Sådan opretter du en psykologidrevet organisk marketingtragt: Social Media Examiner

Virker din marketingtragt så godt, som den kunne? Gad vide, hvor organisk indhold passer ind i kunderejsen?

I denne artikel finder du ud af, hvordan du bruger psykologi til at forbedre dine organiske sociale aktiviteter, så de udvikler og plejer dit publikum.

Hvorfor marketingtragt er så vigtigt i dag

Marketingtragte er en strategisk vej, der er anlagt af et mærke eller en virksomhed for at hjælpe med at guide deres kundeemner, hvor de er fra deres kunderejse til det næste trin - uanset hvilket trin det måtte være.

I en psykologidrevet marketingtragt er marketingfolk og mærker afhængige af forbrugerpsykologi; det vil sige den måde, folk engagerer og interagerer og forbruger indhold på.

Enhver, der nogensinde har købt noget, går gennem en salgstragt. Der er en sti, som en marketingmedarbejder eller et brand har oprettet for at hjælpe udsigterne med at indse, at tilbuddet var af værdi og flytte dem videre til at foretage et køb. Ved at bruge psykologidrevet salg begynder marketingfolk at designe deres marketingstrategier og processer omkring den måde, hvorpå mennesker naturligt behandler oplysninger og træffer deres købsbeslutninger.

På den anden side af en marketingstrategi er relationer. At bygge et forhold mellem en marketingmedarbejder og en kunde tager tid. En forbruger ville sjældent komme ind på trin nul klar til at købe noget, de ikke engang vidste, at de havde brug for.

Typisk vil der være en periode, hvor forbrugeren først lærer om et problem og begynder at lede efter løsningen, før de er klar til at foretage et køb. Derfor bruger tiden på at kommunikere med en forbruger fra det første kontaktpunkt til det beslutningssted, hvor de foretog et køb, alt om at opbygge og pleje det forhold.

Det handler om at lade forbrugerne lære, lide og stole på, at du som marketingmedarbejder og brand er i stand til at forstå deres kampe, tilbyde rigtige løsninger, overvinde deres indvendinger og formidle, at du er den rigtige person eller mærke til at give dem den løsning, de brug for.

Forbindelsen mellem organisk marketing og tragte

Det interessante ved organisk markedsføring- offentlig markedsføring udført på en social platform - er, at marketingfolk ikke bare kan fokusere på et trin i deres kunderejse. Med ting som destinationssider og e -mailsegmentering er det muligt at indsnævre dit fokus for at tale med nogen på det helt rigtige trin inden for deres kunderejse.

Men på en offentlig platform kan potentielle kunder se dit indhold fra forskellige stadier inden for deres kunderejse. Folk i starten af ​​kunderejsen er muligvis ikke lige så bevidste om deres problem eller behov for en løsning som nogen, der er længere på den rejse.

Når du sammensætter indholdet til dine organiske tragte, skal du se på faser, hvor dit publikum skal være, og derefter beslutte, hvor du kan drive trafik. For eksempel med organisk marketing kan du placere dit indhold øverst på din tragt. Du har organisk indhold, der bliver vist via de sociale algoritmer. Du kan også have organisk indhold, der bliver delt via en henvisning.

Uanset hvad, vil det organiske indhold stadig lette den kunderejse, du forsøger at lede dit publikum igennem.

Toppen af ​​tragten - opmærksomhed

Folk øverst på din tragt ved ikke særlig meget om det problem, de har, den løsning, du tilbyder, eller dig som virksomhed. Så du vil måske overveje, hvilken type indhold du kan stille foran en ny, der kan give dem det næste stykke puslespil: en liste, quiz eller artikel. Noget der er let at forbruge, er lavt engagement fra forbrugerens side, og noget de vil gribe og gemme væk for at læse.

Midt på tragten - engagement

I midten af ​​tragten bliver folk mere bevidste om, hvilken effekt dette problem har på deres forretning eller liv, og at der er en løsning til rådighed. De er begyndt at genkende dig som en, der har løsningen, og de er begyndt at interagere med dig på mindst en af ​​dine platforme.

Du vil måske overveje den type kontakt, du kan stille foran en, der allerede er begyndt at lære at kende, lide og tillid til, at du tager det næste skridt - normalt en privat platform som f.eks. et websted eller endda et kursus væk fra støj fra socialt medier.

