Sådan bruges videoindhold til at sælge: Social Media Examiner

Gad vide, hvordan video kan understøtte din salgsproces?

Leder du efter tip til, hvordan du bruger video i din marketingtragt?

For at undersøge, hvordan video kan gøre kundeemner til kunder, interviewer jeg Marcus Sheridan.

Mere om dette show

Det Social Media Marketing podcast er et on-demand talkshows fra Social Media Examiner. Det er designet til at hjælpe travle marketingfolk, virksomhedsejere og skabere med at opdage, hvad der fungerer med social media marketing.

I denne episode interviewer jeg Marcus Sheridan, en forbløffende hovedtaler. Tidligere kendt som Salgsløven, Marcus er partner hos INDVIRKNING, et digitalt salgs- og marketingbureau. Han skrev også bogen De spørger dig om svar og medværter Hubcast Podcast.

Du finder ud af, hvordan du opretter fire typer videoer, der er vigtige for en virksomheds online salgsproces.

Marcus forklarer vigtigheden af ​​at involvere dit salgsteam i dine videoer og hvordan man kan hjælpe dem med at skinne på kameraet.

Del din feedback, læs shownoterne, og få de links, der er nævnt i denne episode nedenfor.

Lyt nu

Hvor skal du abonnere?: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Rul til slutningen af ​​artiklen for links til vigtige ressourcer, der er nævnt i denne episode.

Her er nogle af de ting, du finder ud af i dette show:

Sådan bruges videoindhold til at sælge

Hvordan Marcus kom ind i videomarkedsføring

I 2009, da Marcus stadig arbejdede på fuld tid hos sit svømmehalsfirma, Flodbassiner, begyndte han at blogge, og ved årets udgang producerede og uploadede han sin første video, "Sandheden om saltchlorgeneratorer: Alt hvad du bør vide."

Han filmede videoen på sit kontor om natten. Fordi han tændte videoen med to store arbejdsbygningslamper, siger Marcus, at han så for bleg ud, som om han havde været i bunden af ​​en sø i 3 dage.

Videoen var stadig en kæmpe sejr. Da Marcus uploadede sin første YouTube-video og ramte Publish, indså han, at det var et specielt medium. Fordi folk er blevet visuelle elever, var Marcus 'filosofi ved River Pools (og fortsætter med at være) "Medmindre vi viser det, eksisterer den ikke." Og i dag, den River Pools YouTube-kanal har et par millioner visninger.

Marcus siger, at når lignende virksomheder på markedet taler om, hvad der gør deres virksomhed speciel, har de alle en tendens til at sige det samme. Så at vise (i stedet for at fortælle) potentielle kunder, hvad du kan gøre, hjælper din virksomhed med at skille sig ud. Med vigtigheden af ​​at vise dit arbejde i tankerne begyndte The Sales Lion at lære virksomheder at udvikle en kultur med intern videoproduktion.

Jeg spørger om Marcus 'show Balancen, som han producerede i omkring et år. Marcus siger, at der er så meget indhold om trængsel og slibning, og nogle mennesker finder det inspirerende, mens andre finder det deprimerende og dæmpende. Marcus ville have The Balance til at understrege, at du kan knuse den personligt og professionelt. At skabe showet var sjovt og lærte ham meget om dokumentarprocessen.

Denne læringskurve var rodet. Selvom folk har en tendens til at sigte mod perfektion, er video ydmyg. Det er rodet. Fordi virksomheder bliver nødt til at blive medievirksomheder, hvad enten de kan lide det eller ej, er tiden inde til at begynde at omfavne den rodede proces nu. Det hjælper dig med at blive komfortabel bag og foran kameraet såvel som med processen med at uploade og distribuere video.

I 2019, 80% af det forbrugte indhold online er video. Hvor stor en procentdel af dit websted er video- og visuelt indhold? Fordi alle er ved at blive et medievirksomhed, skal du begynde at tænke på dig selv som en enkeltbutik.

Lyt til showet for at høre mine tanker om sociale medievideoer i de næste 3 år.

Sådan kommer du i gang med videoindhold

I løbet af de sidste 8 år hører Marcus oftest ikke fra virksomhedsejere, der har brug for hjælp, men fra frustrerede marketingfolk. De ved hvad der ville fungere og se tendenser, men deres team (CEO, salgschef, hvem som helst) køber ikke ind. Nu har de dette problem med at få buy-in til video.

Næsten hver eneste gang afvises gode ideer, fordi beslutningstagerne ikke er uddannet i markedsføring og salg. Beslutningstagere deltager ikke i konferencer som Social Media Marketing World eller Indgåendeheller ikke har de set på tendenser. De ved ikke, hvad der er muligt. Så når du vil prøve noget nyt med social media marketing, er dit første skridt at få alle på samme side og få deres buy-in.

