Magiske ord, der sælger: Sådan bygger du tillid til din markedsføring: Social Media Examiner

Gør dine marketingmeddelelser dig troværdig? Bruger du de rigtige ord og sætninger?

For at undersøge, hvordan ord kan skabe tillid hos kunderne, interviewer jeg Marcus Sheridan på Social Media Marketing Podcast.

Marcus er en kendt hovedtaler og forfatter til De spørger, svarer du. Han driver også et digitalt salgs- og marketingbureau kaldet Impact og holder workshops om digitalt salg og marketing for virksomheder.

Marcus deler ord og sætninger, du kan bruge til at markedsføre din virksomhed og forklarer, hvordan de fleste af os gør det forkert.

Lytternes sprog

”Hvis du taler med en mand på et sprog, han forstår, går det til hans hoved. Hvis du taler med ham på hans sprog, går det til hans hjerte. ” -Nelson Mandela

Hvis der er noget i verden, der kan binde os sammen eller adskille os, der kan tiltrække eller skubbe væk, er det vores ord. De er hjerteslag for virksomheder. De er bestemt hjerteslaget i den digitale verden. Tekstforfatterens færdighedssæt er uden tvivl endnu vigtigere i dag, end det var for mange år siden.

De fleste virksomheder taler ikke på deres lytters sprog. Dette er vigtigt, fordi det at tale på andres eget sprog fremkalder tillid. Tillid er alt i erhvervslivet. Grunden til, at grunden til, at folk kommer til dig, og at de køber dit produkt eller ansætter dit bureau, er at de stoler på dig nok til at give dig deres penge. Og den eneste måde, du kommer til det punkt er at have de rigtige handlinger og de rigtige ord, de ord, der virkelig betyder noget.

At tale en persons sprog betyder ikke at tale på spansk eller engelsk. Det betyder at tale til folk på en måde, der forbinder dem med de ord og sætninger, de bruger. Det er de følelser, de har i det øjeblik, der giver dem mulighed for at sige, ”Dette firma får mig. Denne person får mig. Han eller hun forstår mig. ”

Hvor ofte producerer vi ord, der fremkalder det sæt følelser? Det er den ultimative lakmustest, den følelsesmæssige manifestation i en person, der modtager dette stykke indhold: den video, den artikel, den opfordring til handling. Hvis du taler deres sprog, giver det en følelse af øjeblikkelig fælles.

Marcus taler over hele verden, og han er fascineret af, hvor ofte folk kommer hen til ham i slutningen af ​​en samtale og kommenterer et ord, han brugte, eller en måde, han sagde noget på. Marcus er fra Virginia; han har lidt sydlig accent og bruger ordene “y’all” og “dang” en hel del. Folk kommenterer ofte: "Så snart jeg hørte dig sige 'alle,' følte jeg bare, at jeg var hjemme med dig i publikum." Marcus påpeger, at en anden måske hører de samme vendinger og tænker: "Nå, han er en stum sydlig dreng."

Uanset hvad danner hans ord et øjeblikkeligt indtryk i folks sind om den person, de ser foran dem - ligesom vores ord danner et indtryk af den person eller virksomhed, vores publikum ser i en video eller bag en skærm eller side.

Gør det forkert - og gør det rigtigt

Marcus beskriver et par vigtige sandheder, som vi skal omfavne for at gøre dette godt.

Retningslinjer

Hvis en virksomhed siger: "Vores besættelse er tillid," skal de finde ud af, hvordan de kan besætte tillid så meget, at uanset hvad de gør eller siger, tænker de først, ”Vil dette føre lytteren til at stole mere på os eller stole på os mindre?"

Når du har den enkle nævner, når du bare kommer ud og siger, ”Okay, vi tillader tillid at være vores strategiske eller moralske kompas,” der gør det lettere at finde ud af ordene at sige. Når du ser på markedsføring i dag, hvor ofte har virksomheder samtaler i bestyrelseslokalet om den måde, de har sagt noget på, den aktuelle meddelelse? Det er meget sjældent; du hører slet ikke meget om dette.

Marcus laver en masse salgstræning. Han siger, at den første faktor, der dikterer, om nogen åbner en salgs-e-mail, er emnelinjen. Sælgere sender ofte hundredvis af direkte, en-til-en-e-mails om måneden med en gennemsnitlig åben sats på kun 18%. Og den hyppigst anvendte emnelinje for de fleste sælgere, når de følger op med en kundeemne simpelthen "Opfølgning". Det er den mest anvendte, mest indlysende og mindst følelsesinducerende emnelinje muligt.

