Webinars: Sådan markedsføres og sælges ved hjælp af webinars: Social Media Examiner

Leder du efter en gennemprøvet måde at sælge kurser og rådgivning på?

Er du interesseret i at øge webinardeltagelse og konverteringer?

For at lære om salg af produkter og tjenester via webinarer interviewer jeg Amy Porterfield.

Mere om dette show

Det Social Media Marketing podcast er et on-demand talkshows fra Social Media Examiner. Det er designet til at hjælpe travle marketingfolk, virksomhedsejere og skabere med at opdage, hvad der fungerer med social media marketing.

I denne episode interviewer jeg Amy Porterfield. Amy er en online marketingekspert og vært for Online marketing gjort let podcast. Hendes kursus hedder Webinarer, der konverterer.

Amy forklarer, hvordan live versus indspillede webinars påvirker konverteringer og forbindelse til dit publikum.

Du finder ud af, hvordan du opretter en effektiv e-mail-sekvens til promovering og opfølgning på webinar.

Del din feedback, læs shownoterne, og få de links, der er nævnt i denne episode nedenfor.

Lyt nu

Hvor skal du abonnere?: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Rul til slutningen af ​​artiklen for links til vigtige ressourcer, der er nævnt i denne episode.

Her er nogle af de ting, du finder ud af i dette show:

Webinarer

Amys historie

Amy havde sin første erfaring med webinarer, da hun arbejdede for Tony Robbins. Webinaret var også et første sted for Tony, og svaret var stort. Ca. 800 mennesker betalte $ 100 for at deltage. Aftenen før øvede Amy og Tony sig til webinaret på GoToWebinar platform. Da de var færdige, ramte Amy på en knap for at afslutte træningssessionen, men ved et uheld slettede webinaret i stedet.

På et øjeblik modtog Tony og alle 800 kunder en e-mail, der sagde: "Dette webinar er blevet annulleret." EN panik Amy og holdet holdt op hele natten og arbejdede med GoToWebinar for at få Tonys webinar tilbage sammen. I det øjeblik hadede Amy webinarer og ville aldrig lave en igen.

Imidlertid blev problemet løst om morgenen. Alle modtog en opfølgende e-mail om, at webinaret stadig foregik. Selvom Amy var et nervøst vrag, var webinaret en kæmpe succes. Hun indså derefter, at webinars giver dig mulighed for at oprette forbindelse på en meget personlig måde. Forbindelsesaspektet ved webinaret var fantastisk, og Amy var hooked.

Cirka et år senere, i 2010, da Amy startede sin egen virksomhed, blev webinarer den førende måde, hvorpå hun promoverede sine online kurser.

Selvom hun stadig har haft snafus, opvejer sejren tabene. Faktisk har Amy lavet webinarer for alle sine live-lanceringer undtagen en, som hun lavede en tredelt videoserie for. Imidlertid tilføjede hun stadig webinarer bagefter.

Amy kan lide webinarer, fordi hun elsker at give, før hun beder om noget til gengæld. Webinarer er en fantastisk måde at lære og sælge på. I årenes løb har Amy forbedret sin evne til at tilpasse det gratis indhold til banen, men at give er stadig hendes motivation for at tilbyde webinarer. Før hun starter et live webinar, sætter hun sig i denne givende tankegang ved at sige til sig selv: ”Nej uanset om de køber eller ej, går de væk i dag og føler sig begejstrede, inspirerede og drevne til at tage handling."

Fordi Amy gør en masse forretningsfremme, sætter hun pris på den måde, webinars tillader hende at bremse. De giver hende mulighed for at få indflydelse, før de beder om noget til gengæld. Hun har bygget en millionvirksomhed primært baseret på webinar-kampagner.

Lyt til showet for at høre Amys tanker om at forbedre noget, der fungerer versus at prøve nye ting.

Hvad skal man sælge på et webinar

Mens nogle eksperter siger, at du kunne sælge noget på et webinar, er Amy uenig. Webinars er ideelle, når du sælger viden, og produktet giver nogen mulighed for at fortsætte med at lære i et medium, der ligner selve webinaret.

Forudindspillede onlinekurser sælges f.eks. Godt. I webinaret kan du opdele, hvad der er inkluderet i et kursus på $ 1.000, forklare, hvordan dit publikum kan få kurset med det samme og dele linket. Derefter tilmelder deltagerne sig blot og modtager kurset med det samme. Processen er problemfri.

