mange gange med live-lanceringsmodellen har du måneder med synlighedstypeindhold, og så bygger du kundeemner. Du ønsker at få en liste over nye kundeemner, når du starter dit nye tilbud. Det er sæsonen for leadgenerering.

Efter synlighed er dette sandsynligvis også en længere sæson. Leadgenerering foregår ofte i baggrunden, især når du har oprettet systemer i din virksomhed til at generere kundeemner.

Indhold til Lead Generation

Ofte har vi en linje i vores biografi, der er temmelig vag, f.eks. "Besøg min hjemmeside" eller "DM mig for at chatte." Elise kan lide at generere kundeemner gennem sin biografi ved at være meget specifik med hensyn til, hvad de kan DM hende. Hun råder til at tænke specifikt, ikke bredt.

Lad os sige, at du er en astrolog. Du kan sige i din biografi, "DM mig din fødselsdato for en gratis læsning." Det giver folk en grund til at sende dig en besked. En anden ting Elise elsker at gøre er at bruge en kode i sin biografi eller billedtekster, der giver hende mulighed for at spore kundeemner. For at illustrere sagde en af ​​Elises bryllupsfotografklienter: "DM mig 'kaffe' for en gratis tilføjelse til din pakke." Han kunne bare spore, hvem der sendte ham besked om "kaffe" for at se, hvor mange kundeemner han fik direkte fra Instagram.

Afstemningsindstillingen i historier er fantastisk til leadgenerering. Elise elsker at stille folk ja-nej-spørgsmål til afstemninger, men for den anden mulighed bruger hun ikke "nej". I stedet vil hun sige noget i retning af, ”Hej, har du grebet mit helt nye Instagram freebie? ” En valgmulighed for afstemningen vil sige "ja", og den anden vil sige "Send mig linket." Hun kan se, hvem der reagerede på afstemningen, stryge opad og se hver eneste person, der sagde, ”Send mig link."

Instagram lægger en lille papirknap-knap ved siden af ​​deres navn, som åbner en DM-tråd med dem i samme vindue, så hun kan indsætte linket og sende det til dem. DM'er er så effektive til kundeemner. Der er ingen grænse for, hvor mange links du kan sende i DM'er.

Den fjerde sæson: Afslutning af salget

Du er i en sæson med salg, hvis du live-lancerer dit tilbud. Din vogn er åben. Du byder nye studerende velkommen. Du svarer på spørgsmål i sidste øjeblik. Du gentager dit tilbud igen og igen. Du fortæller folk om deadline eller prisstigning. Uanset hvad det er, er det her, du ikke gemmer dig. Du skal være tydelig og fortælle dit folk, ”Dette er tilgængeligt; det er derfor, du skal være med. ”

Ideen om salg kan være lidt icky for folk, men når du har gjort alt forberedelsesarbejdet, og du har et fantastisk tilbud, som du ved, vil løse et stort smertepunkt for folk, vil du føle dig spændt. Du føler dig så pumpet af at dele dette med folk, fordi du ved, at det vil hjælpe dem. Og ved at lukke salget svarer du virkelig på spørgsmål og hjælper folk med at komme ud af hegnet.

Elise sjældent live-lanceringer. I stedet har hun udviklet mange systemer, der altid kører bag kulisserne i sin forretning, hvad enten det er en webinar-tragt, hvor hun kører annoncer eller bare kører folk til en tilmeldingsside. Du kan få disse ting til at køre og køre i baggrunden, men bare tænk på, hvad dit udadvendte mål er for dine tilhængere.

Indhold til afslutning af salg

Afslutning af salg er normalt en kort spurt af en sæson. Med det afsluttende salg er strømmen i DM'erne. Du vil altid medtage en opfordring til handling, så folk kan DM dig. Dette kan være i dine billedtekster eller i din biograf, men det skal også være i dine historier.

Elise kan lide at lave en rækkefølge på mindst tre historier til afslutning af salget. Den første historie er sammenhængen med det, du er ved at dele. Den anden historie er kødet - den ting, du deler med dem, såsom det faktum, at det er den sidste dag at få 25% rabat. Den sidste historie i denne rækkefølge skal være et opfordring til handling, blot for at få folk til at svare på din historie med spørgsmål eller kommentarer. Når de svarer på din historie, vil det skabe DM-tråden mellem dig, og det er virkelig her, du vil lukke salget.

Elise elsker også afstemninger og quizzer for at lukke salget. Quiz-klistermærket er et fantastisk værktøj til at spørge folk, hvad der holder dem tilbage fra at deltage. Du kender sandsynligvis allerede de typiske indvendinger, som folk har. Du kan liste alle de populære indvendinger som quizindstillinger, og så kan folk vælge.

Du kan se, hvem der valgte hvilken mulighed, og du kan følge op med dem i en DM baseret på hvad de valgte. Hvis de sagde, "Dette er for dyrt," kan du DM dem og sige, "Hej Karen, jeg så dit svar på min quiz. Jeg ville fortælle dig, at jeg lige har frigivet en betalingsplan, så nu kan du tilmelde dig $ 97. ”

Hvis du ikke interagerer med folk i DM'er, mens du laver et stort salgsknap, efterlader du penge på bordet. Elise har set sine studerende gøre nogle virkelig smarte ting som at mærke alle, der er en hot lead for deres produkt, som en nær ven. De sender derefter historier til kun nære venner, så de virkelig dyrker et dybere forhold. De tager endda tid til DM hver person, der er en nær ven, og administrerer disse forhold.

Ofte kommer størstedelen af ​​salget fra de relationer, der er bygget der i Instagram DM'er. Mange gange som kunde er du interesseret, du har et par spørgsmål, men når den person, du følger, faktisk svarer dig - måske sender de en telefonsvarer eller en videonote - der bringer forholdet til en helhed nyt niveau.

Elise indrømmer, at hun er en sidste øjebliks launcher. Men i en ideel verden ville hendes eneste job under en lancering være at dukke op offentligt ved at gøre liv og e-mails og derefter tilbringe resten af ​​dagen med at sende en besked til folk individuelt.

Til alle, der endda ser sine historier, kan hun sende en besked og sige, ”Hej, det er Elise her. Jeg så lige, at du måske var interesseret i at deltage, og jeg ville gerne komme ind og se, om du havde spørgsmål til mig. Jeg er glad for at hjælpe. ” Den ene lille besked gør hele forskellen for, at folk siger til sig selv: ”Ved du hvad? Jeg tror, ​​hun rent faktisk bryr sig. Hun behandler mig som et menneske i dette online-program, som jeg er ved at købe. ”

Vigtigste takeaways fra denne episode:

• Find ud af mere om Elise på hende internet side.
• Følg Elise videre Instagram og Youtube.
• Download Rapport om markedsføring af sociale medier.
• Se eksklusivt indhold og originale videoer fra Social Media Examiner Youtube.
• Se vores ugentlige sociale medier Marketing Talk Show på fredage kl. 10 Pacific på Youtube.

Hvad synes du? Hvad er dine tanker om at bruge Instagram som en organisk salgstragt? Del dine kommentarer nedenfor.