Sådan får du LinkedIn-kundeemner uden reklame: Social Media Examiner

Har du brug for at generere flere kundeemner og potentielle kunder? Spekulerer på, hvordan man identificerer og plejer kundeemner organisk på LinkedIn?

I denne artikel finder du en tre-trins plan for at udvikle rentable relationer til folk på LinkedIn uden at bruge penge på annoncer.

LinkedIn's rolle i salgstragt

Jeg elsker LinkedIn, men platformen har længe føltes som den fremmede onkel, der er ondskabsfuld smart og fyldt med potentiale, men putters uden bemærkelsesværdigt, meget til overraskelse for de mennesker omkring ham, der ser hvad han kunne være og vil have ham til at indse, at potentiel. For marketingfolk på sociale medier, der prøver at bruge LinkedIn til markedsføring og salg, er det en særlig form for frustration. Det føles som om vi skulle dræbe det, men mange af os gør det ikke.

Her er hvorfor LinkedIn skal være en fantastisk kilde til udsigter for enhver marketingmedarbejder:

• LinkedIn har 610 millioner brugere fra hele verden, der repræsenterer en række brancher.
• De robuste søgnings- og målretningsfunktioner hjælper dig med at finde de rigtige personer og virksomheder.
• Det tilbyder let tilgængelig baggrundsinformation til virksomheder for både gratis brugere og abonnenter.
• LinkedIn's marketingvenlige algoritme giver enestående rækkevidde for oprindeligt indhold.

Og her er hvorfor marketing på LinkedIn efter min mening kan være frustrerende:

• Forlovelsesrater for kolde LinkedIn-meddelelser (InMail og ellers) er ofte lave.
• Anmodninger om kold forbindelse kan føles spammy og kan ignoreres.
• Det kan være svært at måle ROI, når LinkedIn integreres i et større marketingmix.

LinkedIn er en fantastisk social medieplatform, og mine klienter og jeg har fundet stor succes der. Du kan også finde succes; du har dog brug for en mere udviklet strategi, der ikke kun udnytter LinkedIn's styrker, men også overvejer, hvordan den passer ind i alt andet, din virksomhed laver.

Din kilometertal på mine antagelser kan variere. Jeg har hørt fra LinkedIn-annonceledere at mange mennesker mangler muligheder med, hvordan de strukturerer annoncekampagner på platformen, så du skal tage en velafrundet tilgang til din LinkedIn-uddannelse og ikke tage mit eneste ord for det.

For mange sælgere er ”social salg” den vage idé om at være usædvanligt aktiv på sociale medier for at skabe konverteringer. I praksis går den gennemsnitlige sælger sjældent ud over at tilføje LinkedIn-forbindelser og sende den ulige opfølgningsmeddelelse - en dramatisk underudnyttelse af LinkedIn's marketingpotentiale.

Og det potentiale med hensyn til perspektivet på LinkedIn-marketing, som jeg har udviklet gennem mit arbejde med klienter, kan afvige fra, hvad du synes, og kan være i modstrid med den anden LinkedIn-rådgivning, du har modtage.

Før vi dykker ned i brugen af ​​LinkedIn specifikt, skal vi gennemgå de grundlæggende faser i en social salgstragt:

• Eksponering - Prospektet hører om din virksomheds produkter og tjenester.
• Interesseopbygning - udsigten dykker dybere ned i værdipropositionerne for dine produkter og tjenester.
• Leadgeneration - Prospektet vælger løbende kommunikation fra din virksomhed.
• Lead pleje - Prospektet får tonehøjde og løbende information, der driver og skubber dem mod salget.
• Konvertering — Udsigten bliver kunde.
• Fastholdelse - Kunden interagerer med dit kundesuccesteam og modtager løbende meddelelser fra dig for at skabe gentagne konverteringer og loyalitet.
• Mund til mund — Kunden taler om oplevelsen (enten positiv eller negativ) til deres netværk.

I din verden kan du kalde dette en kunderejse og har forskellige definitioner for hvert trin. Denne generelle ramme er dog for det meste universel og hjælper os med at kortlægge de forskellige måder, vi kan påvirke en kunde og kunde under salgsprocessen. En effektiv LinkedIn-strategi kan påvirke hver af disse faser, hvis den er godt designet og korrekt udført, hvilket er en stor gevinst for dig som sælger.

