Webinar Marketing Strategi: En dokumenteret vej til mere salg: Social Media Examiner

Overvejer du at bruge webinarer til at sælge dine produkter og tjenester? Spekulerer på, hvordan du promoverer og gennemfører dine webinarer for at maksimere deltagelse og salg?

For at udforske markedsføring med webinars interviewer jeg Amy Porterfield på Social Media Marketing Podcast.

Amy, en ekspert på webinarer og kursusoprettelse, er vært for Online Marketing Made Easy podcast. Hendes kursus hedder Digital Course Academy.

Amy deler den tredelte formel, hun bruger til at konvertere kundeemner til kunder via webinars og afslører hemmeligheder bag kulisserne, som du kan bruge til at overvinde dine potentielle indvendinger.

Amy's Backstory

Amy og Mike mødtes, da hun arbejdede som direktør for indholdsudvikling for Tony Robbins. Amys hold havde brug for et hvidbog, og en gensidig jævnaldrende, Mari Smith, anbefalede Mike til Amy, så hun nåede ud til ham på Twitter.

Over tid begyndte Mike at vejlede Amy. For næsten 11 år siden - omtrent samtidig med at Mike startede Social Media Examiner - tillod Amy, at hun ville starte sin egen virksomhed. Mike var den første person til at ansætte Amy uden for Tony Robbins 'organisation.

Amy ledsagede Mike til konferencer, hvor hun kæmpede med folk for at lave interviews med ham til det nye websted, og hun administrerede Facebook-sidefællesskabet. Amy fortsatte medforfatter til en bog om Facebook-markedsføring. Hun blev en af ​​de bedste mennesker i verden af ​​Facebook-marketing og startede det, der nu er en af ​​de største marketing-podcasts.

I dag fokuserer hun primært på at hjælpe folk med at omdanne deres ekspertise, viden og know-how til digitale kurser, de kan sælge igen og igen og lære dem, hvordan de kan markedsføre deres digitale kurser online med webinars og e-mail markedsføring.

Hvorfor overveje webinarer til markedsføring?

Styrken i webinar marketing er, at formatet giver dig mulighed for at levere mere værdi end du kunne med mange andre marketingstrategier.

Selvom webinars måske føles som gammeldags teknologi, er de stadig lige så populære som for mange år siden, fordi mange mennesker, der kører webinars, også tænder deres videokameraer. Video har tilføjet et engagerende element til webinarer.

I et webinar giver du det, før du nogensinde beder om noget til gengæld. Du er der for at tjene, du underviser og tilføjer værdi i godt 30-40 minutter. Du hjælper folk med at udvikle en tankegang, træffe en beslutning eller forstå noget nyt, så de forlader følelsen ophidset, inspireret og drevet til at handle, hvad enten de køber hos dig eller ej.

Og mens du kunne anvende Amys system til at bruge live video - til Facebook, for eksempel — webinars tilbyder nogle tydelige fordele.

For det første er du vært for din oplevelse på en platform, der ikke algoritmisk bestemmer, hvem der får se den.

For det andet vil dine seere ikke blive distraheret af meddelelser om sociale medier. Du får deres udelte opmærksomhed. Opmærksomhed er vigtig, fordi Amy lærer en bestemt formel og flow, der holder webinar-deltagere engageret hele tiden ved at besvare spørgsmål og træffe beslutninger. Når du kommer til det punkt, hvor du sælger, er disse mennesker klar til at springe ind.

Amy testede at køre sit webinar på sin egen platform og Facebook, og hun er sikker på, at et webinar, der hostes på sin egen platform, konverterer bedre end et hostet på Facebook.

Endelig gør webinars det meget nemt at oprette en engageret, solid e-mail-liste.

Amys proces til markedsføring af webinar

Amy understreger, at for at få succes med et webinar kan du ikke bare hoppe ind, lære nogle ting og derefter sælge noget. Hun har udviklet en formel, en køreplan, der hjælper dig med at opbygge en vellykket marketingstrategi for webinar. Hendes formel opdeles i tre dele: hvad der sker før, under og efter webinaret.

Af hensyn til klarheden er rådene, der følger, bygget på at oprette et webinar til at sælge et digitalt kursus, men du kan justere det til næsten enhver gruppecoaching, konsulentvirksomhed eller servicebaseret virksomhed.