Når virksomheder begynder at lave video, betragter de fejlagtigt det som et marketinginitiativ. Video er dog et salgsinitiativ. Faktisk på kameraet skal størstedelen af ​​emneeksperterne være fra dit salg, lederskab, forretningsudvikling eller dit kundefokuserede team. En hurtig måde at afgøre, om du er på rette spor, er at se, om salgsteamet kan bruge videoen til at lette salgsprocessen og lukke flere tilbud.

Hvis du opretter en video, og en sælger ser på den og siger, ”Det er ikke noget for mig. Det har ingen værdi for mig, ”så har du ikke gjort meget. (Videoen kan få et par likes og visninger.) For at skabe en videokultur har du brug for succes, der viser indtægter. Få dit salgsteam på din side. Det er her buy-in fra hele organisationen starter.

Lyt til showet for at høre Marcus diskutere, hvordan marketingfolk bruger deres årlige uddannelsesbudget.

Fire typer videoer

80% -videoen. Den vigtigste video, du kan oprette, er "80% video", hvor 80% af spørgsmålene under et første gangs salgsopkald er de samme. Denne video behandler disse spørgsmål. Med denne video fjerner du disse spørgsmål inden den første aftale, og udsigterne lærer dig og din virksomheds doktrin at kende, før du introducerer dig selv. Når du integrerer denne video i din salgsproces, er det en game-changer.

For at begynde at oprette denne video skal du mødes med dit salgsteam for at brainstorme de største spørgsmål. Opret derefter en video til hvert af disse spørgsmål. Så hvis du har syv spørgsmål, lav syv videoer. Når du har gjort det, skal du blande de mest markante punkter fra disse videoer for at lave din 80% video. Når det hele er gjort, har du en video, der adresserer vigtige kundespørgsmål og hjælper dem med at begynde at overvinde deres indvendinger mod konvertering.

80% -videoen er muligvis ikke kort. Marcus siger, at der er en frygtelig myte, at korte videoer er den eneste vej at gå, og det er uhyrligt falsk.

Marcus peger på sit svømmehalsfirma som et eksempel. Når nogen mødes med en sælger om mulig underskrivelse af en kontrakt til $ 100.000 eller $ 150.000 pool, den person vil bestemt se en video, der er længere end 90 sekunder for at besvare deres store spørgsmål. Faktisk ser en River Pools 'kunde i gennemsnit mere end 20 minutters video.

Biovideoer til dit salgsteam. Det handler kun om salg. Alles overhovedet forbigående e-mail-marketingmulighed er deres e-mail-signatur. Hver dag sender de fleste sælgere alt fra 10 til 40 e-mails til potentielle kunder og kunder. Deres underskrift findes i hver e-mail, men sjældent indeholder den en video.

Uanset om du er i salg eller ej, skal alle i 2018 have en video i deres e-mail-signatur. Det skal være en kort bio-tale, om hvem du arbejder med i din virksomhed, de problemer, du løser, dine interesser uden for arbejdet, og hvor begejstret du er for at arbejde med kunderne. Biovideoen kan være 60, 90 eller 120 sekunder. Det handler om denne enkle forudsætning: Udsigterne skal se, høre og kende en virksomhed, før de snakker eller mødes.

For at oprette en e-mail-signaturvideo skal du først oprette videoen og uploade den til YouTube. I sin video siger Marcus måske, ”Hej, det er mig, Marcus, fra IMPACT. Hvorfor er jeg i din indbakke? ”, Og forklar derefter, hvad han kan lide, at han har en samtale med modtageren.

Derefter anbefaler Marcus at tilføje videoen til din e-mail-signatur WiseStamp. Et værktøj som WiseStamp er bedre og lettere end at tilføje et YouTube-link til din signatur, fordi WiseStamp trækker videoen fra YouTube og tilføjer alle dine sociale ikoner for at skabe et professionelt udseende præsentation. Videoen afspilles ikke automatisk, og Marcus siger, at du vil blive blæst væk af, hvor mange mennesker der ser en video indlejret i din e-mail-signatur.

Når du bruger den gratis version af WiseStamp, vises teksten “Oprettet af WiseStamp” også i din e-mail-signatur. Den fantastiske version, der inkluderer andre fordele, koster $ 6 pr. Måned. Ud over WiseStamp kan du finde mere avancerede værktøjer (som f.eks Sigstr), som integreres i din marketingautomatisering.

Landingssidevideoer. En video på en destinationsside kan øge konverteringer med 80% eller mere. De fleste destinationssider beder folk om at udfylde en formular for at modtage en e-bog, vejledning, hvidbog, webinar eller pristilbud. En video på landingssiden giver yderligere visuel (psykologisk) bekræftelse på, at dine kunder ikke træffer et dårligt valg ved at give dig deres private oplysninger.

