Overtalelsesvidenskab: Marketingindsigt fra Robert Cialdini: Social Media Examiner

Ønsker du at overtale flere mennesker til at gøre forretninger med dig? Leder du efter overtalelsesteknikker, der fungerer for enhver virksomhed?

I denne artikel vil du opdage tre moderne principper for overtalelsesvidenskab og hvad de betyder for marketingfolk.

#1: Boost troværdighed med socialt bevis

Forestillingen om socialt bevis henviser til den tendens, mennesker har til at følge dem omkring dem. Mennesker er i deres kerne sociale dyr, der rejser i pakker ligesom fugle, der strømmer sammen, insekter, der sværmer sammen, og kvæg, der flokken sammen. Faktisk er dette instinkt så stærkt, at når vi støder på et nyt tilbud, er en af ​​de ting, vi leder efter, om nogen andre udnytter dette tilbud.

Så det er nok at se en kø, hvor andre mennesker laver noget, deltager i noget eller køber noget, til at overbevise en anden person om at følge den kø.

Socialt bevis kan komme i form af anmeldelser og vidnesbyrd efterladt af kunder eller kunder, korte meddelelser om køb og tilmeldinger eller endda i de data, du deler som en del af din kontaktstrategi.

En af de mest bæredygtige og etiske måder, du kan bruge socialt bevis på i din markedsføring, er blot at pege på de ting, du tilbyder, der har stod allerede tidstesten, såsom en bestemt pakke, du sælger, en bestemt funktion i dit produkt eller en populær betalingsplan til din tjenester. Bare at pege på en sådan model og fremhæve, hvilken variant der er populær hos dit eksisterende publikum, kan trække folk til den model.

Tag for eksempel den populære fastfoodkæde, McDonald's. De fleste af os er vant til at blive spurgt: "Vil du have noget andet med det?", Da medarbejderne alle er uddannet til at forsøge at sælge ordren. Efter at have tilføjet sætningen "McFlurry er vores besøgendes favorit her", så en McDonald's salget af deres McFlurries stiger med 55% på grund af det opfattede sociale bevis og tendens til, at folk vil gå med hvad der er populær.

Ved blot at pege med fingeren på noget, du allerede tilbyder, og fortælle dine kunder, at det er et populært valg, kan du øge populariteten af ​​dette valg endnu mere. Når du fortæller nogen, at et produkt eller en tjeneste er en favorit hos kunden, giver du denne person en ny grund til at købe det pågældende produkt eller tjeneste.

Som allerede nævnt er udtalelser og anmeldelser former for socialt bevis. Udtalelserne giver er en samling af bevis for, at mange mennesker ikke kun købte dit produkt eller din tjeneste, men også vidner om, at det er godt. Dette hjælper dig med at opbygge ikke kun dit sociale bevis, men også din autoritet.

Pro tip: Den bedste gennemsnitlige stjernebedømmelse er mellem 4,2 og 4,7. Kunder har tendens til at se noget med en perfekt 5-stjernet anmeldelse med en vis skepsis.

Hvad hvis du ikke har noget socialt bevis?

Selvfølgelig vil ikke alle virksomheder have en samling af socialt bevis, der er let tilgængelig for potentielle kunder og kunder til at gennemgå. Især nye virksomheder kan finde det vanskeligt at bruge socialt bevis, inden de foretager et betydeligt salg. Imidlertid kan socialt bevis også bestemmes ved hjælp af ikke-salgsrelaterede data til at illustrere en tendens i en retning.

For eksempel, hvis du har statistikken for vandbeskyttelse, som 30% af mennesker tager skridt til sparer mere vand, er det sociale bevis i dette scenarie, at 70% af befolkningen ikke tager dem trin. Derfor vil folk følge flertallet og er mere tilbøjelige til at vælge ikke at spare vand.

Men hvis du tager den samme statistik og følger den op med to tidligere datapunkter, der viser, at tendensen vokser i popularitet - for 2 år siden sparer 20% af befolkningen vand; sidste år sparer 25% af befolkningen vand; og i år tager 30% af befolkningen skridt til at spare vand - snarere end at følge det nuværende populære valg på 70% af folk der ikke sparer vand, vil folk følge den voksende tendens under antagelse om, at det snart vil være den mere populære valg.