Aktiviteter før webinar: Emne, forfremmelse, livevisere

Der er tre hovedområder inden for webinar-aktiviteter at tænke over: dit webinar-emne, hvordan du promoverer dit webinar, og hvordan du får folk til at dukke op til dit webinar.

Vælg et webinar-emne

Store webinarer løser et problem og giver indsigt i en løsning. Så dit webinar viser dit publikum, hvad der er muligt.

Målet er at føre dine deltagere til et skift i retning af en ny tankegang, mulighed, forståelse, vane eller beslutning - eller et gennembrud af en slags. Ledende seere til denne nye ting er, hvad der antænder dem til handling efter webinaret. Du vil have dem til at gå væk fra webinaret og sige: ”Wow, der skete noget under denne oplevelse. Hvor meget mere værdifuldt ville det være, hvis jeg købte X? ”

Med denne opsætning i tankerne, vil du sikre dig, at webinar-emnet stemmer overens med dit produkt, så det næste logiske trin er at købe. Amy har et gyldent spørgsmål, hun beder om at komme med det rigtige emne. "Hvad har min ideelle kunde brug for at vide, forstå eller tro, før han eller hun vil være villig til at købe mit kursus?"

For eksempel har Amy et digitalt kursus / masterclass med titlen "Sådan oprettes og startes et rentabelt digitalt kursus fra bunden: De fem bag-scenerne Hemmeligheder til at generere indtægter året rundt. ” Amys webinar hjælper folk med at forstå, hvad der går med til at skabe et digitalt kursus, hvem der passer godt til det, og hvordan man får det startede.

Når hendes kunder kommer til den nye forståelse gennem hendes webinar, er de begejstrede. De ved ikke nøjagtigt, hvordan man opretter et kursus endnu, men de forstår, hvad der kræves for at få det til at ske. Og de kan beslutte, om de passer godt ud fra det, de lige har lært. De er primede og klar til at sige, "Lad os gøre dette," hvilket betyder at blive med i Amys kursus.

I starten skal du eksperimentere med dit webinar-emne. Men jo mere du forstår dit publikum, jo ​​mere sømmer du det lige ud af porten. Start med at stille dit publikum det gyldne / magiske spørgsmål overalt, hvor du kan. Spørg folk på sociale medier via din e-mailmarkedsføring, send en undersøgelse og så videre.

I Amys tilfælde ville hun håndtere indvendinger, så spørgsmålet var: "Hvis du ville oprette et digitalt kursus, hvad er nummer et ting der forhindrer dig i at gøre det? ” Straks hørte hun svar som: "Jeg ville ikke engang vide, hvor jeg skulle starte," "Det føles meget overvældende, "" Det føles som om det tager meget tid, "eller jeg skal gøre X, Y, Z..., oprette min hjemmeside, før jeg gør det, og ting som at.

Baseret på hvad hun lærte af de svar, hun modtog, adskiller årets emne sig fra sidste års. Ideen om at bygge et kursus fra bunden er vigtig, fordi folk lige er begyndt. Derudover føler folk sig usikre og rystede lige nu, så ideen om at skabe indtægter året rundt er attraktiv.

En anden måde, du kan lære mere om dit publikum på, er at gøre Q & As via Facebook Live og være meget opmærksom på de spørgsmål, folk stiller.

Fremme dit webinar

Amy anbefaler to måder at promovere et webinar på.

Den første er at udnytte sociale medier. Gå live på Facebook 30–60 dage før dit webinar for at dele et hurtigt tip eller lære en hurtig strategi. Følg derefter op med et opfordring til handling for at downloade en freebie af en slags for at opbygge din e-mail-liste.

Når du er i 7- til 10-dages vinduet før webinaret, skal du ændre opfordringen til handling og begynde at tilmelde folk til webinaret. Du kan sige, ”Hej, hvis du kunne lide dette, vil du elske mit webinar. Kom og slut mig... ”

Brug den platform og det format, der fungerer bedst for dig og dit publikum: Facebook Live, Instagram Live, Instagram Stories osv., Så længe du taler om dit webinar-emne. Amy foreslår en længde på 15-20 minutter med yderligere 10 minutter, hvis du skal have en Q & A-session.

