Sådan får du kunder til at evangelisere din virksomhed: Social Media Examiner

Vil du øge din virksomheds eksponering i sociale mediefeeds? Nysgerrig, hvordan mund til mund kan hjælpe dig med at overvinde algoritmeændringer?

For at undersøge hvordan samtaleudløsere tilskynder kunder til at evangelisere din virksomhed, interviewer jeg Jay Baer.

Mere om dette show

Det Social Media Marketing podcast er designet til at hjælpe travle marketingfolk, virksomhedsejere og skabere med at finde ud af, hvad der fungerer med social media marketing.

I denne episode interviewer jeg Jay Baer. Han er forfatter til flere bøger, inklusive Knus dine hatere, og medforfatter til den nye bog Talk Triggers. Han grundlagde også Overbevis og konverter.

Jay forklarer, hvorfor samtaleudløsere hjælper din virksomhed med at skille sig ud fra din konkurrence og på sociale medier.

Du opdager også elementerne i vellykkede samtaleudløsere og måder, hvorpå de kan generere mund til mund.

Del din feedback, læs shownoterne, og få de links, der er nævnt i denne episode nedenfor.

Lyt nu

Hvor skal du abonnere?: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Rul til slutningen af ​​artiklen for links til vigtige ressourcer, der er nævnt i denne episode.

Her er nogle af de ting, du finder ud af i dette show:

Word-of-Mouth Marketing

Hvorfor er mund til mund vigtig?

For at starte definerer Jay, hvad "mund til mund" betyder for marketingfolk. Det er når en kunde fortæller nogen anden om en bestemt forretning. Denne samtale kan være ansigt til ansigt eller online via e-mail, Skype, Twitter, Facebook, Instagram, Snapchat, WeChat eller et hvilket som helst antal andre medier. Samtalen kan også være en til en eller via en gennemgangsside som Yelp, TripAdvisor eller Angies liste.

Som Jay og medforfatter Daniel Lemin gjorde research til bogen, fandt de, at 83% af amerikanerne har engageret sig i mund-til-mund-anbefalinger i de sidste 30 dage. Nogle gange bemærker du ikke, at du giver en anbefaling. På en nylig fest lyttede Jay til samtalerne i 3-4 minutter og hørte mindst 8 anbefalinger til film, bøger, software og konferencesalere.

De fleste undersøgelser, Jay og andre engagementslaboratorier har gjort, fokuserer på online mund til mund, som er anonym eller semi-anonym. En Yelp-anmelder ved ikke, hvem der får vist deres anmeldelse. Når du tweeter, ved du kun, at du taler til dine tilhængere samlet. Imidlertid finder den nyeste forskning, at online mund til mund kun tegner sig for halvdelen af ​​alle anbefalinger.

Den anden halvdel af alle anbefalinger er offline og sker i ansigt til ansigt samtaler eller over telefonen, så disse anbefalinger er lige så vigtige som online. Også i erhvervslivet studeres ingen type mund til mund så meget som det burde være. Afhængigt af din forretning og dit produkt påvirkede mund-til-mund-anbefalinger 20% -90% af hver dollar, du har.

Efter at have skitseret, hvor vigtige mund-til-mund-anbefalinger er for enhver virksomhed, bemærker Jay, at virksomheder typisk ikke har en mund-til-mund-strategi. Mens virksomheder har en overordnet digital strategi og strategier for sociale medier, PR og indhold, nærmer de sig mund til mund ved at antage, at deres kunder vil tale om dem. Men måske ikke kunder.

Jay skelner mellem en mund-til-mund-strategi og et viralt indlæg. Virksomheder byder velkommen til viralitet, fordi det giver en uforholdsmæssig rækkevidde, og de prøver at producere indlæg, som de håber, bliver virale med en overraskelse og glæde taktik. Det vil sige, at virksomheden behandler en bestemt kunde på en bemærkelsesværdig måde i håb om, at kunden deler deres oplevelse på det sociale, og det bliver viralt.

At sigte mod et viralt indlæg er ikke en strategi; det er et stunt. Det er som at købe en lotteri. Selvom det ikke er en dårlig idé at glæde en kunde på denne måde, er denne tilgang ikke en strategi, fordi den ikke kan gentages. Selvom du er heldig nok til at have et viralt indlæg, kan du ikke udvide din forretning med virale sociale medieindlæg igen og igen.