Marcus har undersøgt cirka 20.000 sælgere. Han har spurgt igen og igen: ”Hvor mange af jer har modtaget uddannelse i, hvordan man skriver den perfekte emnelinje, i betragtning af at nogle af jer sender tusindvis af e-mails om måneden? ” Han har aldrig haft en eneste person, der løfter hånden.

Tilsvarende, hvis du spørger de fleste marketingfolk, om de har studeret psykologi, har de fleste ikke - selvom vi er i psykologi. Hvad får nogen straks til at føle tillid, og at din virksomhed er anderledes, versus straks at føle, at de ikke kan lide dig?

Alle har set en video online før. Før du overhovedet klikkede på videoen, så du et miniaturebillede, hvorfra du besluttede, at du enten ville se videoen eller ikke. Hvad fik dig til at klikke? Hvis du spørger de fleste markedsførere om det spørgsmål, ved de fleste ikke. Det er ikke en samtale, at de har næsten nok.

Hovedårsagen til, at du har valgt ikke at klikke på en video - psykologien igen tillidskomponenten, er fordi du har sagt til dig selv: "Jeg kan ikke lide den person." Der er noget ved den måde, de ser ud, der forvandler dig af. Der er noget ved titlen, der slukker dig. Ofte er det fordi den besked, du får, er: ”Denne person, der producerede den, synes, at de er klogere end mig. De tror, ​​de har noget ved mig her. ”

Det er den største psykologiske grund til, at folk vælger ikke at klikke på en video. Hvis vi forstår det grundlæggende i dette, kan vi ændre måden, vi taler på.

Hvem Er det ikke Er du egnet til?

Hvis du spurgte 100 virksomheder, hvor mange åbent siger på deres websteder, hvem de er ikke passer godt til, vurderer Marcus, at kun én ud af 100 vil sige ja. Det øjeblik du er villig til at specificere udsigter, som du ikke passer godt til, er det øjeblik, du bliver dramatisk mere attraktiv for dem, du er god til. Alligevel vil de fleste virksomheder aldrig gøre dette.

Marcus var på familietur til Hawaii, da vi optog dette. Han og hans søn planlagde at fiske, så Marcus kiggede på charterbåde. De fleste charterbådsselskaber sagde, hvorfor de er fantastiske, og hvordan alle elsker dem. Men han fandt en der sagde det lidt anderledes.

De sagde, ”Denne fisketur er for seriøse lystfiskere, der ønsker at fange fisk, ikke for første timere. For alle jer seriøse fiskere, der vil elske at prøve noget lidt anderledes på din rejse til Maui, kan dette være fisketuren for dig. ”

De fleste charterkaptajner eller ture eller virksomheder vil ikke sige det, fordi de er bange for at eliminere potentiel forretning fra første timere. Dette firma siger, "Okay, lad os bare vide, hvem vi er, og hvem vi ikke er." De siger det i første sætning: ”Vi er for seriøs lystfisker… vi er ikke for første-timeren, ”og afslut det med dette fantastiske lille ord, der næsten ikke betyder noget for de fleste, men det er så stort del. De slutter det med, ”Dette kunne være fisketur for dig. ”

Alle andre siger, ”Dette er det kun tur for dig. Vi er chartret for dig. ” Dette firma siger, “Dette kunne være fisketur for dig. ” De fortæller ikke kunden, at de er klogere end dem. De fortæller dem ikke, hvad de skal gøre. De tillader køberen selv at beslutte. Det er bemyndigende. Det er stærkt. Og ikke nok marketingfolk tænker sådan.

Videnforbandelsen

"Videnens forbandelse" er handlingen med at kommunikere eller tænke på en måde, der antager, at alle forstår, simpelthen fordi vi er så vant til at sige det på den måde. Vi har gjort det så længe, ​​og vi er så indlejrede i hvad det end er, at vi bare antager, at alle andre også forstår det.

Marcus talte for nylig på en konference med avancerede yachtproducenter. Han fik hver af dem til at skrive ned på et ark papir, hvem deres produkt ikke var egnet til. De fleste af dem kunne bogstaveligt talt ikke engang tænke sådan. De blev forbavset over ideen om, at deres produkt eller tjeneste potentielt ikke ville være den bedste pasform for nogen.

Én ting nogle virksomheder har tendens til at gøre, når de kæmper med denne vinkel, er at blive snarky eller sarkastisk: "Nå, hvis du ikke elsker en god tid på vandet, denne yacht passer måske ikke godt til dig. ” Marcus siger, at det ikke er sådan, man siger det, fordi det ikke er, hvad forbrugeren er tænker. Hvis du er en første gangs yachtkøber, hvordan skal du virkelig vide, om dette er den rigtige yacht til dig?