Digitale marketingfolk bryder hvert skridt, en kunde skal tage for at forpligte sig til et køb, i et uafhængigt målbart stadium. Denne tragt består af specifikke taktikker, der ofte kortlægges til tragt på højt niveau beskrevet ovenfor. Denne sekvens kan se ud som følger:

Google-annonce> Destinationsside> Retargeting-annonce> Sekundær landingsside> Lead Nurture-e-mail-kampagne> Forladt reklame for indkøbskurv> Produktkøb> Kampagnetilbud efter køb

For at LinkedIn-marketing kan være effektiv, skal du tage mere hensyn til de forskellige roller, som LinkedIn kan spille i en salgstragt. Du er en tankevækkende marketingmedarbejder, og du har sandsynligvis meget i spil, når det kommer til din marketing, så her er, hvordan en B2B-tragt kan se ud med en fuldt integreret LinkedIn-tilgang:

Prospektering på LinkedIn> Skrab e-mail> Kold e-mail> Koldt opkald> Første møde (r)> LinkedIn-forbindelse> LinkedIn Indhold (blypleje)> Møde for at lukke salg> Opfyldelse> LinkedIn-indhold (tilbageholdelse)> Netværksforskning> Henvisning Anmodninger

For de af jer, der fokuserer på B2C-salg, udelader jeg den del af historien, hvor udsigten måske er kommet ind gennem en annonce eller henvisning, fordi det er forskellige slags muligheder. Den gode nyhed er, at selvom et prospekt springer frem for at planlægge et første møde med dig, er enhver anden LinkedIn-aktivitet, der kommer i de følgende faser, stadig relevant.

# 1: Opret en liste over udsigter til at identificere kundeemner

Den største styrke ved LinkedIn er måske dens søgefunktioner. Med så mange fagfolk, der bruger LinkedIn, er der stor chance for, at dine kunder er der, selvom de ikke er daglige eller ugentlige brugere. Mens en mangel på LinkedIn-engagement måske ikke er stor for passiv markedsføring som indlæg til din LinkedIn feeds, det faktum, at dine potentielle kunder har registreret sig for en konto, er en mulighed for du.

Den første ting du skal gøre er at kigge igennem forbindelserne mellem dine topkunder eller kunder for at finde kundeemner, du vil møde. Bed derefter om en introduktion. Dette er LinkedIn Marketing 101, men jeg møder stadig sælgere, der ikke tager dette skridt. Hvis du har for travlt med at henvise til henvisninger, skal du give en assistent de jobtitler og branstyper, du målretter mod, og bede dem om at gøre forbindelsen kæmpet for dig.

Pro Tip: Du bør sandsynligvis begrænse, hvor ofte du anmoder om henvisning fra en bestemt klient af hensyn til forholdet. Én gang i kvartalet kan være bare aggressivt nok, og to gange om året er sandsynligvis sikkert.

Derefter skal du begynde at gøre koldt opsøgende for at holde din pipeline fuld af nye muligheder. Det er her, jeg finder ud af, at InMail konsekvent kommer op kort. Som forbruger selv, hvis jeg modtager en kold InMail, er min umiddelbare tanke, at det er spam, fordi så mange dårligt kørte InMail-kampagner oversvømmer min indbakke hver dag.

Det er så slemt, at LinkedIn automatisk udfylder et meget pænere "nej tak" end de fleste mennesker sandsynligvis ville skrive alene. Og derudover bruger mange mennesker LinkedIn med mellemrum, hvilket betyder, at de måske ikke kontrollerer deres beskeder i flere dage eller uger (og måske aldrig).

Til prospektering anbefaler jeg, at du bruger LinkedIn's fantastiske søgefunktionalitet (opgradering til Premium eller Sales Navigator for at fjerne grænsen for dine søgninger) til at identificere potentielle kunder.