Ligeledes sælger live online workshops også godt på webinars. For eksempel sælger du muligvis en 2-timers live workshop eller et topmøde med live, 1 times workshops i løbet af de næste 6 uger. Webinarer er også gode for trænere og konsulenter, der sammensætter pakker. Det handler om tilbudet.

Amy siger, at livebegivenheder og fysiske produkter ikke sælger så godt via et webinar. Andre strategier fungerer bedre for disse emner. Så inden du vælger et webinar til at sælge dit produkt eller din tjeneste, skal du overveje, hvordan det, du sælger, er eller ikke ligner en webinar-oplevelse.

Lyt til showet for at høre om min erfaring med at sælge Social Media Marketing World med webinars.

Tilstedeværelse

Amy hører typisk, at ca. 20% af de mennesker, der tilmelder sig et webinar, i gennemsnit dukker op live. Imidlertid mener hun, at antallet er alt for lavt. Hendes mål er at se 40% dukke op live. Hvis du kan komme til dette nummer, klarer du dig rigtig godt. For at øge din procentdel af deltagere anbefaler Amy at fokusere på din salgsfremmende tidsramme og din e-mail-sekvens før webinar.

Til reklame kører de fleste Facebook-annoncer, Instagram-annoncer eller Insta-story-annoncer, hvilket er en god strategi. Spørgsmålet er, hvor langt i forvejen for at starte disse annoncer.

De fleste mennesker starter tilmeldinger ca. 2 uger før webinaret. Amy siger, at folk, der tilmelder sig 2 uger i forvejen, mister den entusiasme, de følte, når de tilmeldte sig. Men folk, der kun tilmelder sig et par dage på forhånd, har stadig den spænding. Når nogen således tilmelder sig nærmere datoen for begivenheden, er de mere tilbøjelige til at dukke op på webinaret.

Begynd at promovere højst 10 dage i forvejen, selvom 7 dage er det søde sted. Amy og hendes team begynder at teste annoncer cirka 10 dage før webinaret. Derefter forøger de deres promovering af sociale medier (støder op til annonceudgifterne) mellem 3 og 5 dage før webinaret.

Din e-mail-sekvens før webinar kan også skabe folks entusiasme, når de tilmelder sig. Amy og hendes team sender fire til fem e-mails til folk, der tilmelder sig, og ikke alle får alle e-mails. Hvis den første e-mail går ud 5 dage før det aktuelle webinar, får en person, der tilmelder sig 3 dage før, ikke de to første e-mails.

I disse e-mails laver du tre ting. For det første tilskynd folk til at dukke op live. For det andet, inspirer dem med en cool historie, en casestudie eller et lille tip. For det tredje skal du holde dig i tankerne. Du skal fortsætte med at minde dem om, at de har tilmeldt sig noget sejt, som de ikke vil gå glip af.

For at tilskynde folk til at dukke op live taler Amy om den unikke energi ved en live begivenhed. Hun nævner, hvordan de mennesker, der dukker op live, er engagerede, tager flere noter, stiller spørgsmål og går væk klar til at handle. Hun beder dem også om at markere deres kalender og oprette en advarsel på deres telefon til begivenheden.

For at få vist webinar-indholdet og vække folks interesse deler Amy også en simpel projektmappe. Arbejdsmappen er typisk en PDF-fil med tre sider, der skal udfyldes, så deltagerne kan udskrive og udfylde de oplysninger, der er mest værdifulde for dem under webinaret.

Indholdet af projektmappen afspejler strukturen i hendes webinar. For at illustrere, hvis hendes webinar er "Fem tip til X, Y, Z", vil projektmappen indeholde disse hovedpunkter. Amy sørger for, at projektmappen indeholder de bedste ting, hun skal lære. Hun finder ud af, at projektmappen hjælper med at skabe deltagelse til webinaret.

I e-mail-sekvensen forud for webinar forbedres også engagementet med at stille to eller tre spørgsmål, som du planlægger at diskutere i webinaret. Amy bruger enkle spørgsmål, der ikke tager folk lang tid at besvare. Så når hun stiller de samme spørgsmål under webinaret, er det mere sandsynligt, at folk engagerer sig og svarer.

Jeg spørger, om Amy anbefaler at bruge de automatiske e-mail-påmindelser, der følger med webinar-platforme. Amy siger, at hun i stedet bruger sit eget system til e-mail-sekvensen. Hun ønsker, at al kommunikation skal komme fra virksomhedens e-mail-adresse, og hendes system giver hende mulighed for at spore handlinger, som folk også tager på disse e-mails.