Bunden af ​​tragten — Konvertering

Folk, der er gået helt igennem tragten til bunden, er meget mere bevidste om problemet, effekten deraf problemet har deres forretning eller liv, hvad de skal gøre for at løse det, og at du er den person, der hjælper dem med at gøre det. De har engageret dig længst, forbundet mest med dig og forbundet dit brand med en løsning, de har brug for.

En psykologidrevet salgsstrategi til at guide dit publikum til det næste niveau

Adams Everlaunch -strategi er ægteskabet mellem en intermitterende lanceringsstrategi, hvor et tilbud er kun tilgængelig i en begrænset periode, og en stedsegrøn strategi, hvor et tilbud er tilgængeligt alle tid.

I psykologidrevet salg er denne strategi en måde at præsentere dine oplysninger og henvende sig til dit publikum, der er effektivt og etisk. Det virker, fordi det møder mennesker, hvor de er. Den tager dem i hånden og guider dem, hvor de vil hen. Det identificerer deres problemer, identificerer, hvor de vil hen, og placerer dig derefter og din virksomhed som en løsning for dem.

Det gør det ved at sprede dine budskaber. Med andre ord kan du hjælpe med at overvinde dine kunders forhindringer, når de kommer op, og hjælpe dit publikum hvert trin på vejen, alt imens du får dem til at identificere sig selv og foretage mikroforpligtelser. Ved at spille på forskellige kognitive forstyrrelser og heuristik hjælper du forbrugeren med at blive opmærksom på deres problem og deres behov for den løsning, du tilbyder.

Ved at udnytte disse kendte psykologiske tendenser, der driver forbrugernes beslutningstagning, er marketingfolk i stand til at hjælpe deres publikum med at gå fra et trin til det næste gennem deres organiske salgstragt.

#1: Tilstand markedet

Det allerførste trin er at tilvejebringe en platform til dit publikum. Du kan gøre dine kunder og kundeemner betingede til at begynde at handle og identificere de problemer, de har. Og du gør dette ved at etablere en forbindelse, der får dine kunder til at føle, at du forstår dem, og hvad de går igennem. Du hjælper dem med at identificere problemet først.

Der er et interessant psykologisk fænomen, der sker, når du er den, der er i stand til præcist at beskrive det problem, dit publikum har. Når du har beskrevet dette problem, forbinder dit publikum dig naturligvis med løsningen på det.

#2: Hjælp dit publikum med at identificere sig selv som et problem, du kan løse

Næste op er at fortsætte med en erklæring om aftale. I dette trin hjælper du dit publikum med at identificere sig selv som det problem, du beskrev i det første trin. Det er én ting for dig at henvende dig til dit publikum og sige, at de har et problem, og ganske anderledes, hvis de kan se på dig og være enige med dig og fortælle dig, at de virkelig har det problem.

Denne aftale og selvidentifikation er i sig selv en mikroforpligtelse. Nu har de styrket den tilknytning, de skabte mellem dig og løsningen, og de føler sig forbundet til dig fordi du har konstateret, at du ikke kun forstår, hvad de går igennem, men også hvad de skal løse det.

#3: Prime dit publikum for at være modtagelig over for dit tilbud

Det næste trin er at prime dit publikum. At prime nogen er at hjælpe med at forberede dem til en bestemt situation, så hvis en situation dukker op, ved de præcis, hvad de skal gøre. I marketing er dette det trin, hvor vi aktivt men usynligt og etisk påvirker vores kunders tankegang, overbevisninger og holdninger.

Når det gøres rigtigt, kan marketingfolk benytte dokumenterede videnskabelige og menneskelige adfærdsprincipper fra neurobiologi og psykologi til evolutionær antropologi og adfærdsøkonomi til at udnytte kognitive forstyrrelser. Når vi gør dette, primært igennem historiefortælling, ved at forberede forskellige skemaer i kundens sind, der vil hjælpe med at gøre dem mere åbne og modtagelige for, hvad det end er, vi tilbyder.

I det væsentlige kan det at fortælle dit publikum om en tid, hvor du pludselig var nødt til at dreje, subtilt prime dit publikum for at være mere åbent for forandringer og mere modtagelig, hvis de skulle dreje i fremtiden.

#4: tackle frygt, usikkerhed og tvivl

Det fjerde trin er fremme, og dette er det trin, vi alle har arbejdet hen imod. På dette trin har du tjent retten til at placere dit tilbud direkte foran dit publikum, som på dette tidspunkt praktisk talt tigger om at købe eller tilmelde sig eller tilmelde dig den løsning, de leder efter.

