Sådan sælger du mere ved at sige mindre: A Storytelling Framework: Social Media Examiner

Leder du efter en lettere måde at overtale folk på? Vil du have flere leads og salg?

I denne artikel finder du en unik historiefortællingsramme, der hjælper dig med at udnytte historiens magt.

Hvorfor marketingfolk skal fokusere på historiefortælling

For mange år siden fokuserede kunderne på funktionerne og fordelene ved et produkt, de var interesserede i. Hvis de havde brug for en ny computer, gik de ind i butikkerne og spurgte om de funktioner, der var vigtige for dem: hvor hurtig var processoren, hvor meget hukommelse havde den, hvor stor var harddisken?

I dag er der alt for mange variabler til, at kunderne kan fokusere på individuelle funktioner og fordele. Efterhånden som forbrugerne er blevet mere sofistikerede, er behovet for en reel forbindelse også vokset.

Når marketingfolk nu leder med funktioner eller funktioner i et produkt med en lille smule af disse fordele, lyder det mere som kramper rundt om mærket: taler om, hvor vidunderligt produktet eller tjenesten er, og hvordan kunderne bare skal stole på dig og købe det. Sådanne meddelelser giver ikke genlyd; de virker ikke, fordi forbrugerne ikke er så fokuserede på funktioner, som de plejer at være.

Men når du Fortæl en historie og sæt dit publikum i centrum for den historie, bliver din kunde helten i din historie. Det er ved at blive en meget populær tommelfingerregel nu for mærkets historie at handle mere om kunderne end om mærket.

Og efterhånden som mærker og marketingfolk gør dette, udvikler de et dybere engagement med deres kunder, fordi det hjælper de forstår og føler med alt, hvad deres publikum rent faktisk ønsker, samt hvorfor det er vigtigt at dem.

Hvor du kan bruge historiefortælling i din marketing

Ethvert mærke, der sælger enhver service eller produkt, kan bruge historiefortælling. Det kan bruges i alle aspekter af meddelelser og kommunikation, herunder sociale medieindlæg, korte tweets, langformede indlæg, e-mails og føre til demonstrationer. Og når du anvender ABT -historiefortællingsmetoden (som vi vil dække detaljeret på et minut) i dine beskeder, finder du, at du har brug for færre ord for at få din pointe frem. Dine e -mails og dit indhold bliver kortere og mere præcist.

Og ikke kun det, men denne historiefortællingsmetode fører til en naturlig opfordring til handling (CTA), der er bygget lige ind i den, så du kan tilføje en CTA uden at ødelægge dit publikum eller skulle svinge ind i en akavet tur. Det betyder, at din historie fungerer på dine destinationssider, dine tilmeldinger og dine salgssider. Og dit publikum vil elske dig for det.

Denne metode er ikke kun til online brug. Du kan også bruge den til dine salgspræsentationer, enten virtuelt eller personligt. Hvis du starter med den enestående fortælling, den giver, hjælper den dig med at holde fokus gennem din præsentation og gøre det lettere for dit publikum at fordøje alt. Og fordi alt er lettere at fordøje, bliver dit publikum mere interaktivt, de læner sig mere ind, og de vil bede dig om at tage dem videre.

Lad os nu se på denne storytelling -ramme, og hvordan du kan bruge den til at fortælle historier i din egen marketing.

#1: ABT-metoden: En 3-delt storytelling-ramme

ABT -metoden til historiefortælling hjælper dig med at koge problemet og løsningen ned i en kortfattet erklæring, mens du opretter forbindelse til dit publikum og inviterer til yderligere engagement.

ABT står for: Og, Men, og Derfor. Dette er historiens skabelon, du vil bruge til at bringe fokus til dit publikum.

Og det er præcis, hvad denne storytelling -ramme hjælper dig med. Det får dig til at fokusere ved at få dig til at undersøge, forstå og føle med dit publikum. Ved at sammensætte din historie på denne måde kan du identificere, hvad dit publikum ønsker, lære at artikulere det til dit publikum klart og præcist, og etabler en dyb forbindelse, der hjælper dit publikum med at stole på du.