Hvis du vælger at opbygge live omkring noget fra dit webinar-dæk, skal du indramme det med noget, du ikke planlægger at dele under dit webinar. Det er okay at have en smule indhold, der overlapper dine livevideoer og webinar, men du vil ikke have redundans.

For at illustrere gjorde Amy for nylig en Facebook live om, hvad der kræves for at skifte fra 9 til 5 eller klientarbejde eller konsulentarbejde til digitalt kursusarbejde. Hun dækkede det tankegangsskift, du skal foretage, de strategiskift, du skal foretage, og hvordan du skal ændre dine vaner og dine forhold.

Hun taler i et meget bredt omfang, så folk kan begynde at se deres liv skifte fra en-til-en-klientarbejde, som de ikke elsker at skabe et digitalt kursus.

Gør det ikke kompliceret, advarer Amy. Fortæl historier og del dine oplevelser lige nok til at vække folks interesse, så de tilmelder sig det webinar.

Derudover, hvis du har pengene, er det også en god ide at køre betalt reklame, der driver trafik direkte til din optagelsesside for webinar.

Den anden ting at udnytte er din e-mail-liste. Dine webinarinvitationer skal forklare, hvorfor webinaret er vigtigt, hvad deltagerne lærer, og hvad der ligger i det for dem.

Du ved aldrig, hvem der kan være interesseret, så du vil sende invitationer til hele din liste i starten. Du vil sende det mindst to gange, fordi ikke alle vil være opmærksomme på den første e-mail. Amy kører sine webinarer tre gange for at give folk mulighed for datoer og tidspunkt for deltagelse, så hun sender tre e-mails, der tilbyder disse muligheder.

Få folk til at dukke op til dit webinar

Amy har fundet ud af, at ca. 30% –35% af de mennesker, der tilmelder sig et webinar, faktisk vil dukke op — hvilket er en god nyhed, fordi det plejede at være 20% –25%.

Hvordan forbedrer du chancen for, at folk, der tilmelder sig webinaret, dukker op? Du opretter en freebie (blymagnet), som folk kun får ved at dukke op til webinaret.

Når webinaret bliver live, skal du fastgøre linket til freebie-destinationssiden i kommentarerne.

Freebie til Amys seneste webinar kaldes Lead Magnet Promo Super Pack, og snarere end en standard download er den fyldt med værdi som e-mail-skabeloner og en swipe-fil.

For at gøre potentielle webinar-seere opmærksomme på freebie nævner Amy det som en P.S. i den oprindelige e-mail inviterer til hele hendes e-mail-liste og i opfølgende e-mails til personer, der har tilmeldt sig webinar. Der er tre e-mails i den registrerings / påmindelsesserie; en e-mail 2 dage ud, 1 dag ud og 15 minutter fra, når webinaret begynder. Hun nævner også freebie i sin promovering af sociale medier før webinaret.

Amy bemærker, at hvis dette er dit første webinar, der promoverer dit første kursus, behøver du ikke alle disse klokker og fløjter. Hun har haft studerende, der kun gjorde hvad de kunne til deres første lancering, og de har tjent $ 10K, $ 20K, $ 50K og $ 100K. Disse ekstra er noget at lægge i din baglomme, når du vokser.

Skønheden ved den ovenfor beskrevne salgsfremmende model er, at i stedet for at sende 20 e-mails hver gang du promoverer dit kursus, sender du en håndfuld e-mails for at fremme en gratis uddannelsesmæssig oplevelse. Salget er kun rettet mod folk, der faktisk registrerer sig og finder sted under selve webinaret.

De 3 faser af Live Webinar: Mulighed, sti, forfremmelse

Mal muligheden

Den første fase af et webinar handler om at male billedet af, hvad der er muligt for dine seere, hvad enten det er at tabe sig, skabe et forhold eller oprette en forretning. Uanset hvad det er, du til sidst vil sælge, tegner du muligheden for den virkelighed i de første par minutter af dit webinar.

Få folk begejstrede for muligheden for at lære noget nyt, og de er mere tilbøjelige til at blive i hele dit webinar.