Amy bruger Infusionsoft til hendes e-mail-system, og folk modtager e-mails fra [e-mail beskyttet] Ud over e-mail-adresse og sporing har dit eget system også en tendens til at være mere pålidelig end en webinar-platforms automatiske meddelelser.

Lyt til at høre Amy diskutere, hvordan hun gange annoncer målrettet mod kolde målgrupper i forhold til hendes e-mail-liste.

Webinar-indhold

Amy understreger, at dit gratis webinar-indhold forklarer hvad, mens dit betalte indhold forklarer, hvordan. For eksempel forklarer i dit webinar, hvordan muligheden ser ud. Mal et billede ved hjælp af billeder og virkelig stærke ord og historier. Giv lige nok til, at folk ser hvad, forstår det og bliver begejstrede for den mulighed eller de resultater, de kan opnå.

Med dit gratis indhold er du også nødt til at anerkende folks følelser, især omkring de forhindringer, der opstår for dem. Typisk på et webinar vil Amy bare sige disse forhindringer. Hun siger måske, ”Lige nu tænker du sandsynligvis,“ Men Amy, jeg har ikke noget at sælge, så hvordan ville dette fungere for mig? Eller Amy, jeg er lige begyndt i min forretning... '"

Når du bringer forhindringerne i spidsen for samtalen, føles publikum som om du forstår dem. Så tænker de, ”Hvad er nu mit næste skridt? Hvad skal jeg gøre næste? ”

Med det gratis indhold vil du undgå at undervise for meget information. Når du gør det, føler deltagerne sig overvældede og vil behandle dine oplysninger og prøve det. Du vil aldrig have, at det skal ske. I stedet skal du give tilstrækkelig information om hvad så, at dit produkt er det næste logiske trin.

Specifikt vil du have deltagere til at gå væk og føle, at de har lært noget og er klar til at tage det næste skridt, som er dit onlinekursus. På denne måde tilpasses dit gratis og betalte indhold, så deltagere er mere tilbøjelige til at foretage et køb.

Når du begynder at sælge i dit webinar, skal du fokusere på, hvordan dit betalte program, online produkt, rådgivning, eller coaching hjælper deltagerne med at nå den mulighed, transformation eller det resultat, du lige har forklaret.

Jeg beder Amy om at dele om balance mellem hvad og hvordan. Amy deler et eksempel fra sin mesterklasse om, hvordan man laver webinarer. Hendes gratis indhold vil indeholde tip og strategier til specifikke aspekter af gennemførelsen af ​​det aktuelle webinar. Hun vil sige, "Når du vil tale om dig selv, er her den forkerte måde at gøre det på, og her er den rigtige måde at gøre det på." Så demonstrerer hun strategier.

Efter at Amy har delt fem eller seks gode tip med håndgribelige råd, begynder hun at sælge sit system til at sammensætte alle aspekter af et vellykket webinar, ikke kun selve webinar-indholdet. Hun siger måske, ”Okay, hvis du er klar til næste trin, har du brug for en plan. Hvad du måske ikke ved er et webinar er et system. Dette system inkluderer e-mails før webinar, det aktuelle webinar og e-mails efter webinar. ”

Derfra taler Amy om, hvordan hendes program giver en køreplan og hjælper deltagere med at nå det system, de har brug for. For eksempel kan hun sige, “Hvis du ser på et webinar som et system, så får du resultater. Dit næste trin er at oprette dit system. Nu hvor du har fået et par tip og tricks under dit bælte, lad os sætte det i et system. Det er hvad mit program gør. ”

Lyt til showet for at høre Amy dele et andet eksempel på gratis indhold, der tydeliggør hvad.

Webinar-opfølgning

Amys opfølgning efter webinaret er en specifik e-mail-sekvens. Hun fortæller ofte sine studerende, at de kan fordoble deres indtægter i løbet af denne periode. Hvis du tjente $ 1.000 på dit webinar, kan du tjene yderligere $ 1.000 eller mere i post-webinar-sekvensen.

I din første e-mail skal du sende en gentagelse af webinaret i begrænset tid. Selvom ikke alle webinareksperter anbefaler at gøre dette, finder Amy, at replayen gør en forskel. Ikke alle vil dukke op live. Hvorfor lade de penge være på bordet?