For at få din virksomhed til at vokse med en tilgang, der er skalerbar, skal du overveje, hvordan du kan tilskynde mund-til-mund-samtaler hver dag. Du skal gøre noget andet i din virksomhed, så kunderne bemærker og fortæller deres venner, som fortæller deres venner. Når virksomheder gør dette, gør de det ofte ikke med vilje. Fremgangsmåden har tendens til at være utilsigtet.

Lyt til showet for at høre Jay diskutere, hvordan Social Media Examiner er vokset gennem mund til mund.

Hvorfor sociale marketingfolk har brug for Talk Triggers

En samtaleudløser er noget, du vælger at gøre anderledes i din virksomhed, og som kunderne bemærker og taler om. Det er et operationelt valg, der påvirker enhver kunde. Du kan muligvis give en samtale værd til hver kunde eller tilføje noget specielt til din bestillingsproces eller kundeoplevelse, som kunderne ønsker at tale om.

Med en samtaleudløser kan du løse et almindeligt problem, som sociale marketingfolk står over for: Du ved hvordan man laver sociale medier, men har ikke noget at sige. Ingen bryr sig virkelig om funktionerne og fordelene ved din virksomhed. Men hvis du gør noget anderledes for at oprette en talk trigger, kan du oprette interessant og socialt indhold om det. Du kan bruge sociale medier til at forstærke din kernedifferentiator.

I en tidsalder, hvor alle pumper ud indhold på sociale medier, kan talk triggers bede dine kunder om at tale om din virksomhed, dit produkt eller deres oplevelse på en positiv måde. Denne samtaleudløser beder dine kunder om at promovere din virksomhed. På sociale medier skaber dette mund til mund en krusningseffekt gennem deres netværk af tilhængere eller forbindelser.

Mund til mund er især vigtigt på sociale medier, fordi indhold, der oprettes af dine kunder, er mere troværdigt og overbevisende end indhold, som virksomheden opretter og deler. Også i USA giver de sociale platforme, som de fleste bruger algoritmisk, mindre eksponering for virksomheden indlæg og mere eksponering for indlæg fra rigtige mennesker, især når disse indlæg har meget engagement.

Jay understreger, at samtaleudløsere er fundamentalt forskellige fra influencer marketing. Med influencer marketing giver du historier til nogen, der har uforholdsmæssig stor indflydelse. En samtaleudløser er en historie, som hver kunde kan opdage og har en chance for at give videre. Når det sker, rekrutterer dine nuværende kunder nye kunder.

Desuden har influencer marketing muligvis ikke den lange hale, som samtaleudløsere kan have. Influencer marketing kan have en dejlig lille burst i den periode, det sker, men samtaleudløsere kan have en langsigtet indvirkning. En samtaleudløser er ikke et 30-dages marketingspil, kampagne, kupon eller konkurrence. Det er et valg at drive din virksomhed på en bestemt måde.

Lyt til showet for at høre Jay fortælle mere om, hvorfor kundeposter er mere værd på sociale medier end forretningsindlæg.

Eksempler på Talk Triggers

For at afklare, hvad samtaleudløsere er, og hvordan de fungerer, deler Jay eksempler fra en række virksomheder.

DoubleTree by Hilton: I 30 år har denne hotelkæde givet hver gæst en varm chokoladechipkage ved indtjekningen. Hvert hotel har en ovn, og i alt giver kæden i øjeblikket 75.000 varme chokoladechipkager hver dag.

For bogen om samtaleudløsere undersøgte Jay og Daniel tusind DoubleTree-kunder og fandt, at 34% af dem nævnte cookien inden for de sidste 60 dage. De gjorde det uden at blive spurgt, hverken på sociale medier eller ansigt til ansigt. I gennemsnit antyder disse undersøgelsesresultater, at 25.500 DoubleTree-kunder taler om den cookie hver dag.

Selvom det ikke er billigt at give hver kunde en cookie, investerer DoubleTree ikke i meget ekstern reklame. Cookien er annoncen. Kunderne er markedsføringen. Foretag en Twitter-søgning efter "DoubleTree-cookie", og du vil se snesevis af indlæg fra folk, der tager billeder af, taler om eller deler en sjov ting om cookien.

