Indflydelse og overtalelse: Ny indsigt fra Robert Cialdini: Social Media Examiner

Ønsker du at overtale flere mennesker til at blive kunder?

Gad vide hvad den nyeste videnskab om indflydelse og overtalelse har at sige?

For at finde nye måder at forberede folk på et salg på, interviewer jeg Dr. Robert Cialdini, forfatter af Indflydelse og Pre-Suasion.

Mere om dette show

Det Social media marketing podcast er et on-demand talkshows fra Social Media Examiner. Det er designet til at hjælpe travle marketingfolk og virksomhedsejere med at finde ud af, hvad der fungerer med social media marketing.

I denne episode interviewer jeg Robert Cialdini, forfatter af Indflydelseog administrerende direktør for Indflydelse på arbejdspladsen, et firma, der tilbyder talere og uddannelse i adfærdspsykologi og indflydelse i erhvervslivet. Efter at have solgt mere end 3 millioner bøger hjalp han møntmarkedsføringsudsætninger som "social proof" og "knaphed." Hans seneste bog hedder Pre-Suasion: En revolutionerende måde at påvirke og overtale på.

Robert udforsker videnskaben bag indflydelse og overtalelse.

Du finder ud af, hvordan du omsætter disse koncepter til gavn for din virksomhed.

Del din feedback, læs shownoterne, og få de links, der er nævnt i denne episode nedenfor.

Lyt nu

Hvor skal du abonnere?: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Rul til slutningen af ​​artiklen for links til vigtige ressourcer, der er nævnt i denne episode.

Her er nogle af de ting, du finder ud af i dette show:

Indflydelse og overtalelse

Roberts første bog

Indflydelse, skrevet i midten af ​​1980'erne, deler de mest succesrige strategier, som professionelle påvirkere bruger for at få folk til at sige ja. Det blev skrevet til forbrugere, så de kunne genkende og modstå disse strategier, når de blev brugt på en uvelkommen måde.

Det oprindelige svar på bogen var så mildt, at forlaget kaldte reklamefondene og reklamefondene tilbage til at promovere bogen, minder Robert om. De fortalte ham, at det ville være som at "smide penge ned i en pit."

Hvad skete der med at ændre ting?

Robert forklarer, at tiderne ændrede sig. Ideen om evidensbaseret beslutningstagning begyndte at dominere erhvervslivet, og Indflydelse leverede et kompendium af beviser for, hvilke faktorer der påvirker mennesker. Cirka tre eller fire år efter udgivelsen steg bogen til bestsellerniveauer, hvor den har været lige siden.

Der var to informationskilder til bogen. For at se hvad der var særlig succesfuldt med at flytte folk mod et salg, kiggede han på forskningslitteratur fra adfærdsvidenskab, marketing, psykologi, kommunikation, ledelse og andre områder.

Han kiggede også ud over forskningslitteraturen og begyndte at infiltrere alle de træningsprogrammer, han kunne få adgang til inden for salg, marketing, rekruttering, fundraising osv. Dette lod ham se, hvad de professionelle brugte til at træne, og han hentede information fra disse oplevelser.

Mens han forventede, at forbrugerne skulle være publikum for Indflydelse, blev det faktisk omfavnet af erhvervslivet først. De ønskede videnskabeligt at vide, hvilke faktorer der skråner folk mod ja, og hvordan man inkluderer disse faktorer i meddelelser, marketingkampagner og mere.

Interessen for at udnytte de mest magtfulde fremgangsmåder og procedurer til at skabe forandring fik Robert til at skrive sin nye bog, Pre-Suasion. Det er designet til folk, der ønsker at blive mere indflydelsesrige.

Lyt til showet for at finde ud af, hvordan jeg blev introduceret til Roberts arbejde.

Pre-Suasion

Robert mener det ideelle publikum til Pre-Suasion er mennesker, der ønsker at øge, i hvilket omfang deres budskaber med succes bevæger folk i deres retning. Selvom dette inkluderer sælgere og marketingfolk, er det også for folk, der ønsker at være mere indflydelsesrige inden for deres familier, netværk af venner, velgørenhedsforeninger osv.

Robert siger det mens Indflydelse dækker hvad der skal bygges ind i en besked for at få aftale, Pre-Suasion beskriver processen med at få enighed med en besked, før den sendes. Processen kan virke som en slags magi, men det er det ikke. Det er etableret videnskab.

Nøglen er at skabe en sindstilstand i modtagerens hoved, der er i overensstemmelse med den kommende besked. Dette trin er afgørende for at maksimere den ønskede ændring.

For eksempel forklarer Robert, hvordan forskere i en undersøgelse henvendte sig til enkeltpersoner og bad om hjælp med en markedsundersøgelse. Kun 29% accepterede at deltage.