Send den første e-mail med gentagelsen dagen efter webinaret. Fremhæv, hvad folk vil lære i webinaret, hvis de gik glip af det. Nævn også, hvordan du talte om et særtilbud, og de kan se webinaret for at lære mere. Det er også vigtigt at nævne, at din indkøbskurv lukker om f.eks. 5 dage efter webinaret, så folk har cirka 4 dage til at se, før de lukker dagen.

Hvis du lige er begyndt, skal du holde det simpelt og sende replayet til alle. Tak dem, der var der live, og del linket, så de kan gennemgå webinaret en gang til. Bed dem, der gik glip af det, for at være sikker på at se.

Når du bliver mere avanceret, kan du segmentere. I e-mailen, du sender til dem, der har set webinaret live, skal du inkludere genafspilningslinket, men fokusere på det program, du har sat. For dem, der ikke var på webinaret, handler e-mailen ikke kun om banen.

Den anden e-mail handler om tilbuddet og det faktum, at timeren tikker. Det er tid til at købe. Denne e-mail er normalt den længste i post-webinar-sekvensen, fordi du gennemgår dit tilbud i detaljer. Tal om hvert modul, hvad der er for kunderne, og den transformation, du lover. Selvom mange mennesker siger, "Ingen vil læse en e-mail så længe," dem der gør læse det er virkelig interesseret i at købe.

Den tredje e-mail skal vise socialt bevis for, at dit produkt lever op til sit løfte. Del en casestudie med en hurtig historie om en af ​​dine studerende eller om dig og den succes, du har set. Du kan også dele udtalelser.

Den fjerde e-mail er en FAQ (ofte stillede spørgsmål), der adresserer folks indvendinger mod at købe. Amy elsker at præsentere disse indvendinger som de fem hyppigst stillede spørgsmål (og hendes svar). Disse spørgsmål handler om programmet, processen, køreplanen osv.

Afhængigt af hvor aggressiv du vil blive, kan du også sende en inspirerende e-mail. Denne e-mail tackler tankegangsblokkene, der forhindrer dit publikum i at tage det spring og købe.

På den sidste dag, når vognen lukker, skal du sende en e-mail om, at tiden løber ud. Amy sætter en aktiv timer i e-mailen ved hjælp af et værktøj kaldet MotionMail. Timeren er meget kraftfuld. Amy sender også mere end en e-mail på indkøbskurvdag.

Jeg spørger, om webinarer kun fungerer, hvis du "lukker vognen." Amy siger, at du ikke behøver at lukke vognen, men du har brug for haster eller knaphed, så folk tager handling. Og knapheden skal være reel.

For eksempel tilbyder Amy stedsegrønne webinarer, der ikke er live og kører hver dag. Du kan dog ikke bare gå til salgssiden. Du er nødt til at gennemgå et webinar. Når folk tilmelder sig en af ​​disse webinarer, går de også ind i en tragt med en tidslinje for modtagelse af bonusser. Amy gør det klart, at for at modtage bonusser skal du købe inden en bestemt dato.

Tidslinjen er specifik for hver gang deltageren kommer ind i tragten, og Amy bruger et værktøj som Deadline Tragt at styre den timing. Hvis nogen klikker på linket for at købe dagen efter deadline, kan de købe hendes program, men de modtager ikke bonusser.

Lyt til showet for at finde ud af, hvilke e-mails i opfølgningssekvensen der er mest populære.

Live vs. Ikke-live webinarer

Sidste år (2017) var Amys år med automatisering. Hendes mål var at lave automatiserede, stedsegrønne webinars i stedet for live-lanceringer. Hun gjorde en podcast om denne indsats fordi det havde fordele og ulemper.

Fra et økonomisk synspunkt var de automatiserede, stedsegrønne webinarer rentable, men ikke så rentable som de live webinarer. På den anden side kan de automatiserede, stedsegrønne webinarer køre hver dag, 7 dage om ugen, så de er stadig værd at tilbyde.

Amy mener, at live webinarer er mere rentable af nogle få grunde. Folk opfatter værdi i et live webinar. Du er også der for at besvare spørgsmål i øjeblikket. Hun mener, at hvis du udfører live webinars versus stedsegrønne, vil du sandsynligvis se en højere konverteringsfrekvens.

Mens Amy fokuserede på automatiserede, stedsegrønne webinars, savnede hun den måde, hvorpå hun kunne få forbindelse med sit publikum under et live webinar. Så hun foreslår at udforske en blanding af stedsegrønne og live webinars, og det er præcis, hvad hun laver i år.

