At blive uimodståelig: Sådan maksimerer du effekten af ​​dit budskab: Social Media Examiner

Vil du motivere flere mennesker til at handle med dig? Gad vide, hvordan man leverer en besked, folk ikke kan ignorere?

I denne artikel lærer du, hvordan du bliver så uimodståelig over for kundeemner og kunder, at de ikke kan lade være med at engagere dig med eller købe hos dig.

Hvorfor er det så vigtigt at forstå din kundes motivation

Mærkeligt nok, når de bliver spurgt om, hvem deres ideelle kunde er, begynder mange marketingfolk og virksomheder at beskrive, hvem de ønske deres kunde var snarere end den kunde, de allerede taler med. Og de har en idé om, hvad kunden har brug for, men de har ikke rigtig en idé om, hvad der motiverer kunden til at handle.

Og det er selvfølgelig ikke kundens behov, der tvinger dem til at handle, men derimod deres motivation.

Grundlæggende er beslutningen om at handle baseret på vores evne til at overbevise os selv om at handle: vores motivation. Vi kan retfærdiggøre omkostningerne ved et nyt værktøj, rationalisere implementeringen af ​​en ny strategi eller afveje fordele og ulemper ved en bestemt retning. Men i sidste ende hjælper hver enkelt af disse aktiviteter os med at overbevise os selv om at tage den handling.

Dine kunder og kundeemner gør det samme. Så snart de ser et tilbud forelagt dem, begynder de enten at overbevise sig selv om at handle på det tilbud eller tale sig selv fra at handle på det. Så som marketingfolk bør vi i stedet for at sætte så meget fokus på en kundes behov fokusere på, hvordan vi kan få folk til at overbevise sig selv om at tage den handling.

Mennesker kan motiveres på to måder: iboende eller ydre. Ydre motivation er gennem en udefrakommende kraft såsom penge, anerkendelser eller anerkendelse. Iboende motivationer er medfødte til en persons karakter, såsom stolthed over præstation.

Mange gange er forbrugerne dog ikke i tankerne om at ændre noget ved sig selv, selv når de støder på et godt tilbud. Derfor er det ofte op til dig at hjælpe folk med at lære at tænke anderledes. At udnytte forbrugernes iboende motiverende træk og tænke over, hvad de fortæller dig ønsker snarere end at skubbe tilbud, du føler, de har brug for, er de bedste måder at hjælpe folk med at ændre den måde, de på tænke.

De største spring starter fra den sikreste grund. Med andre ord, hvis du ønsker, at forbrugerne skal handle på dit tilbud, skal du først hjælpe disse forbrugere med at overbevise sig selv om, at det er noget, de ønsker, og at de kan og bør handle på det. Det er ikke et spørgsmål om, at du skal overbevise dem.

Hvad du kan sige til forbrugerne for at tvinge dem til at handle

I deres kerne ønsker de fleste at føle sig smarte, dygtige og gode. Hver beslutning, de træffer, er rettet mod at opnå en af ​​disse tre sindstilstande. Så uanset hvad folk gør, selvom resultatet af adfærden eller selve adfærden er negativ, er der normalt en positiv grund til, at de gør det.

Hvis du tager udgangspunkt i forståelsen af, at folk vil blive motiveret til at handle ud fra det ønske om at se sig selv (eller at blive set af andre) som værende smarte, dygtige og gode, bliver det klart, at nogle marketingbudskaber er baglæns. Virksomheder forsøger ofte at overbevise forbrugerne om at handle ved at påpege, at det, de gør i øjeblikket, er dårligt for dem.

Hvis du er et vægttabsfirma, kan du måske prøve at overbevise nogen om at ændre måden, de spiser på, fordi de kan lide at spise usund mad eller overdøvede desserter af og til. Selvom adfærden i sig selv - at spise usund mad - ikke er en positiv handling og ikke ofte fører til et positivt resultat, er intentionen, der motiverer den adfærd, positiv. Folk vil gerne spise mad, de kan lide, som giver dem trøst og får dem til at føle sig godt tilpas.

Når du kommer ind og fortæller dit publikum, at de ting, de vil gøre, er dårlige for dem, er det mindre sandsynligt, at publikum vil overbevise sig selv om at følge det råd og ændre deres livsstil.

På den anden side, hvis folk allerede forstår, at usund kost er dårlig, og du er i stand til at validere de positive følelser bag det usunde spise – ved at se på, hvordan nogen kan føle sig lige så trøstet eller godt spise sund mad – så er det meget mere sandsynligt, at folk overbeviser sig selv om at Følg dig.

Som marketingfolk har vi en tendens til at fokusere på problemet, og nogle gange får vi endda det problem til at virke større, end det er ved at agitere, så vi kan præsentere en løsning. Men nogle gange kan denne tilgang give bagslag, især når den løsning kræver, at kunden påtager sig en langsigtet forpligtelse eller ændrer deres livsstil eller spisevaner.

I stedet for at fokusere på forbrugernes problemer eller smertepunkter, kan det være meget mere effektivt at røre ved deres nuværende overbevisning. Byg på det, folk allerede ønsker. En af de store fordele ved at fokusere på disse nuværende overbevisninger er, at det hjælper dit publikum til at føle sig smarte, dygtige og gode til allerede at ønske det. Derudover er de i sagens natur nysgerrige efter dit svar, hvilket betyder, at du umiddelbart er relevant for dem.