Lad dem se sig selv

Marcus's agentur offentliggjorde for nylig et diagram, der viser den gamle agenturmodel versus den nye agenturmodel. Traditionelt, hvad bureauer gør er at producere indhold til dig. Så hans agentur sagde: "Hvis du leder efter en virksomhed, der kan producere dit indhold til dig" - i andre ord, hvis du ikke selv vil have en hånd i det - ”ja, så er vi sandsynligvis ikke den bedste pasform for dig."

Dette får folk til at vende bogstaveligt talt. Derefter læner de sig ind i det som: ”Hvad var det? De sagde bare, at jeg måske ikke passer godt til dem. ”

Du er nødt til at følge det op med, hvem du er er en god pasform til. I dette tilfælde ville Marcus's agentur følge op med at sige, "... men hvis du ønsker at virkelig eje din digitale internt, og du vil producere dit eget indhold som en organisation, ja så passer vi måske godt til dig. ”

Derefter anførte de ni komponenter i et traditionelt agentur og ni komponenter i et nyere eller mere moderne agentur. Hver gang nogen læser det, ser de på det og siger enten, "Ja, det er mig," eller "Nej, det er ikke mig."

Alle bør spørge sig selv: "Hvem har ikke en god oplevelse med et firma som os?" Du vil se efter måder at vise den anden side af mønten på, bare for at understrege, at du ikke er det partisk. De fleste seere, besøgende og købere forventer, at den, der sælger den, er partisk. De er bogstaveligt talt på udkig efter grunde til ikke at stole på denne person eller virksomhed. Hvis du er villig til at komme lige ud og tale om, hvem du ikke passer godt til, får det dem til at tro, at du er upartisk.

For at bruge eksemplet med Social Media Marketing World ved vi, at vores konference ikke er alle ting for alle mennesker. Vi kunne komme ud og sige, ”Her er alle grundene til, at Social Media Marketing World måske passer godt til dig. Men her er nogle grunde til det ikke være en god pasform for dig. For at illustrere, hvis du er interesseret i SEO og leder efter alt det nyeste og bedste inden for SEO-praksis, er det ikke et stort fokus for denne konference. Derfor passer det måske ikke godt til dig. ”

Når en marketingmedarbejder på sociale medier læser det, tænker de straks: ”Nå, godt. Jeg var alligevel ikke interesseret i at lære det. ” De bekræfter igen i deres sind, at det er præcis, hvad de leder efter.

Partiskhed

Hvilke ting siger vi som marketingfolk i vores meddelelser, der straks får os til at lyde partisk?

Et af de bedste eksempler er, at vi tvangsføder, hvordan vi har det med vores produkt. Den mest almindelige overskrift, du ser på en virksomheds hjemmeside, er, hvorfor de er specielle, hvorfor de er så forskellige, hvorfor de er det bedste valg for dig. Men det er ikke sådan, at folk nødvendigvis tænker over det, eller i det mindste er det ikke det, de spørger sig selv i øjeblikket.

Vi er kommet til dette punkt, fordi vi ser på hinandens websteder, og vi ser den måde, de siger og viser ting på. Vi synes, det er den bedste måde. Det er normen. Men husk, at hvis det er normen, betyder det, at folk naturligvis springer over det, og de lægger ikke mærke til det.

Det er her, Marcus anbefaler at gå imod normerne for webstedsdesign og i en verden af ​​messaging generelt. I stedet for at sige, hvorfor dit produkt eller din tjeneste er det bedste valg, skal du i stedet vende det på hovedet og sige: "Er vores produkt virkelig anderledes?" Dette spørgsmål anerkender den tvivl, de føler.

Marcus er besat af denne sætning, "De spørger, svarer du." Virksomheder synes, det handler bare om at lade nogen stille dig et spørgsmål og besvare det på dit websted, men det kan være mere end det. Det er alt, hvad de tænker, søger, siger, føler, frygter - og den frygtede del er, hvad Marcus siger, er så stærk. Vi er nødt til at læne os ind i den frygtede del og være villige til at tackle den frygt på det sprog, kunden bruger.

Ud over sit agentur ejer Marcus også et svømmehalsfirma. Han løser bekymringer som: ”Ser fiberglasbassiner billige ud? Lad os se og se ”- meget åbent. En person, der har spurgt rundt og talt med et konkret poolfirma, er sandsynligvis blevet fortalt, at fiberglasbassiner ser billige ud. I dette tilfælde har de denne frygt for at gå ind i samtalen, da de undersøger hans hjemmeside. Så Marcus kommer lige ud og siger det og adresserer frygt, når de tænker det.