Da Amy vendte tilbage til live webinarer, tilføjede hun live video til sit webinar-format, så folk ser hendes ansigt. Denne ændring tilføjede en anden dimension af forbindelse med mennesker. Nogle gange viser halvdelen af ​​skærmen Amy og den anden halvdel viser hendes dias. Under den lektionstunge del af webinaret viser Amy kun diasene. For salgsdelen ser deltagerne bare Amy uden nogen dias.

Jeg spørger, hvordan Amy fokuserer på sit indhold, da hun har ændret sit webinar-format. Amy holder sine dias synlige uden for kameraet, så hun kan henvise til dem, hvis hun har brug for det. Amy ser heller ikke på kommentarerne under et live webinar, medmindre hun stiller et spørgsmål.

Når du begynder at være vært for webinarer, anbefaler Amy ikke at tænde videokameraet med det samme. Lav nogle webinarer uden kameraet først. Livevideoen er dog værd at prøve, fordi konverteringsfrekvensen var højere på webinars med livevideo fra Amy. Når du sælger, tilføjer muligheden for at se dit ansigt et niveau af tillid. Det er mere personligt.

Dernæst diskuterer vi teknologi til stedsegrønne og live webinars. For stedsegrønne webinars er Amys favoritter EasyWebinar og EverWebinar, selvom du kan finde mange andre muligheder.

Da Amy tilføjede video til sit live webinar, brugte hun Zoom i stedet for hendes sædvanlige GoToWebinar.

Lyt til showet for at høre Amy, og jeg diskuterer, hvor vigtigt det er at se dine dias, når du taler.

Ugens opdagelse

Med SocialRank, kan du analysere Twitter- og Instagram-tilhængere baseret på alle mulige kriterier, såsom indflydelse, engagement og mere.

SocialRank er et webbaseret værktøj, så du starter med at forbinde dine konti til tjenesten. Dernæst analyserer tjenesten alle dine følgere. (Du kan også skifte værktøjet, så det analyserer konti, som du følger i stedet.) Hvis du har mange tilhængere (som en halv million), kan processen tage et stykke tid.

Med den gratis version af SocialRank har du adgang til filtrerings- og sorteringsmuligheder. Filtrer efter sted, hyppighed, bekræftet status og mere. Lær, hvem blandt dine tilhængere er mest indflydelsesrige eller mest engagerede (retweets, nævner, svar, likes og Instagram-kommentarer eller tags). Du kan endda indsnævre kriterierne for tilhængere, der er en kombination af mest værdifulde og engagerede. For at lære mere om en bestemt tilhænger skal du blot se deres fulde profil via SocialRank-grænsefladen.

Med betalte tjenester fra SocialRank kan du gøre endnu mere. Opret rapporter og eksporter dem som enten CSV- eller PDF-filer. For eksempel kan du eksportere en CSV-fil af dine mest indflydelsesrige tilhængere og bruge den fil til at hjælpe dig med at oprette forbindelse til dem. Du kan også gemme søgninger, uploade håndtag og følge konti.

Selvom Twitter-analyser tilbyder funktionalitet svarende til SocialRank, fordi SocialRank dækker både Twitter og Instagram, tilbyder SocialRank et bredere overblik over dine tilhængere.

Lyt til showet for at lære mere, og fortæl os, hvordan SocialRank fungerer for dig.

Lyt til showet!

Hvor skal du abonnere?: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Rul til slutningen af ​​artiklen for links til vigtige ressourcer, der er nævnt i denne episode.

Vigtigste takeaways nævnt i denne episode:

• Lær mere om Amy på hende internet side.
• Tjek Amy's gratis Master Class på webinarer.
• Lyt til Online marketing gjort let podcast.
• Se på Webinarer, der konverterer.
• Lær mere om Tony Robbins.
• Tjek ud GoToWebinar.
• Udforske Infusionsoft.
• Tjek ud MotionMail og Deadline Tragt.
• Lyt til Amys podcast om hende år med automatisering.
• Udforske EasyWebinar, EverWebinarog Zoom.
• Tjek ud SocialRank.
• Se vores ugentlige sociale medier Marketing Talk Show på fredage kl. 10 Pacific på Crowdcast eller tune ind på Facebook Live.
• Lær mere om Social Media Marketing World 2018.

Hvad synes du? Hvad er dine tanker om webinarer? Venligst skriv dine kommentarer nedenfor.