En gang imellem, DoubleTree stoker samtalen ved at sende en opskrift eller lave en lille vittighed. Disse indlæg sørger for, at alle husker, hvad deres samtaleudløser er.

Jay's Book: Som en bog om differentiering og mund til mund, Talk Triggers har et lyserødt betræk med alpakkaer på forsiden og en tilfredshedsgaranti på bagsiden.

Garantien, der er beregnet til at være en samtaleudløser, giver et unikt tilbud: “Hvis du ikke elsker denne bog ubetinget, send en e-mail til forfatterne, så køber de dig en anden bog efter eget valg. " E-mail-adressen vises sammen med garanti.

Enterprise Rent-A-Car: I årtier har den Virksomhed talk trigger var "Vi henter dig." Dette løfte var deres slogan, og Enterprise var det eneste biludlejningsfirma, der hentede kunder og førte dem til et biludlejningskontor. Denne talk-trigger skabte en masse samtaler, indtil ride-tjenester med telefon-apps blev almindelige. Siden da har få mennesker brug for en tur fra udlejningsbureauet.

Enterprise er et eksempel på en virksomhed, der havde en god samtaleudløser, men som måtte ændre sig med tiden.

Westin-hoteller: Westin Hotels tilbyder et andet eksempel på, hvordan konkurrenter kan vælge din samtaleudløser, og en virksomhed skal ændre sin tilgang for at skille sig ud. Westin Hotels havde tidligere en samtaleudløser kaldet Heavenly Bed og investerede meget i at tilbyde den behageligste seng på ethvert hotel. Men efter at andre hotelkæder sprang på samme vogn, måtte Westin gå tilbage til tegnebrættet.

I dag er Westins samtaleudløser, at du kan få træningstøj. For $ 5 kan du få et træningsdragt, der inkluderer sko, shorts, en t-shirt og alt andet tøj, du har brug for.

Små virksomheder: Små virksomheder kan finde talk triggers især nyttige, fordi de normalt har et lidt bedre greb om, hvem deres kunder er. Det er også lettere at opmuntre disse kunder til at tale med hinanden i mindre skala.

Under en begivenhed i Seattle delte en deltager en fremragende samtaleudløser med Jay. En klinik, der kun foretager vasektomi kirurgi er navngivet DrSnip, hvilket er sjovt. Efter operationen modtager patienten en lommekniv, der siger "DrSnip, Vasectomy Surgeon" og viser klinikens telefonnummer og URL. Når nogen bruger kniven, kan de fortælle, hvordan de har fået den. Det er en fantastisk samtaleudløser.

Skip's Kitchen, en counter-service restaurant i Sacramento, Californien, er et af Jays foretrukne eksempler. Når du har bestilt ved tælleren, tager den person, der tager din ordre, et kort kort under disken og blæser dem ud med forsiden nedad foran dig. Kunden vælger et kort, og hvis det er en joker, er hele deres måltid gratis, uanset om du har bestilt til dig selv eller et helt fodboldhold.

Selvom Skip's Kitchen aldrig har brugt penge på reklame i de 10 år, det har været åben, er der en linje for at komme ind næsten hver dag, og USA I DAG udnævnte den for nylig den 29. bedste hamburgerrestaurant i Amerika. Restauranten er altid fuld, for i gennemsnit vinder tre personer Joker-spillet hver dag. Når de vinder, tager de patty melt selfies og går live via Instagram.

Med Skip's Kitchen Joker-spillet, dig behøver ikke vinde for at fortælle historien. Det er et andet godt aspekt af deres tilgang. Alle har en chance for at vinde, hvilket er et af nøgleprincipperne for samtaleudløsere.

Lyt til showet for at høre Jay diskutere Yelp- og TripAdvisor-anmeldelser af Skip's Kitchen.

Fire elementer i en vellykket samtaleudløser

Selvom mange bøger om mund til mund er blevet udgivet i løbet af de sidste 20 år, siger Jay, at disse bøger ikke tilbyder en specifik plan for, hvordan man implementerer en mund-til-mund-strategi. Jay og Daniel forsøgte at skabe en bog med en bestemt ramme, som enhver virksomhed kan sætte ind i praksis, baseret på samtaler og arbejdsforhold med tusinder af mennesker, for det meste små virksomheder.