En idé, vi diskuterede for Social Media Marketing World, kunne være at spørge: ”Er denne begivenhed virkelig det værd? Lad os se, hvad dine jævnaldrende siger. " Marcus kan lide denne tilgang, fordi den ikke erklærer, at vores begivenhed bestemt er det værd. Det er anderledes. Vi siger, ”Jeg forstår din frygt, Marcus. Lad os se og se sammen. Nu beslutter du det. ” Men spørgsmålet er, hvor mange virksomheder der virkelig taler sådan? Ikke mange. Brug de ord, du kender din kunde, ville bruge til at stille spørgsmål snarere end at afgive en erklærende erklæring.

The Flinch

Du er nødt til at tale om, hvem du ikke passer godt til. Du bliver nødt til at læne dig til at vise, at du er upartisk, hvilket betyder at læne sig til at bogstaveligt talt få personen til at vippe. Så hvor meget af din kopi lige nu, hvor meget af din messaging lige nu på dit websted, ville få nogen til at tage en dobbelt-take og læne sig ind? Vi har alle haft det sket, hvor noget har overrasket os så meget, som vi læser eller ser det, og vi åbner op og læner os lige ind i hele vores krop.

Et af de spørgsmål, Marcus 'poolvirksomhed får hele tiden, er hvorfor nogen skal vælge glasfiber frem for beton. Nu kommer flippen: Marcus reagerer ofte med: ”Sandheden er, du skal ikke altid vælge glasfiber frem for beton.” Det er flinch nummer et. Her kommer flinch nummer to: "Faktisk er der tidspunkter, hvor beton er den bedre mulighed."

“Hvad denne artikel eller hvad denne video vil gøre, er at forklare ærligt og gennemsigtigt fordele og ulemper ved begge typer svømmebassiner. Forhåbentlig vil du til sidst være i stand til at bestemme, hvilket er det bedste valg for dig. ”

Realistisk, hvor mange mærker, hvor mange virksomheder, hvor mange virksomheder taler sådan, når du læser om deres produkter eller tjenester online? Flinken kommer med: "Hvad ville de mindst forvente at høre det øjeblik, selvom de allerede ved, at det er sandt?"

Hvor mange gange på dit websted har du noget, der får nogen til at nikke på hovedet eller vippe det mod side, eller blinke, eller blinke og sige, ”Wow, jeg kan ikke tro, de er ærlige nok med mig til netop at have sagt at"?

Fænomenet "Nod og klik"

Hvor mange udsagn er der på dit websted, især din startside, der ville få nogen til at nikke fysisk, mens de læste det?

Overskriften på wix.com lige nu er: "Opret et websted, du er stolt af." Wix.com ved, at de fleste mennesker er virkelig frustrerede med deres hjemmesider, og deres marked er små virksomheder, der ikke ønsker at ansætte nogen til at opbygge en $ 10.000 - $ 20.000 internet side.

De vil oprette hjemmesiden for sig selv, men de vil ikke have noget pinligt eller amatørmæssigt. Så de har straks dette: "Opret et websted, du er stolt af." Jeg kan nikke mit hoved og tænke, ”Ja, det er mig. Det vil jeg gøre; Jeg vil oprette et websted, jeg er stolt af. ”

Overskriften på Marcus's poolfirmaside er: "Overvejer du en indgrundspool?" Det er det; det er den fulde overskrift. Det siger intet om virksomheden.

Hvis du spørger nogen, ”Når du går til et websted, er du mere bekymret over dine egne problemer og problemer, eller er du mere bekymret om det firma, du besøger? ” Alle vil svare: ”Jeg holder af mig selv, mine problemer, mine problemer, mine behov, mine spørgsmål. ”

Men hvis du ser på overskrifterne på 90% af webstederne, er det en skryt. Det handler ikke om kunden; det handler om virksomheden. I denne sammenhæng er testen for dette: "Kan personen nikke?" Selvom de kan ryste på hovedet og sige "Nej, det er ikke mig," er det stadig en gevinst. Uanset hvad indså de, at det handlede om dem i denne sammenhæng.

Nogen kunne sige, ”Nej, jeg leder ikke efter en indround pool; Jeg leder efter en pool over jorden. Jeg er herfra. ” Har Marcus mistet noget? Nej, fordi de ikke er hans marked. Og det er effektiv kommunikation.

Vi vs. Du

Her er en anden test, som du kan gøre med dit websted lige nu. Tæl forholdet mellem "vi" og "dig" på hjemmesiden. Dig eller din. Vi eller vores.