For eksempel, hvis du går til kontaktside for The Sales Lion (som fusionerede med IMPACT i begyndelsen af ​​2018), ser du en sjov video, der giver folk en god fornemmelse af virksomhedens stil. De er sjove og tager sig ikke for alvorligt. Videoer på enhver landingsside ved River Pools bruger den samme tilgang.

Hvem du ikke er egnet til. Marcus oprindeligt oprettet denne type video til The Sales Lion, og siden da har den ikke-tilpassede video også været utrolig succesrig for hans klienter. Videoen kan hjælpe dig med at skille dig ud fra konkurrencen og opbygge tillid med potentielle kunder.

Hver virksomhed siger, hvem de er, hvem de tjener, de problemer, de løser, og deres løsninger. Med videoen, der ikke passer, er ideen at skille sig ud ved at skabe en ærlig og gennemsigtig video, som du ikke passer godt til. Når du er villig til at indrømme, at du måske ikke passer godt til en kunde, bliver du dramatisk mere attraktiv for dem, for hvem du faktisk passer godt.

I denne video kan du måske sige, "Hvis du leder efter dette, dette og dette, ja, så passer vi muligvis ikke bedst til dig." Placer denne video på dit websted i området Om. Du vil også integrere videoen tidligt i din salgsproces.

For eksempel brugte The Sales Lion denne video til at screene kundeemner, der virkede som en dårlig pasform. Marcus ville sende disse kundeemner til den ikke-tilpassede video og sige: "Hvis du har lyst til, at vi har en god pasform efter at have set denne video, lad os gå videre og ringe til næste uge."

I dette scenarie er videoens fordele dobbelt. For det første, selvom videoen er kort, skal folk stadig bruge tid på at se den. Når folk ikke er interesseret nok til endda at se videoen, fjerner du et potentielt virkelig dårligt salgsopkald.

For det andet dem, der gør tal med dig kender allerede dit ansigt og din stemme. I det første salgsopkald er intet værre end et udsyn, der grundlæggende er uvidende om dig, din virksomhed og de problemer, du løser, eller når de bare stiller virkelig grundlæggende spørgsmål.

Lyt til showet for at høre, hvordan en kort video, der viser rapporten Social Media Marketing Industry, har påvirket downloads.

Sådan forbedres ydeevnen på kameraet

De fleste mennesker i en organisation kan være meget effektive på kameraet, selvom de fleste mener, at de ikke er det. Du skal faktisk ikke bede folk om at hoppe lige ind i tale på kameraet, fordi det sætter dem i stand til at mislykkes. Imidlertid understreger Marcus, at de fleste mennesker har en lærer inden i sig og kan lære at klare sig godt på kameraet efter kun 2 eller 3 timers træning.

Gennem sin uddannelse af salgsteam og fageksperter har Marcus set folk udvikle deres indre lærer og talerevner inden for en kort tidsramme. Som en del af denne uddannelse deler Marcus to vigtige regler, som han giver klienter. Først når du starter en videooptagelse, uanset hvad der sker, kan du ikke stoppe. Uanset om du flubber et ord, spilder vand på dig selv, eller din flue er nede, skal du bevæge dig fremad. Hvis nogen ved, at de kan stoppe, stopper de meget mere, fordi de har et sikkerhedsnet.

Det andet tip er, at du kan tage videoen igen. Når du går igennem hele taget, træner du kinks. Så hvis du ikke har det godt med, hvordan du gjorde det, skal du optage videoen igen. Der er strøm anden eller tredje gang. Generelt, hvis du ikke får en god video ved fjerde forsøg, skal du bare gå videre.

Ofte, når en emneekspert begynder at prøve video, tager de flere gange i de første 15 til 30 minutter. At tale på video er en muskel; det er som motion. Når de fortsætter, bliver de stærkere og hurtigere. Efter cirka 20 eller 30 minutter begynder de at præsentere deres materiale i en tag. Tilliden bygger op. Det samme gælder for offentlige taler. Du føler dig måske en smule adskilt i løbet af de første 5 minutter, men så udvikler du et flow.

Dernæst taler jeg med Marcus om andre tip til at tale i kameraet. Marcus siger, at folk kan forbedre deres tilstedeværelse på kameraet ved at tænke på kameraet som en kunde eller kunde. De fleste mennesker vil sige, at de ikke er gode på kameraet, men når du spørger en sælger eller fagekspert, om de er gode med folk, siger næsten alle ja. Så bare at tænke på kameraet som en person hjælper folk med at blive meget mere effektive højttalere.

https://www.youtube.com/watch? v = yoTO82W-218

På samme måde er det også nyttigt at interviewe din ekspert eller sælger på kameraet. En interviewer letter samtalen, og når eksperten begynder at kæmpe, springer intervieweren ind for at give eksperten et sekund til at komme sig. Interviewformatet er den nemmeste måde at hjælpe nogen med at opbygge selvtillid, fordi de fleste mennesker ikke klarer sig godt alene på kameraet fra starten.