For at forklare, hvordan man udvikler talk triggers, deler bogen fire ting, som din differentiator skal indeholde for at arbejde. Jay og Daniel skitserer også fem forskellige typer talk triggers og en seks-trins proces til at finde ud af, hvordan man implementerer en talk trigger i din virksomhed. Efter at have skitseret, hvordan de fire elementer fungerer i bogens sammenhæng, forklarer Jay hver enkelt mere detaljeret.

Bemærkelsesværdig: Din samtaleudløser skal være bemærkelsesværdig, fordi du vil have folk til at tale om det. Årsagen er i definitionen af ​​ordet: bemærkelsesværdig. Folk siger ikke: "Hej, lad mig fortælle dig om denne helt passende oplevelse, jeg lige har haft." Når din virksomhed har det en bemærkelsesværdig samtaleudløser, du hjælper folk med at fortælle en interessant historie, hvad enten det er ansigt til ansigt eller på sociale medier.

Gentagelig: Denne egenskab går tilbage til Jays tidligere punkt om forskellen mellem et indlæg, der bliver viralt, og taletriggere. En samtaleudløser skal være tilgængelig for alle. Alle får en kniv, en chokoladechipkage eller en chance for at spille Joker-spillet. En samtaleudløser er ikke en temaaften, kun for de bedste kunder eller en speciel fødselsdag. Det er for alle.

Rimelig: For at bryde igennem rodet prøver marketingfolk ofte at gøre noget stort og dristigt, ligesom prisen for en hashtag-konkurrence er en ø. I dette løb om større og bedre præmier er håbet, at folk lægger større vægt på din virksomhed. Selvom du får den opmærksomhed, er den flygtig. Når du har givet en ø væk, hvad skal du så gøre?

Disse store gaver skaber også mistanke. Den samtale, som en dristig gave giver, handler ikke om, hvad der får din virksomhed til at skille sig ud; det handler om dine vilkår og betingelser. Folk vil vide, hvad fangsten er.

En samtaleudløser skal være anderledes nok til, at folk vil tale om det, men ikke så stor, at den er mistænksom.

Relevant: En effektiv samtaleudløser er også relevant for din virksomhed. For eksempel er Jay Sofer bedst bedømte låsesmed på Manhattan på Yelp. Folk taler om hans lille virksomhed på Twitter og Facebook, fordi han tilbyder en samtaleudløser, der er meget relevant for hans arbejde. Når han er færdig med at arbejde på dine låse, foretager han en sikkerhedsrevision af dine lokaler og olierer hver dør og vindueslås gratis.

Hvis Jay Sofer tilbød kunderne en varm chokoladechip-cookie, som han bager i sin varevogn, ville kunderne slet ikke have det. Cookien fungerer for DoubleTree, fordi hele deres positionering af et brand er en varm velkomst. De fokuserer på den oplevelse, du har, når du går gennem hoveddøren, og derefter træder du ind i dit værelse. I den sammenhæng giver cookien mening.

Jeg spørger Jay, om tandbørsterne og mundskyl på badeværelserne på Social Media Marketing World ville være en samtaleudløser, fordi vi har hørt så mange mennesker tale om dem. For mange deltagere er disse tandbørster meget, fordi de sparer dem en tur tilbage til deres hotel.

Jays siger, at dette er et godt eksempel på en talk trigger, som vi ved et uheld har oprettet. Han bemærker også, at i seks-trins processen er det vigtigt at undersøge, hvad folk taler om, i udviklingen af ​​en samtaleudløser for din virksomhed. Når du analyserer chatter online og offline, lærer du, hvad folk allerede taler om. Denne samtale giver dig råmaterialerne til dine næste trin.

Lyt til showet for at høre Jay forklare, hvorfor de originale sange på Social Media Marketing World også er en talk trigger.

Fem typer taletriggere

Når du udvikler en samtaleudløser, kan du vælge mellem fem forskellige typer: generøsitet, lydhørhed, empati, brugbarhed og holdning.

Generøsitet: Denne type er den nemmeste at forestille sig og udføre. Du gør simpelthen noget mere generøst, end kunderne forventer. De gratis tandbørster, en gratis cookie, sikkerhedsrevision og vedligeholdelse af lås og lommekniv er alle eksempler på generøsitet, der er værd at tale om.