Hvis du ser på de fleste hjemmesider, vil du se, at det er 80% "vi". Så hvis du har 10 udsagn, der bruger "vi" versus "dig", vil 8 være "vi" -baserede, og 2 vil være "dig" -baserede. Det skal være omvendt.

På din startside og på hele dit websted, især i overskrifter, bør 80% af sproget være baseret på "dig" eller "din". Du kan skifte det endnu mere og gøre det til første person. På den måde er det tilpasset den pågældende person. Når de igen vender tilbage til denne nikkende komponent, kan de have en fysisk manifestation af den oplevelse, de har, som: “Ja, det er mig. Jeg vil fortsætte med at blive her, jeg vil fortsætte med at læse. ”

Angiv det åbenlyse

Når nogen udfylder en formular online, og de bliver bedt om at give deres oplysninger, er der et specifikt sæt frygt, de har. Vi ved dette, fordi vi alle har den samme grundlæggende frygt for at udfylde en formular online:

• Hvad vil du gøre med mine private oplysninger?
• Skal du spamme mig ihjel?
• Skal du e-maile mig ihjel?
• Hvad sker der, hvis jeg udfylder denne formular?

Vi ved, at enhver virksomhed bruger denne formular, men hvor mange adresserer den frygt lige der på destinationssiden? Næsten ingen.

Marcus foreslår at placere en simpel video ved siden af ​​formularen, der adresserer denne frygt. Men der er to dele for at få det rigtigt. For det første skal den have en meget klar titel. For det andet skal det også have den flinch-komponent.

Marcus siger, at den bedste titel til denne video er: "Se nøjagtigt hvad der vil ske, hvis du udfylder denne formular." Hvorfor den titel? For det er præcis, hvad seerne tænker over for sig selv i det øjeblik. Nu viser du dem nøjagtigt, hvad der vil ske, hvis de udfylder denne formular - du siger ikke, om det er godt eller dårligt.

I videoen vil du komme lige ud og bonk dem over hovedet igen med den frygt, de har. De spørger, svarer du. Alt hvad du skal sige er noget som: ”Du sidder der lige nu og siger til dig selv, skal jeg udfylde denne formular? Skal disse fyre spamme mig ihjel? Skal nogen ringe til mig ti gange den næste dag? Slap af, slappe af, slappe af. Lad os tale om præcis, hvad der skal ske, hvis du udfylder denne formular. " Så forklarer du det bare med ord.

Marcus siger, at han har testet dette mange gange og i gennemsnit har fundet en stigning på 80%.

Hvad er normen? Normen er at sætte formularen op og håbe, at de udfylder den. Hvad får dig til at skille sig ud? At sige præcist, hvad der vil ske, hvis de udfylder formularen.

Ugens opdagelse

DuetCam er en iOS-app, der lader dig optage både det forreste og bagudvendte kamera på samme tid syet sammen på din iPhone.

Det skaber en billede-i-billede-scene, stort set ligesom FaceTime eller Skype, med et stort vindue og et lille vindue. En applikation til dette kan være at vise dit ansigt i den store ramme eller i det lille billede-i-billede-vindue, når du opretter Instagram-historier. En anden kan være på en stor begivenhed som Social Media Marketing World. Hvis du er i publikum og filmer, kan du dele dine egne reaktioner, mens du også deler hvad der sker foran dig.

Du kan ikke ændre størrelsen på de store og små billeder, selvom du kan bestemme, hvilket objektiv der er det primære versus det sekundære, og du kan altid bytte dem. Der er en anden knap, der giver dig mulighed for at ændre i hvilket hjørne det mindre vindue vises. DuetCam fungerer både i vandret og lodret retning, men du skal beslutte, hvilken du vil bruge, før du begynder.

DuetCam er $ 2,99 og er udelukkende tilgængelig til iOS på duetcam.com.

Vigtigste takeaways fra denne episode:

• Få mere at vide om Marcus på hans internet side.
• Følg Marcus videre Facebook og Twitter.
• E-mail Marcus på [e-mail beskyttet] (Ja virkelig).
• Tjek Marcus's agentur, Indvirkning.
• Læs den opdaterede 2019-udgave af Marcus 'bog, De spørger, svarer du.
• Udforske Flodbassiner.
• Hent DuetCam.
• Tjek ud Social Media Marketing World 2020.
• Se eksklusivt indhold og originale videoer fra Social Media Examiner Youtube.
• Se vores ugentlige sociale medier Marketing Talk Show på fredage kl. 10 Pacific på Crowdcast.

Hvad synes du? Hvad er dine tanker om at bruge kunders og potentielle sprog i din marketing? Del dine kommentarer nedenfor.