Når du opbygger din liste, kan følgende tip være nyttige:

• Varier jobtitler og jobnøgleord i LinkedIn-søgning for at finde udsigter, der passer til din målprofil.
• Søgning efter virksomheder efter branche kan afsløre nye muligheder, som søgninger efter mennesker ikke gør. Rul gennem virksomhedens medarbejdere for at finde et kontaktpunkt for at komme i gang (eller gå uden for LinkedIn til firmaets websted for at finde kontaktoplysninger).
• Vær opmærksom på delte forbindelser, mens du går, fordi du måske kender nogen, der kan lave en introduktion.
• Når du kalder kaldt, skal du udarbejde et script. Hvis du ikke har det godt med at kalde kald, skal du leje et telemarketingfirma til at gøre det for dig eller overveje at arbejde med en salgstræner for at skærpe dine færdigheder. Undlad at sætte en ansættelse på entry level i stand til at forsøge at repræsentere din virksomhed for potentielle højværdige udsigter.
• Vent med at fremsætte en forbindelsesanmodning med dine potentielle kunder, indtil de har haft en meningsfyldt måde at tale med dig.

Hvad du siger eller skriver for at få udsigten til opmærksomhed er op til dig og din kreativitet. Husk generelt, at disse meddelelser - telefon eller e-mail - ikke bør være spam. De skal føle, at de kommer fra en person snarere end en robot, og gnister nok interesse til at give dig et første møde. Vær personlig. Vær organisk.

# 2: Begynd indledende blyplejeaktiviteter

Efter det første møde dropper de fleste sælgere deres udsigter i et drop-marketing-system, især hvis salget sandsynligvis ikke lukker i den nærmeste fremtid (lange salgscyklusser er ofte karakteren af B2B).

Typisk betyder dette en automatiseret e-mail-kampagne, selvom klogere sælgere blander sig i opfølgende opkald, webinars og endda direkte mail for at introducere en række variationer i den måde, de tilføjer ekstra detaljer på deres forhold til udsigt.

LinkedIn skal være en del af dine blyplejeaktiviteter, herunder:

• Forbindelsesanmodninger med engagerede potentielle kunder
• Likes eller kommenterer potentielle aktiviteter (når det er relevant)
• Brug af meddelelsen "Marshal så din profil" som en skånsom knap et par måneder ned ad vejen (brug denne taktik sparsomt)
• Demonstrere ekspertise via det originale indhold, du deler

Vi fortæller typisk vores kunder, at de skal vente med at anmode om en forbindelse med et kundeemne, fordi kolde forbindelser ofte føles lige så spammy som en kold InMail. Udsigter vil typisk rekylere, så snart de har lyst til at blive solgt til, og anmodningen om kold forbindelse kaster det røde flag.

Når du har haft det første møde eller modtaget en e-mail tilbage, men ikke havde et møde, skal du oprette forbindelsen. Der var en menneskelig interaktion, og de ved, at du er reel, så forbindelsen er mere passende. Når du fremsætter denne forbindelsesanmodning, vil din kunde altid se din profil (måske for anden gang, fordi de sandsynligvis så, at du kiggede på deres profil, da du foretog din efterforskning).

At vide dette, skal du sørge for, at din LinkedIn-profil er veludviklet og matcher beskederne i din salgsproces. På denne front er den visuelle karakter af profilmedieoverførsler en mulighed for at injicere din branding og iøjnefaldende grafik i LinkedIn.

Hvad angår det indhold, du deler på LinkedIn, skal du huske, at feedet er en passiv måde at engagere potentielle kunder på. Hvert indlæg, du offentliggør, er et meget lille boost til det forhold, du begyndte at danne med et kundeemne. Du er også nødt til at acceptere den virkelighed, at dine kunder ikke kan se alt, hvad du sender.

Brug følgende bedste praksis for at gøre dine LinkedIn-indlæg så effektive som muligt:

• Post konsekvent. En eller to gange om ugen er normalt tilstrækkelig.
• Del originalt indhold. At linke til en brancheartikel er fint, men det viser ikke det unikke værdiforslag, du bringer til bordet.
• Send indfødt. De fleste algoritmer på sociale medier belønner indhold, der holder brugerne på platformen, så prøv at oprette indhold, der holder dit publikum inden for LinkedIn-økosystemet.

• Opret video. Den nuværende tendens i sociale medier er en præference over for video, så brug video på LinkedIn når det er muligt, og overvej at bruge et formatforhold på 1: 1 for at maksimere feedplaceringen. Tjek denne artikel for en komplet guide til oprettelse af video til flere platforme.
• Brug hashtags. På et tidspunkt, LinkedIn-hashtags var en falsk pas, så var de døde, og nu er de tilbage og de betyder noget. Desværre gør LinkedIn API hashtag-forskning vanskelig, så brug to eller tre brede hashtags for at udvide din rækkevidde.