Lydhørhed: Denne samtaleudløser indebærer at arbejde hurtigere end kunderne forventer eller være mere oven på tingene. For at illustrere, ved en nylig begivenhed i Indianapolis, lærte Jay om et lille, to-personers regnskabsfirma. Firmaets Google- og Facebook-anmeldelser taler for det meste om, hvordan disse revisorer besvarer telefonen ved den første ring. Det forventer du ikke af en revisor.

Dette eksempel minder mig om min tid på at arbejde Sears, i de tidlige dage af sin computerafdeling. Medarbejderne havde 3 sekunder til at anerkende og byde velkommen til en kunde, da de gik væk fra hovedgangen og på tæppet. Jeg spørger Jay, om denne taktik tæller som en responsiv samtaleudløser. Jay siger, at det er et fantastisk eksempel, især hvis folk bemærker det nok til at tale om det.

Et andet eksempel, Jay deler, er Paragon Honda, en bilforhandler på Manhattan med et køretøjsreparations- og servicecenter. På Manhattan gør trafikken at få biler til og fra forhandleren til en kæmpe udfordring. Forhandleren overvejede at bygge fire andre servicecentre i hjørnerne af øen, men det er ret dyrt. I stedet besluttede de at arbejde på biler, mens folk sov.

Med en 24-timers servicecenter, kan forhandleren hente din bil fra dit hus, arbejde på den om natten som alver i et værksted og bringe den tilbage til dit hus, inden du går på arbejde.

Empati: I disse dage har vi lidt empatiunderskud. Jay opdagede dette, mens han arbejdede på en tidligere bog, Knus dine hatere. Tidligere behandlede vi kunder med respekt, værdighed, medmenneskelighed, reel omhu og pleje. Nogle gange var der en undtagelse, fordi en kunde var en idiot. I dag er det ikke tilfældet i erhvervslivet eller i verdenen omkring os.

Når dit brand er særligt empatisk og godt til at håndtere klager på sociale medier, bliver folk overraskede og fortæller deres venner, fordi det sker så sjældent. For at visualisere dette, hvis nogen får en ekstraordinær god behandling fra en lokal købmand eller i en lufthavn, fortæller de historien igen og igen.

Dr. Glenn Gorab, en mundtlig kirurg, er et godt eksempel på empati, der er værd at nævne. Hans praksis arbejder med patienter i New York, New Jersey og Connecticut Tri-State-området, så regionen har hundredvis af mundkirurger. Dr. Gorab har de højeste anmeldelser af dem alle.

Han indrømmer, at han er en god kirurg, men ikke den bedste. Han har dog stærke relationer med sine patienter, fordi han er bemærkelsesværdig empatisk. I slutningen af ​​hver uge giver hans personale ham navne og telefonnumre på førstegangspatienter, der er planlagt til operation i den kommende uge. Han ringer til hver af disse mennesker og spørger, om de har spørgsmål.

Selvom mange læger ringer, efter at du har fået en procedure, er det sjældent at modtage et opkald på forhånd. Disse opkald er en samtaleudløser for hans praksis. Folk har fortalt Dr. Gorab, at de kørte 12 miles ud af deres måde for at se ham, fordi han er lægen, der ringede til deres ven, før de nogensinde kom til hans kontor. I hans erhverv er denne empati vigtig, fordi folk ofte frygter tandpleje og oral kirurgi.

Nyttighed: Denne type samtaleudløser ligner emnet i en tidlig bog, som Jay skrev, Youtility, der fokuserede på at være mere nyttige end dine kunder forventer. Du kan oprette fantastisk indhold eller gøre noget andet, der er utroligt nyttigt i din virksomheds sammenhæng.

Jeg bemærker, at det at give usædvanligt nyttige oplysninger til dine kunder virker som en god måde at gøre dette på. For eksempel, selvom jeg tidligere har arbejdet med sikkerhedssystemer i hjemmet, brugte jeg dage på at finde ud af teknologien til et nyt system i mit hjem. Til sidst fandt jeg nogle videoer, der hjalp, og jeg ville have værdsat producenten, der i første omgang dirigerede mig til videoer.

Holdning: Denne type er muligvis ikke mulig for enhver virksomhed, fordi den indebærer at gøre tingene på en måde, der er lidt sjov eller skør. Ikke alle virksomheder kan udføre det kulturelt, men hvis du kan, hvis det er slags i dit DNA, kan holdning være yderst effektiv til at få folk til at tale.