Da forskere nærmede sig den anden prøve og forud for deres anmodning med en simpel præ-suasiv spørgsmål, "Ser du dig selv som en hjælpsom person?", meldte 77,3% sig til at deltage i programmet undersøgelse.

Hvorfor tror du det er?

Robert siger, at næsten alle sagde ja, når de blev spurgt før anmodningen, om de var nyttige. Så da anmodningen om hjælp opstod, accepterede de fleste at deltage for at være i overensstemmelse med den nyligt aktiverede idé om sig selv som hjælpsomme mennesker.

Det er en totrinsproces, der involverer reverse engineering af den typiske strategi eller overtalelsessekvens.

Først skal du beslutte, hvad din største styrke er: Identificer den største fordel for nogen, der vælger, hvad du har at tilbyde. Er det pålidelighed, holdbarhed, pris eller kvalitet? For det andet, for at afstemme folk til den besked, der er ved at komme til dem, skal du gå til det øjeblik, inden meddelelsen leveres og præsentere en idé eller et billede, der er i overensstemmelse med den styrke.

For at illustrere dette punkt taler Robert om et eksperiment udført af en online møbelbutik, der tilbød komfortable møbler af høj kvalitet samt billige møbler.

De sendte halvdelen af ​​deres besøgende til en destinationsside med en skildring af bløde skyer i baggrunden. Hvorfor? Skyer er forbundet med komfort. De besøgende, der så landingssiden, vurderede komfort som den vigtigste faktor for valg af møbler. De søgte på siden efter funktioner relateret til komfort og foretrak et køb baseret på komforten af ​​de involverede møbler.

Anden halvdel af besøgende blev sendt til en destinationsside, der havde mønter som baggrund. De vurderede omkostninger som det vigtigste træk ved køb af møbler og søgte efter prisrelaterede oplysninger og foretrak derfor at købe billige møbler.

I det væsentlige var marketingfolk i stand til at skabe en komfortorienteret køber eller en prisorienteret køber baseret på hvad købere blev præsenteret for umiddelbart før de foretog et kvalificerende valg. Det er det omvendte tekniske aspekt af dette, forklarer Robert. Du kender løsningen. Din opgave er at sætte folk i en sindstilstand, der tiltrækker dem til det.

Robert bemærker, at præ-suasion kan udføres uanset hvilket medium du bruger. Uanset hvad du gør for at henlede folks opmærksomhed på et bestemt koncept, får de dem til at se dette koncept som vigtigere end de gjorde umiddelbart før deres opmærksomhed blev henledt på det. Det er det, der får dem til at søge efter de efterfølgende oplysninger på en bestemt måde.

I møbelstudiet, hvor folks opmærksomhed blev trukket til skyer, blev komfort vigtig. Når deres opmærksomhed blev trukket på penge, blev prisen vigtig. Da de bagefter blev spurgt, om skyerne eller mønterne gjorde nogen forskel i deres valg, troede ikke en af ​​dem det havde.

Lyt til showet for at høre, hvorfor Robert mener, at kun nogle annoncører kender til dette koncept.

Sådan identificeres styrker

Robert siger, at mange organisationer og marketingfolk ikke fuldt ud forstår deres styrker. De har brug for at vide, hvilken 'ting' de tilbyder, gør det klogt for folk at vælge dem. Spørg dig selv, hvad du har at tilbyde, der gør det klogt for folk at vælge dig.

I stedet for den ting, der giver dig den største fortjenstmargen, eller hvad der gør det let for dig at distribuere, skal du tænke på din sikkerhed, pålidelighed, holdbarhed, nyhed. Det er det, der får folk til at træffe valg, der er i deres bedste interesse, ikke kun dit. Styr folk i retning af gode valg, og de registrerer dette tilbud som noget, der vil gavne dem.

Efter læsning Pre-suasion, en mand sendte en besked til Robert om, at bogen fik ham til at ændre noget. Han havde et bemærkelsesværdigt resultat. Mandens sønner solgte popcorn uden for købmandsforretninger for at få penge til spejderne. Da folk gik ud, spurgte drengene, om de ville have noget. Flertallet rystede på hovedet og gik forbi. De forlod lige købmanden. Hvis de ville have popcorn, kunne de have fået det indeni.

Efter at manden havde læst, hvad Robert sagde om at identificere dine styrker, ændrede han spørgsmålet til: "Støtter du spejderne?" Nu sagde folk ja. De ville komme hen for at købe popcorn eller i det mindste give en donation. Manden opdagede, at nøglen til meddelelsen ikke var popcorn. De solgte ikke popcorn. De solgte spejderne.

Denne taktik kan også bruges i skriftlig kommunikation. Nøglen er at finde stedet til at udføre taktikken. For eksempel, når du sender en e-mail med beskeden og vedhæftet fil, skal du sætte et tilbud eller slogan nederst i e-mailen, der er relateret til emnet.