Husk, dette er ikke direkte blypleje, så forvent ikke de samme direkte data eller klare indikatorer af interesse, som du ser i en e-mail-kampagne. Processen fungerer dog, hvis du giver den tid.

# 3: Opret dybere engagement med dine kundeemner på LinkedIn

Når du har dækket det grundlæggende i LinkedIn marketing, kan du bygge videre på dette fundament med mere avancerede taktikker, der hjælper dig med at få forbindelse med potentielle kunder, pleje kundeemner og føre henvisninger. Her er nogle ideer til at blande ind i din regelmæssige kadence af aktivitet.

Tag højtstående mennesker i dit LinkedIn-netværk

Når du mærker nogen, har du mulighed for at sprøjte dig selv ind i deres netværk af forbindelser. Det betyder, at du kan placere dig selv og din virksomhed foran nye mennesker, der måske også er dine kunder. Advarslen er, at mærket skal være en positiv oplevelse for den anden involverede part. Du kan få succes med følgende taktik:

• Tillykke klienter og udsigter med vigtige forretnings milepæle eller resultater.
• Interview klienter på din podcast, og tag dem i den nye episodemeddelelse.
• Annoncer lanceringen af ​​et nyt projekt, og tag de klienter, du arbejdede med.
• Del et meningsfuldt tilbud eller indsigt, du har fået fra en klient, og giv dem kredit med tagget.
• Spam fungerer ikke. Vær meningsfuld og oprigtig.

Udvid partnerskaber til LinkedIn

Hvis du driver et firma med sociale medier og ofte samarbejder med en bestemt webudvikler, skal du udvide dit samarbejde til LinkedIn. Del hinandens indhold og kommenter hinandens indlæg. De regelmæssige interaktioner har en positiv effekt på den måde, som LinkedIn-algoritmen skubber indhold på, og disse interaktioner er passive måder for hver part at dele ekspertisen hos deres partnere med deres netværk.

De mere ambitiøse vedtagere af denne strategistruktur og planlægger, hvordan de styrker hinandens indhold. At have 10 personer fra din netværksgruppe til at hoppe ind i en LinkedIn-diskussion er en stor bump i engagement, der ofte sår frøene for mere engagement fra andre brugere. Hvis du ikke misbruger denne tilgang eller falsker den, kan det være en fordel at koordinere med en større gruppe af partnere.

Dyk dybere ned i Sales Navigator-funktioner

At betale for et LinkedIn-abonnement er ikke obligatorisk, men det er nyttigt. Selvom denne artikel ikke bruger meget tid på pay-to-play-funktioner, skal du besøge igen Salgsnavigator når din LinkedIn-aktivitet kører. De ekstra søgefunktioner kan være nyttige, men leadadvarslerne kan være særligt nyttige.

Hvis du ved, hvornår en nøgleposition hos et målfirma ændres, kan det være din mulighed for at vende en død salg til en ny samtale, men du ved aldrig, at det skete, medmindre du betaler opmærksomhed.

Konklusion

De vigtigste takeaways for denne LinkedIn-leadgenereringsvejledning skal være værdien af ​​konsistens og kraften i det originale indhold. De små detaljer betyder noget, og de tilføjes, hvis du gør hver enkelt til en positiv, lærerig og underholdende oplevelse for dine kunder.

I fremtiden skal du være på udkig efter flere indholdsmuligheder via LinkedIn. For min del er jeg begejstret for potentialet i live video på LinkedIn, men hvem ved, hvad mere denne must-use forretningsplatform har butik? Hvad vi gør ved er, at du skal være på platformen og gøre mere, end du er.

Hvad synes du? Har du brugt LinkedIn til at generere en ny forretning med succes? Hvilke tip kan du tilbyde? Del dine tanker i kommentarerne nedenfor.

Flere artikler om LinkedIn marketing:

• Oplev fire måder at bruge LinkedIn-video til din virksomhed.
• Lær, hvordan du bruger LinkedIn-leadgen-formannoncer.
• Find ud af, hvordan du får din LinkedIn-virksomhedsside til at skille sig ud.