Dette fortællingsværktøj hjælper med at sikre, at du forstår, hvad dit publikum er ude efter, samt hvad der står i dit publikums vej. Men det er også et kraftfuldt lytteværktøj.

Når dine kunder henvender sig til dig med at angive deres mange problemer, kan du omstrukturere deres problemer til en historie og omdanne deres liste til en kortfattet fortælling. Og mens du gør det, vil dine kunder blive overrasket over, hvor godt du forstår og giver mening om det virvar af problemer, de spytter ud efter dig.

Aftalerklæringen: Og

Den første del af ABT er And. Anden er din erklæring om aftale med publikum. Dette er det stykke af din historie, der hjælper med at etablere en forbindelse og beviser, at du forstår, hvad dit publikum er ude efter. Hvis du er vant til at liste funktioner - Feature A og Feature B og Feature C og Feature D - kommer du ned på en And: hvad dit publikum vil have, og hvorfor det er vigtigt for dem.

Denne første erklæring hjælper dig med at validere dit publikum ved at lade dem vide, at du forstår, hvad der er vigtigt for dem, og hvad der er på spil i deres liv eller forretning.

Traditionelt er marketingfolk og sælgere uddannet til at lede med en problemformulering. Problemet med denne tilgang er imidlertid, at hvis dit publikum ikke ser det som et problem på samme måde som du gør, opretter du allerede et kontradiktorisk forhold. De vil fortælle dig nej, før de overhovedet har en chance for at lære dig at kende. Når dette sker, skal du bevise dig selv for dit publikum.

Det er langt mere kraftfuldt at lede samtalen med, hvad dit publikum ønsker. Hvis du kan få dem til at forestille sig, hvordan en bedre morgen kan se ud, når de har opnået, hvad de vil, du vil demonstrere for dit publikum, at du faktisk forstår, føler med og bekymrer sig om, hvad de vil have. Du vil se dem begynde at nikke sammen med dig og acceptere dine udsagn.

De fortæller dig allerede ja.

Problemformuleringen: Men

Nu hvor du har dit publikum nikkende med i overensstemmelse med din And -erklæring, er det tid til at trække tæppet ud under deres fødder og minde dem om, at de ikke har det endnu. Det er her, du angiver problemet: Du har ikke disse ting endnu på grund af dette problem, du står over for.

Du vil sikre dig, at din But -erklæring er kortfattet og specifik og skaber en modsigelse. Jo større kontrast du kan skabe mellem And -sætningen og But -udsagnet, jo mere vil dit publikum læne sig ind for at lytte til din løsning.

Men er kritisk. Faktisk, men er sandsynligvis det mest magtfulde ord på det engelske sprog, fordi det betyder forandring. I det sekund du bruger det i en sætning, ører ørerne op, og dit publikum forbereder sig på den ændring.

I visse sammenhænge vil du gerne undgå "men", så du ikke ved et uheld negerer alt, hvad du har sagt. Når du taler specifikt til dit publikum om salg, kan ordet "men" imidlertid være et af dine mest effektive værktøjer. Især når det kommer til din historiefortælling.

Løsningen: Derfor

Når du har etableret din forbindelse med dit publikum med And -erklæringen om aftale, og trukket verden ude under dem med men til problemformuleringen, så er det tid til at komme ind med Derfor. Derfor er din historie. Dette er din løsningserklæring, hvordan du er der for at hjælpe dit publikum med at få, hvad de vil, ved at hjælpe dem med at overvinde alt, hvad der står i vejen for dem.

Fordi det er den del af din historie, der handler om dig, er det også den mest naturlige del af din historie og flyder glatst.

Der er teknisk to dele til Derfor: Hvad og hvordan. Det er her, du forklarer, hvad folk har brug for for at overvinde deres forhindringer, og hvordan de kan gøre det.