For eksempel, hvis du vil have folk til at være åbne over for ændringer, skal du sætte et tilbud nederst i e-mailen, der er knyttet til årsagen til at åbne for ændringer. Robert kan lide denne af den britiske forfatter L.P. Hartley: ”Fortiden er et fremmed land. De gør tingene anderledes der. ”

Lyt til showet for at høre mit eksempel på et tilbud og beslægtet emne.

Etiske overvejelser

Det tog Robert omkring tre år at lave håndværk Pre-Suasion. Som han gjorde for Indflydelse, Robert kiggede på litteraturen inden for adfærdsvidenskab og prøvede det. Imidlertid gik Robert tilbage til sine noter i stedet for at infiltrere træningsprogrammer for indflydelsesfagfolk for at se, hvad de højeste målscorer i hvert erhverv gjorde.

Han fandt ud af, at salg af salg, marketing, reklame, rekruttering og fundraising forud for deres publikum. Disse professionelle fungerer som ekspertgartnere. De erkender, at det ikke betyder noget, hvor godt frøet er, hvis du ikke har forberedt jorden. Succesrige mennesker bruger deres tid på at tænke på og organisere øjeblikket før meddelelsen såvel som selve meddelelsen.

Robert fortæller en historie fra en af ​​sine træningserfaringer. De gjorde hjemmesalg for et dyrt varmeaktiveret brandalarmsystem, og den bedste sælger, Jim, havde en bemærkelsesværdig tilgang.

Jim startede med at give folk en test på 10 minutter om viden om brandsikkerhed. Så mens de var midt i testen, slog han panden og sagde: ”Åh, jeg har glemt nogle vigtige materialer ude i bilen. Har du noget imod det, hvis jeg slipper mig ud af og tilbage ind i dit hjem? Jeg vil ikke afbryde din test. " Folk gav ofte Jim en nøgle, så han kunne forlade og komme tilbage alene. Da han kom tilbage, begyndte han salgspitch.

Da Robert spurgte ham om det, sagde Jim: “Hvem tillader du ind og ud af dit hus efter eget valg ved at give dem en nøgle? Kun en, du stoler på, ikke? ”

Jim brugte denne taktik til at skabe tillid i disse købers sind, før han begyndte sin besked. Han forudtalte dem for at se ham som en troværdig informationskilde, før han begyndte at sende disse oplysninger til dem. Jim var altid den øverste sælger med en enorm margen.

Lyt til showet for at høre mine tanker om den etiske side ved at bruge dette koncept.

Ugens opdagelse

Der er mange tilgængelige værktøjer, såsom Roligt og ScheduleOnce, der fjerner besværet med at planlægge aftaler.

Assistent til er et indbygget Gmail-plugin, der har adgang til din Google-kalender. Du skal blot trykke på en knap inde i din Gmail for at tilbyde et par tilgængelige tidspunkter, og de bliver befolket i den e-mail, du skriver.

For at opsætte en aftale via Assistant.to skal du bruge desktopversionen af ​​Gmail.

Indsæt først den anden persons e-mail-adresse i sektionen Til. Så i e-mailen ser du et lille "A." Klik på det for at få vist din kalender og se tilgængelighed. Vælg et par forskellige tidsstykker, som du vil tilbyde som muligheder. Klik derefter på Tilføj, og det indsætter dem i e-mailens brødtekst.

Alle tidspunkter er klikbare. Når modtageren har valgt et ledigt tidspunkt, bekræfter systemet det og tilføjer derefter aftalen til begge kalendere.

Tjek Assistant.to. Det er gratis.

Lyt til showet for at lære mere, og fortæl os, hvordan Assistant.to fungerer for dig.

Lyt til showet!

Vigtigste takeaways nævnt i denne episode:

• Lær mere om Robert på hans internet side.
• Læs Indflydelseog Pre-Suasion: En revolutionerende måde at påvirke og overtale på.
• Lær mere om britisk forfatter L.P. Hartley.
• Se på Roligt og ScheduleOnce.
• Tjek ud Assistent til.
• Se vores ugentlige marketingmedie-talkshow om fredagen kl. 8 Pacific på Huzza.io, eller still ind på Facebook Live.
• Lær mere om Social Media Marketing World 2017.
• Download 2016 Social Media Marketing Industry Report.

Måder at abonnere på Social Media Marketing podcast:

• Klik her for at abonnere via iTunes.
• Klik her for at abonnere via RSS (ikke-iTunes-feed).
• Du kan også abonnere via Stitcher.

Hvad synes du? Hvad er dine tanker om indflydelse og overtalelse? Venligst skriv dine kommentarer nedenfor.