Som en del af opbygningen af ​​den mulige virkelighed - og fordi en af ​​indvendingerne mod at skabe et digitalt kursus er, at det føles så meget arbejde — Amy bruger de første 5 minutter af sit webinar til at lære folk at skitsere deres første digitale kursus på 30 minutter ved hjælp af Post-It noter. Hun kalder det Post-It Note Party og beder dem om at prøve det efter webinaret.

Hvis du kan få muligheden til at føle sig mulig, er det mere sandsynligt, at folk tager på denne webinar-rejse med dig. Hvad kunne du dele i de første 5 minutter, der fik folk til at føle, ”Okay, dette er for mig, jeg er på det rette sted. Dette føles gennemførligt. ”

Amy anbefaler at undervise i denne hurtige strategi, selv før du introducerer dig selv, fordi det er vigtigere at få folk til at føle, at de er på det rette sted, end det er at introducere dig selv. Amy bemærker, at en af ​​de største fejl, hun ser andre foretage på webinars, tager 5 eller 10 minutter at tale om sig selv.

Hendes hemmelighed er hurtigt at dele et billede af sin mand, hendes hund og hendes søn og sige: "Dette er min familie, og jeg bor i det sydlige Californien." Så bevæger hun sig til at etablere hendes legitimationsoplysninger, ”Jeg har tjent over $ 30 millioner med otte digitale kurser og bydt 40.000 studerende velkommen i mine kurser i løbet af de sidste 11 flere år."

Ideelt set bør denne diskussion af muligheder ikke tage mere end 10 minutter. Du præsenterer muligheden, du får den til at føle sig mulig, og gentager derefter muligheden ved at gøre det, du har gjort, føle sig gennemførligt.

Fortsæt ned ad stien til søjler

Den anden fase af et live webinar, stien, er den vigtigste del af dit webinar. Stien er hvor du underviser og tilbyder værdi, så folk går væk og føler sig begejstrede, inspirerede og drevne til at handle.

Undervisningen sker gennem hvad Amy kalder søjler. En søjle kan være et skridt, en hemmelighed, en strategi eller en nøgle.

Målet er at bruge søjlerne til at omformulere dine deltagers nuværende tro eller forståelse til en ny forståelse, beslutning eller tankegang.

Husk at i hvert webinar, du er vært for, når du underviser, skal du have folk til at se sig selv gøre alt hvad du underviser. Amys søjlesti er bygget op omkring at lære de fem hemmeligheder bag kulisserne at generere indtægter året rundt med et digitalt kursus.

I en søjle lærer Amy folk nøjagtigt, hvordan hun optager og redigerer sine digitale kurser og overrasker folk med, hvor enkelt det kan være. Hendes mål er at få folk til at sige: ”Vent, det kan jeg også. Det føles faktisk gennemførligt. ”

Under en anden søjle taler Amy om nogle af de elementer, der skal med i et webinar. Dette hjælper hendes seere med at sige, ”Åh, okay. Det giver mening. Jeg ved, hvorfor du vil inkludere dette eller det i et webinar. ”

Hvis du lægger en tanke i dine søjler, vil du ikke kun demonstrere viden og ekspertise, som seerne betaler for at få mere af, du vil tackle og overvinde indvendinger.

Ideelt set, hvis du har fire søjler, skal stisektionen tage 20 minutter. Hver søjle ville tage 5 minutter, og dine dias forbliver enkle; tænk billeder snarere end 10 kugler. Gå ikke dybt ned på en søjle.

Forfremmelse

Store webinars konverterer til salg. Du har hjulpet dine potentielle kunder med at få en ny forståelse, du har vist dem, hvad der er muligt, og nu er de klar til at vise dem, hvordan de kan opnå det, de leder efter. Dit digitale kursus er “Hvordan”.

Denne sidste fase af webinaret er, hvor du introducerer fordelene ved dit kursus og tydeligt maler et inspirerende billede af den mulighed, du har skabt for dine kunder inden for din digitale Rute. Du vil præsentere et uimodståeligt tilbud.

De fleste webinar-deltagere bliver i 60 minutter. Du vil sikre dig, at de har hørt din forfremmelse, inden de forlader, så kom til den senest inden for 45 eller 50 minutter. Hvis du venter til efter 60-minutters markeringen, har du mistet en stor del af dit publikum.