Forberedelse er også vigtig. Del spørgsmål og få samtaler med dine højttalere på kameraet på forhånd. Du vil sætte folk i stand til at lykkes, så de leverer et godt produkt og har en god oplevelse. Alt hvad du kan gøre for at lette denne proces for at gøre det bedre, glattere og lettere (og mindske læringskurven) er en vidunderlig ting.

Marcus advarer mod at bruge et script; det kan dræbe videoen. Når du prøver at scripte en hel tag, tager forberedelsen normalt mere tid. Plus, resultatet ser robot ud, og personen er mere nervøs. Det eneste scripting, du skal gøre, hvis det er noget, er at oprette en oversigt over emner, du vil være sikker på at dække.

Denne mangel på et script gør salgsaspektet af dine videoer mere autentisk. Hvornår sendte du sidste gang script til en samtale med en kunde? De stiller dig spørgsmål. Du giver dem svar, fordi du er fagekspert. Sådan virker det. Videoen skal give en lignende oplevelse.

Lyt til showet for at høre, hvordan jeg forbereder mig på at lave mine podcast-interviews.

Hvordan video forbedrer virksomhedskulturen

Alle vil tale om virksomhedskultur i disse dage, deler Marcus. At medtage dit team i firmavideoer forbedrer kulturen. Desuden føler enkeltpersoner en stærkere følelse af ejerskab med brandet.

https://www.youtube.com/watch? v = CKjhr3yEPX4

Nogle virksomheder er bekymrede for, at medarbejdere på kameraet vil tiltrække headhunters eller andre muligheder, og medarbejdere vil forlade. Men med LinkedIn kan du ikke skjule dine medarbejdere. Tænk i stedet på at opbygge dine medarbejderes mærker som at tilpasse dem til dine egne. Det var hvad Marcus gjorde med George B. Thomas og Zach Basner hos The Sales Lion og hvad han laver nu med teammedlemmer på IMPACT.

Fremhævning af medarbejdere kan også hjælpe dig med at tiltrække store nye medarbejdere. Folk bemærker, når en administrerende direktør fremhæver deres team og ønsker at opbygge et brand omkring dem. Folk vil være en del af den støttende virksomhedskultur. Marcus har oplevet det førstehånds.

Lyt til showet for at lære mine tanker om at præsentere medarbejdere for at udvide, hvad virksomheden kan gøre og forbedre salget.

Ugens opdagelse

Lad os forbedre er et gratis online værktøj, der skalerer billeder op til 4x uden synligt at forringe billedkvaliteten.

Når du forstørrer et billede, kan det typisk blive sløret og pixeleret. Imidlertid bruger Let's Enhance neuralt netværksteknologi til at udfylde de manglende detaljer og bevare billedets klarhed.

Du kan bruge Lad os forbedre for at sprænge små miniaturebilleder. Eller sig en designer skabt et billede til dig, men er ikke længere tilgængelig, og du kan ikke finde den originale grafik. Hvis en version med lav opløsning af den fil findes på dit websted, kan du bruge Lad os forbedre for at genskabe en fil med højere opløsning fra den weboptimerede.

Let’s Enhance er et webbaseret værktøj, så du skal blot gå til hjemmesiden og uploade et billede, der er gemt på din computer. Værktøjet analyserer derefter dit billede og sparker det tilbage, så du kan downloade det. Resultaterne er fantastiske.

Lyt til showet for at lære mere, og fortæl os, hvordan Let’s Enhance fungerer for dig.

Lyt til showet!

Hvor skal du abonnere?: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Rul til slutningen af ​​artiklen for links til vigtige ressourcer, der er nævnt i denne episode.

Vigtigste takeaways nævnt i denne episode:

• Lær mere om Marcus på hans hjemmeside: MarcusSheridan.com.
• Tjek ud Salgsløven og INDVIRKNING.
• E-mail [e-mail beskyttet].
• Læs De spørger dig om svar.
• Udforske Hubcast Podcast.
• Lære om Flodbassiner og se River Pools YouTube-kanal.
• Ur Balancen.
• Læs mere om øget værdi af video.
• Tjek ud Indgående.
• Udforske WiseStamp og Sigstr til e-mail-signaturer.
• Læs om fordelen ved video på en landingsside.
• Tjek ud Lad os forbedre.
• Se vores ugentlige sociale medier Marketing Talk Show på fredage kl. 10 Pacific på Crowdcast eller tune ind på Facebook Live.
• Lær mere om Social Media Marketing World 2018.
• Ur Rejsen.

Hvad synes du? Hvad er dine tanker om at bruge videoindhold til at sælge? Venligst skriv dine kommentarer nedenfor.