Pro tip: Noget at overveje, hvis du vil bruge voksende tendenser til at etablere sociale beviser, er at bruge mindst tre datapunkter. Brug af et datapunkt fastslår, at du kæmper med socialt bevis, to datapunkter illustrerer kun en forskel uden kontekst, men tre datapunkter illustrerer en sand tendens.

#2: Fremhæv, hvad folk vil gå glip af ved ikke at købe

Ligesom folk har tendens til at følge det mere populære valg, har folk også en tendens til at gribe de muligheder, der præsenteres for dem som sjældne, knappe eller svindende i tilgængelighed. Dette skyldes, at folk har en medfødt frygt for at gå glip af enhver mulighed.

Ifølge Daniel Kahneman - tildelt Nobel Memorial Prize in Economic Sciences 2002 - forestillingen om at tabe noget eller gå glip af en mulighed er dobbelt så stærk for den menneskelige psyke som udsigten til at vinde det samme ting. Med andre ord er det kun kommunikation, hvad en kunde får efter at have købt dit produkt eller din tjeneste cirka halvt så effektiv som at fortælle dem, hvad de går glip af ved ikke at købe dit produkt eller service.

Brug af knaphed inden for din markedsføring er ikke så svært at gøre. Du skal simpelthen angive de måder, hvorpå klienten eller kunden går glip af noget, de ønsker, ved ikke at købe. Dette kan gøres ved at tilføje en reel begrænsning af produktet eller tjenesten eller ved at være opmærksom på dit ordvalg i en annonce.

Da Bose for eksempel begyndte at annoncere et nyt Wave -musiksystem, startede de med at liste dets funktioner op: elegance, enkelhed og effektivitet, alt sammen under paraplyen "nyt". Efter at annoncen underperformede, omarbejdede de annoncen til at skifte fra ordet "ny" og erstatte den med "hør hvad du har været mangler." Denne enkle sætning udløste kundernes frygt for at gå glip af disse funktioner på en måde, der simpelthen fortæller dem om funktionerne ikke havde gjort.

Tab eller frygt for tab tvinger et menneske til at fordoble deres motivation.

Der er to former, som knaphed kan antage inden for dine annoncer: begrænset tid eller begrænset mængde.

Begrænset tidsmangel

Begrænset tidsmangel refererer til netop det: et tidsbegrænset tilbud. Dette er forestillingen om, at en aftale, et tilbud, en pris eller et andet incitament kun vil være omkring et sæt tid, og når den tid er gået, vil kunden ikke længere være berettiget til det samme del. Denne form for knaphed trækker i en kundes psyke, at når handlen først er overstået, kan de aldrig nogensinde se den igen - hvilket igen tilskynder dem til at handle hurtigt, før de går glip af handlen helt.

Begrænset mængde knaphed

Begrænset mængde knaphed refererer til et begrænset antal gange, et tilbud vil være tilgængeligt. Når så mange kunder eller klienter har tilmeldt sig den aftale, vil den være begrænset og utilgængelig for andre. Du ser dette ofte for at stifte begivenheder, lanceringer og ting af den art, hvor et firma vil meddele, at det første X -antal mennesker vil modtage denne aftale.

Selvfølgelig vil du være særlig og forsætlig i din formulering, så du ikke ved et uheld skaber modreaktion, når det kommer til din begrænsede mængde tilbyde - noget i retning af: "Jeg ville hader, at du går glip af fordelene ved disse nye funktioner." Og du vil sikre dig, at enhver knaphed, du henviser til, er ægte, ikke falsk. Hvis der er et begrænset antal bonusser, så er det generelt meget bedre for dig at ære det antal.

Og det er det samme med begrænset tidsmangel. Hvis du vil annoncere for, at noget kun er tilgængeligt i en begrænset periode, skal du sørge for, at tilbuddet kommer ned til tiden. Dette vil ikke kun beskytte din integritet som marketingmedarbejder, men det vil også hjælpe med at træne dit fællesskab til at handle hurtigt, når du sender et tilbud med begrænset tid.