Samler det hele

Når du har sluttet hvert af disse stykker sammen, ser din færdige historie sådan ud:

Her er et eksempel, der bruger denne ramme:

ABT -metoden til historiefortælling hjælper dig med at koge problemet og løsningen ned i en kortfattet erklæring, mens du opretter forbindelse til dit publikum og inviterer til yderligere engagement.

#2: Hvorfor denne historiefortællingsmetode fungerer

Der er meget evolution og videnskab, der går ind på, hvorfor denne historiefortællingsmetode fungerer så godt. Det underbevidste limbiske system består af amygdala og hippocampus, og sammen udfører de mere primære, følelsesmæssige reaktioner og funktioner i hjernen, der fungerer automatisk.

Dette område af hjernen fungerer rent ud af instinkt. Og det instinkt er det, der har garanteret vores overlevelse, siden vi udviklede os til Homo sapiens.

Men det bliver bedre. En af de mest interessante ting ved den menneskelige hjerne er, at mens den udgør 2% af vores kropsmasse, det forbruger 20% af vores kalorier (energien vi indtager), og det gør det for en funktion: vores overlevelse.

Så hjernen arbejder konstant i baggrunden og bruger energi. Hvis vi forvirrer det eller keder det med vores beskeder, lukker det ned, fordi det er nødvendigt. Vores hjerne vil være doven og spare energi til en kamp-eller-flugt-situation, der kommer til at overleve.

Når du skriver og leverer en ABT -historie, tapper du ind i det limbiske system i hjernen, den del af hjernen, der fungerer og driver på instinkt. Du vil gerne kunne bruge de samme mønstre, som det limbiske system elsker - årsag og virkning, problem og løsning - i dine beskeder.

Det er det, der gør din historie så stærk. Fordi du ikke appellerer til kundens logiske side af hjernen, der rationaliserer og begrunder køb; du appellerer snarere til det følelsesmæssige underbevidsthed, hvor alle menneskers reelle købsbeslutninger træffes.

Når du begynder at skrive og bruge din egen historie ved hjælp af denne ramme, vil du indse, hvor let og kraftfuld denne metode til historiefortælling kan være. Du øger dit salg, mens du faktisk siger mindre, fordi du har gjort dit publikum til helten af din historie, etablerede en stærk forbindelse med dem og førte til en naturlig CTA mod din løsning.

#3: Beskriv din egen historie ved hjælp af denne ramme

Den bedste måde at skrive din ABT -historie på er at starte med din But -erklæring: problemet. Få et stykke papir, læg et stort Men der, og skriv ned "men problemet er [dette]."

Chancerne er store, at du allerede kender nogle af de betydelige smertepunkter og problemformuleringer, som dine kunder eller klienter håndterer dagligt. Så dette er din chance for virkelig at zoome ind på hver af disse kampe og skrive dem ud i en separat erklæring.

For hver Men tilføjer du derefter den relevante Derfor -erklæring. Du kan endda bruge den samme derfor -sætning til flere Buts. Eller hvis du løser flere problemer, så vil hver enkelt have sin egen Derfor -erklæring.

Endelig arbejder du i And -sætningen før But. Husk, at du vil bygge så meget kontrast mellem And -sætningen og But -sætningen. Jo flere mennesker nikker med dig under din aftaleerklæring, desto kraftigere bliver din But -erklæring, når den trækker tæppet ud under dem, og jo mere de læner sig ind efter løsningen, når du præsenterer det med din Derfor -erklæring.

Andre noter fra denne episode

• Afsnit sponsoreret af Sked Social. Besøg for en forlænget 2-ugers prøveperiode og 50% rabat på din første måned skedsocial.com/sme.
• Tjek Social Strategy Club på socialmediaexaminer.com/club.
• Opret forbindelse med Michael Stelzner på @Stelzner på Instagram.
• Se eksklusivt indhold og originale videoer fra Social Media Examiner den Youtube.
• Stil ind på vores ugentlige talkshow på sociale medier. Se live på fredage kl. 12:00 Pacific on Youtube. Lyt til gengivelsen Apple Podcasts eller Google Podcasts.