Amy bruger godt 20 minutter på at promovere sit kursus og går derefter ind i et 30 minutters live Q & A-segment. De fleste af hendes webinarer er 90 minutter lange, men hun har struktureret dem, så enhver, der bliver i 60 minutter, ved, om hendes kursus passer til dem.

Afhængigt af hvor varmt dit publikum er, vil en lille procentdel af seerne købe under dit live webinar, som fra 3% –12%.

Træk de mennesker, der købte under webinaret, og du har et stort publikum af mennesker, der deltog live, men ikke købte eller ikke kom til live webinar. Hvis du vil efterlade masser af penge på bordet, stopper du her. Men hvis du ikke ønsker at gøre det, går du ind i post-webinar-fasen.

Opfølgning efter udsigterne til webinaret med udsigterne: E-mail-marketing

Med opfølgningen beskrevet nedenfor kan Amy sælge op til 50% mere.

Den første e-mail slukkes senest 24 timer efter live-webinaret og inkluderer gentagelsen og en opsummering af tilbuddet. ”Hej, her er hvad du savnede på webinaret. Forresten introducerede jeg mit helt nye program. Her er hvad det handler om... Gå på webinaret for at tjekke det ud. "

Hvis du lige er begyndt, anbefaler Amy at sende opfølgende e-mails til hele din e-mail-liste, eksklusive alle, der allerede har købt hos dig. Når du vokser, vil du være i stand til at segmentere modtagere og sende en e-mail for at takke deltagerne og minde dem om af det tilbud, du lige har fremsat, og en anden e-mail til de ikke-deltagere, der siger, ”Hej, jeg ved, du savnede det. Livet bliver travlt. Jeg forstår det. Du har 48 timer til at se gentagelsen. Vær så god."

Derefter sender du opfølgende e-mails; for at visualisere dette, historiefortælling af e-mails for at dele en casestudie eller en testimonial, en funktions-e-mail, der nedbryder hvert modul og hvad studerende får fra hver enkelt, eller en fremtidig pacing-e-mail, der taler om, hvordan en studerendes liv vil se ud efter kurset.

Du vil sende flere e-mails, end du har det godt med, siger Amy, men tidligt i sin karriere fik hun at vide, at du ikke kan sende to e-mails og være færdig med det. Hvis du har fem eller seks dage mere, indtil din indkøbskurv lukker, sender du mindst fire eller fem e-mails på forhånd.

Faktisk, baseret på råd, hun fik fra Stu McLaren, sender Amy selv tre e-mails den sidste dag for hendes lancering. Hvorfor? Fordi e-mails, der skaber en følelse af haster og knaphed, er et must, når du sælger et digitalt kursus. Hvis der ikke er nogen tidslinje, vil du ikke få folks opmærksomhed.

Amy tror solidt på vognens åbne / vogn tæt tidslinje, og hun bruger MotionMail til at hjælpe med at fremme salget inden for denne tidsperiode.

MotionMail er en app, du kan bruge til at føje en nedtællingstimer til e-mails. Når nogen åbner din e-mail, tæller timeren bogstaveligt talt. Det fortæller dem, hvor meget tid de har tilbage til at købe dit kursus eller udnytte dit tilbud - 24 timer tilbage, 2 timer tilbage, uanset tidsrammen.

Som nævnt ovenfor sender Amy flere mails den sidste dag. Fordi hun har et sofistikeret marketingteam, er hun i stand til at segmentere modtagerne til de endelige e-mails. Hun sender den første e-mail til alle om morgenen, en anden e-mail til alle, der åbnede den første e-mail, men ikke købte osv.

Vigtigste takeaways fra denne episode:

• Lær mere om Amy Porterfield og Digital Course Academy på hendes hjemmeside.
• Lyt til Online marketing gjort let podcast.
• Lad Amy vise dig, hvordan du gør det vælg det bedste emne, der vil konvertere.
• Udforske MotionMail.
• Download Rapport om markedsføring af sociale medier.
• Se eksklusivt indhold og originale videoer fra Social Media Examiner Youtube.
• Se vores ugentlige sociale medier Marketing Talk Show på fredage kl. 10 Pacific på Youtube.

Hvad synes du? Hvad synes du om at bruge webinarer til at sælge dine produkter og tjenester? Del dine kommentarer nedenfor.