Mellem de to knappe sorter er begrænset mængde mere kraftfuld end begrænset tid. Folk er mere tilbøjelige til at købe et produkt eller en tjeneste, hvis de mener, at kun få udvalgte er i stand til at købe det.

Imidlertid kan kombination af socialt bevis med begrænset mængde øge dit tilbuds effektivitet endnu mere. Hvis folk allerede er mere tilbøjelige til at købe, når de indser, at der er en grænse for antallet af mennesker der kan købe, og derefter vise dem det sociale bevis på, at folk allerede køber, øger deres lyst endda mere.

#3: Etabler en delt identitet for at opbygge enhed

En anden tendens i den menneskelige psyke er at sige ja til mennesker, vi deler en social identitet med - med andre ord, når din kunde mener, at du er den samme som den er, eller kan lide de samme ting eller kommer fra den samme placere. Vi kan umiddelbart bedre lide en person eller et mærke, når vi føler, at de er en af ​​os, og vi håber, at de får mere succes i fremtiden, simpelthen fordi vi har noget tilfælles og kan relateres.

Der er flere eksempler, vi kan bruge til at hjælpe en virksomhed med at etablere enhed med deres samfund, men nogle af de mere oplagte valg kan måske lide de samme NFL -hold, der kommer fra det samme kvarter eller fællesskab, der støtter det samme politiske parti eller religiøse tilhørsforhold, og ting deraf natur.

Denne form for enhed kan også opnås ved at skabe en følelse af partnerskab i dit samfund. Når det kommer til at skabe enhed med dit publikum, skal du selvfølgelig passe på at bruge markedet segmentering strategisk for at sikre, at du taler med de rigtige mennesker om de rigtige emner og på rigtig tid.

Og mens vi er om emnet markedssegmentering, kan den segmentering udvides til at omfatte anmeldelser og vidnesbyrd. Ved at segmentere dine anmeldelser og udtalelser kan kunderne se feedback fra andre i deres sko, hvilket gør en endnu mere overbevisende sag om, hvorfor de skal følge i disse fodspor.

Hvordan marketingfolk kan bruge enhed

Samskabelse er en af ​​de mest kraftfulde måder at opbygge enhed med dit fællesskab på. Alt, der inviterer dit samfund til at arbejde sammen med dig, opretter eller hjælper dig med at opbygge dine produkter eller tjenester til fremtiden. Faktisk vil dit samfund ikke kun springe på chancen for at hjælpe dig med at oprette et tilbud, men de vil også være mere investeret i at se tilbuddet lykkes og i at købe det tilbud i fremtiden.

Hvis du ikke har et nyt produkt eller en ny service, der kan fungere til denne strategi, kan du altid prøve at bruge et eksisterende produkt eller en service. Skift ganske enkelt dit sprog fra, "Hjælp os med at smede dette nye produkt eller denne service" til "Hvilke tilføjelser eller nye funktioner eller forbedringer kan gør du til dette eksisterende produkt eller service? ” Uanset hvad, vil dit fællesskab springe på chancen for at samarbejde med dig i din næste indsats.

Pro tip: Når det kommer til beder om feedback fra dit samfundPrøv at bede om "råd" i stedet for at bede om en "mening". At bede om en mening inviterer til en kritisk synspunkt, hvorimod det at bede om råd ofte inviterer til et konstruktivt synspunkt, vil du kunne få mere hjælp fra.

Andre noter fra denne episode

• Leder du efter en lettere måde at skalere dit eCommerce -salg på? Besøg wix.com/ecommerce for at oprette din butik og øge salget i dag.
• Få kontakt med Michael Stelzner på @Stelzner på Instagram.
• Se eksklusivt indhold og originale videoer fra Social Media Examiner den Youtube.
• Stil ind på vores ugentlige talkshow på sociale medier. Se live på fredage ved middagstid Pacific on Youtube. Lyt til afspilningen igen Apple Podcasts eller Google Podcasts.