På grund af den tid, der bruges i de første tre trin, føler forbrugerne på dette trin hørt, anerkendt, respekteret og plejet af dig. De har dog også stadig et par bekymringer og tvivl om, hvorvidt din løsning virkelig vil fungere for dem.

Under dette trin vil du tackle disse indsigelser og spørgsmål direkte ved at præsentere dit tilbud på en måde, der tillader det dem til at overvinde deres indsigelser, øge deres ønske om din løsning og opbygge endnu mere forventning til din tilbud.

Den mest effektive måde at opnå dette på er at identificere alle de elendigheder, smertepunkter, problemer, frygt og frustrationer, som dit publikum forsøger at bevæge sig væk fra. Identificer derefter de mirakler, ønsker, drømme og mål, dit publikum forsøger at bevæge sig hen imod.

I løbet af denne fase er dit job som marketingmedarbejder at hjælpe med at bygge bro over hullerne fra elendighederne og mod miraklerne. I det væsentlige vil du minde dit publikum om, hvor de er, og hvorfor de ikke kan lide det, og derefter vise dem, hvordan det vil være, når de når dertil, hvor de vil være.

#5: Opstram etisk knaphed

Efter din forfremmelse er det tid til at skubbe.

I en traditionel lancering ville skubbet ske i løbet af de sidste 24 timer af en full-on-kampagne, lige før vognen lukker. Under en reklame i stedsegrøn stil vil marketingfolk finde en måde at øge etisk mangel på.

Der er et par måder at gøre dette på:

• Tilføj og fjern bonustilbud fra tid til anden.
• Stig prisen på dit tilbud over tid.

Tanken om etisk knaphed er at skabe en grund til, at folk straks handler efter dit tilbud. Når de får valget mellem at handle nu eller handle senere, vil de fleste mennesker handle senere, medmindre de får en overbevisende grund til at handle nu. Ved at give et eksklusivitetsniveau eller et begrænset antal giver du dit publikum en overbevisende grund til at handle nu.

#6: Giv alternative muligheder til dem, der ikke købte

Når kampagnen er slut, er det sidste skub gjort, og vognen er lukket, det er ikke tid til at lukke butikken endnu. Der er stadig et stort segment af dit publikum, der af en eller anden grund ikke kunne handle på dit tilbud.

Der er stadig en massiv mulighed for at betjene dette segment af dit publikum. Og du har allerede primet dem, forbundet med dem og etableret deres tillid til dig, så hvorfor vil du ikke udnytte det?

En ting, du kan gøre på dette tidspunkt, er at tilbyde publikumsegmentet alternative muligheder. Afhængigt af dit prispunkt kan du prøve et mersalg, hvor du tilbyder en mere eksklusiv handel til et højere prispunkt, eller en nedsalg, hvor du tilbyder noget til et lavere prispunkt. Du kan også gå med et krydssalg eller et tilknyttet tilbud.

Det er ikke ligegyldigt, hvilken vej du peger på folk, tanken er at pege dem på en alternativ løsning, der kan være et bedre match for dem, end din seneste kampagne var.

#7: Tag en 2-ugers nedkølingstid

Når alt er sagt og gjort, er det tid til at trykke på pause. Under enhver form for lancering eller reklame skubber du typisk meget indhold ud, får forbindelse til mange mennesker og flytter disse mennesker fra et trin til det næste. Der bruges meget psykologisk og mental energi i løbet af denne tid.

Afhængigt af hvor længe det salgsfremmende vindue varede, vil du gerne have en 2-ugers nedkøling. Gå tilbage til at give en vis værdi, forbinde på et dybere niveau og plante frøene til den næste lancering eller tilbud - bare tip, intet tungt. Ideen her er at holde dit publikum engageret i dig og have lyst til at høre om, hvad der kommer næste gang uden at bludge dem over hovedet med dit næste tilbud.

Andre noter fra denne episode

• Leder du efter en lettere måde at skalere dit eCommerce -salg på? Besøg wix.com/ecommerce at oprette din butik og drive salget i dag.
• Tjek de videoer og ressourcer, Adam nævnte på adamerhart.com/sme.
• Lær mere om Deadline tragt.
• Tjek Social Strategy Club på socialmediaexaminer.com/club.
• Opret forbindelse med Michael Stelzner på @Stelzner på Instagram.
• Se eksklusivt indhold og originale videoer fra Social Media Examiner den Youtube.
• Stil ind på vores ugentlige talkshow på sociale medier. Se live på fredage ved middagstid Pacific on Youtube. Lyt til gengivelsen Apple Podcasts eller Google Podcasts.