Et eksempel fra Jay's bog er Uber-konference, en konferenceopkaldstjeneste. Deres ventesang er ikke den almindelige smooth jazz. Det er sjovt, super fængende og kreativt. Alle hører denne sang, og den har drevet UberConference-forretningen. På Twitter tweeter folk om sangen og siger ting som: "Jeg vil kun bruge denne konferenceopkaldstjeneste, fordi musikken på hold er så sjov."

Et af Jays foretrukne bemærkelsesværdige holdningseksempler er Sip 'n Dip Lounge, en tiki-bar i Great Falls, Montana. Byen er ude af vejen, selv efter Montana-standarder, men baren har eksisteret i 58 år. Sidste år udnævnte GQ det til en af ​​de 10 bedste barer i Amerika, som du skulle flyve til.

Barens samtaleudløser er et havfruehow. Bag baren er en kæmpe swimmingpool indrammet til at ligne et akvarium. Hver nat fra kl. 21 til midnat svømmer levende menneskelige havfruer bag baren. Hvis du går til denne bar, vil du nævne havfruer til nogen.

Lyt til showet for at høre Jay og mig diskutere, hvilken type samtale der udløser Zappoer og Mandkasser brug.

Ugens opdagelse

MoviePro er en iOS-videooptagelsesapp med fremragende værktøjer og funktioner til vloggers.

Ud over de typiske videooptagelsesfunktioner giver MoviePro dig mulighed for at vælge en opløsning til optagelse (720p, 1080p, 4K). Du kan også overvåge lyden med Bluetooth-hovedtelefoner som AirPods, hvilket betyder, at du kan sikre, at lyden ikke skæres ud hvis du drejer hovedet, bevæger dig væk fra kameraet eller vinkler din telefon for at vise seerne en scene for en menneskemængde eller et vigtigt øjeblik.

MoviePro har en partner-app kaldet MoviePro fjernbetjening. Med MoviePro Remote installeret på en separat iOS-enhed, der er tilsluttet det samme Wi-Fi-netværk som enheden ved hjælp af MoviePro, kan du styre telefonoptagelsen med MoviePro fra den separate enhed.

MoviePro koster $ 5,99 og MoviePro Fjernbetjening koster $ 4,99. Du kan finde dem begge i App Store.

Lyt til showet for at lære mere, og fortæl os, hvordan MoviePro videooptager fungerer for dig.

Vigtigste takeaways fra denne episode:

• Besøg Talk Triggers webside til podcast-lyttere at downloade sekstrinsprocessen gratis og lære at købe bogen.
• Følge efter Jay på Twitter.
• Lær mere om Jay på hans hjemmeside.
• Tjek Jay's firma, Overbevis og konverter.
• Læs Jay's andre bøger inklusive Knus dine hatere og Youtility.
• Oplev mere om Jay og Daniel's forskning for Talk Triggers.
• Læs Jay's blogindlæg om en mund-til-mund-strategi versus et viralt indlæg.
• Opdag hvordan Peter Shankman populariserede overraskelse og glæde taktik.
• Lær om DoubleTree's varme chokoladechipkager og hvor DoubleTree stokes samtale på Twitter.
• Tjek andre eksempler på samtaleudløsere som Westins træningstøj tilbud og DrSnip lommekniv.
• Opdag hvordan kunder gennemgår Skip's Kitchen og Lockbusters på Yelp.
• Find ud af, hvordan Paragon Honda demonstrerer lydhørhed med sine 24-timers servicecenter.
• Lær mere om Dr. Glenn Gorab, den mundtlige kirurg, der viser bemærkelsesværdig empati.
• Tjek den diskussionsværdige holdning Uber-konference og Sip 'n Dip Lounge.
• Optag videoer med MoviePro og MoviePro fjernbetjening apps til iOS.
• Se vores ugentlige sociale medier Marketing Talk Show på fredage kl. 10 Pacific på Crowdcast eller tune ind på Facebook Live.
• Download 2018 Social Media Marketing Industry Report.
• Lær mere om Social Media Marketing World 2019.

Hvad synes du? Hvad er dine tanker om mund-til-mund-samtaleudløsere? Del dine kommentarer nedenfor.