Ikke kun det, men ved at forankre til noget dit publikum allerede tror på, sparer du dig selv for en masse mental indsats. Det kræver en masse tid og ressourcer at skabe en efterspørgsel eller forsøge at overbevise nogen om at tro, hvad du ved er sandt. Ved at møde dine kunder, hvor de er – ved at fokusere på det, de allerede tror på, og knytte disse overbevisninger til dine løsninger – behøver du ikke at overbevise dem om noget. De vil overbevise sig selv.

Et godt eksempel på dette er DeBeers "A Diamond Is Forever" tagline, som går tilbage til 1947. På det tidspunkt var forlovelsesringe ikke almindelige, og diamantforlovelsesringe var endnu mindre. DeBeers forankrede deres tilgang i, hvad folk, der skulle giftes, allerede ønskede: det bedste symbol på det engagement, de var ved at give.

Her er en ramme, du kan følge for at begynde at levere beskeder, som folk ikke kan ignorere.

#1: Vær opmærksom på, hvem du taler med

Den første nøgle til at skabe dit budskab er at forstå præcis, hvem du taler med. Din idé kan være dit produkt, din tjeneste eller din virksomhed, men dit budskab er, hvordan du leverer den idé til en i dit publikum. Derfor kan budskabet justeres fra den ene målgruppe til den næste. Det er her du begynder sammensæt dine publikumspersoner.

Som tidligere nævnt sammensætter mange marketingfolk deres kundepersonas ved at tænke på, hvem de vil have som kunder, frem for at tænke på, hvem deres kunder allerede er. Når du kan fokusere på, hvem dine kunder allerede er, kan du begynde at besvare spørgsmål om, hvad de vil have, hvad de fortæller dig, og hvad de siger.

#2: Forstå, hvad dit publikum ønsker

Når vi taler om, hvad dit publikum ønsker, taler vi virkelig om, hvilke mål de forsøger at opnå. Hvad er det problem, de forsøger at løse, eller et behov, de forsøger at opfylde?

Dette er måske ikke alt for kompliceret. Det kan være et simpelt svar, såsom at tjene flere penge, spare tid eller administrere deres e-mail-indbakke.

#3: Identificer, hvad dit publikum skal værdsætte for at være åbent for dit tilbud

En anden overvejelse, når du leverer dit budskab til dit publikum, er, hvilken værdi de skal have for at være åbne over for dit tilbud. Dette er en fælles værdi, som du vil se som værende vigtig for, at dit tilbud fungerer.

Lad os for eksempel sige, at du sælger teameffektivitetstjenester, og nogen har hyret dig til at gennemgå deres teamprocesser. Nogle gange vil virksomheder, der har brug for dine tjenester, bekymre sig mere om deres teams produktivitet, end de gør om teamets velbefindende. Er omsorg for deres velvære en værdi, der gør dine ydelser egnede?

En person, der leverer teameffektivitet og samtidig fokuserer på produktivitet, har sandsynligvis en meget anderledes løsning end en person, der arbejder på effektivitet, men prioriterer teamets velbefindende. Så hvis den virksomhed ikke har de samme fælles værdier, vil de ikke nødvendigvis være åbne over for din løsning.

#4: Kend det specifikke svar, dit publikum leder efter

Du vil også tænke på den specifikke kamp, ​​dit publikum ønsker at overvinde. Hvad er det specifikke behov, de søger at løse? Med andre ord, hvad googler de for at finde? Hvilke svar eller henvisninger spørger de deres venner og kolleger om?

Dette er det skridt, som mange marketingfolk allerede har godt i hånden. De kender allerede det problem, de løser, og det spørgsmål, de besvarer. Men du skal tage det et skridt videre og tænke over, hvordan dit publikum søger efter svaret gennem linsen af, hvad de har brug for.

#5: Begynd at ændre kundernes perspektiver

Og endelig, når du ved præcis, hvem du taler med, og hvad de vil høre fra dig, kan du begynde at udforme dine beskeder på en måde, der hjælper dem med at begynde at foretage de små justeringer af deres perspektiv.

Det er her, du nogle gange skal udføre en smule tightrope-walking, fordi du skal hjælpe din publikum forstår, at det, de har lavet - grunden til, at de har kæmpet for at svare på deres spørgsmål. Men på samme tid, hvis du vil være effektiv, skal du gøre dette uden at få dem til at føle, som om det, de laver, gør dem ikke smarte, dygtige eller gode.

Du ønsker ikke at komme ud og fortælle nogen, at de har begået alle disse fejl, fordi det ikke vil få dem til at føle sig godt tilpas, og de vil ikke følge dig. Meget af dette har at gøre med, at så mange mennesker i dag binder selve deres identitet til det, de laver; Derfor, når du fortæller dem, at det, de gør, er forkert eller dårligt, er det det samme som at fortælle dem, hvem de er, eller hvad de mener er forkert eller dårligt. Og du kan miste dem lige der.

Ved at holde disse punkter i tankerne og forstå, at folk ønsker at føle sig smarte, dygtige og gode, ønsker de fleste at blive set som åbensindede. Derfor er en måde at præsentere et nyt perspektiv på uden at ugyldiggøre det gamle perspektiv at sige noget i retning af "de fleste [publikumsmedlemmer] fokuserer mere på X end på Y."

For eksempel kan det være en måde at hjælpe små virksomheder på at sige "De fleste ejere af små virksomheder fokuserer på omsætning mere end på rentabilitet" ejere flytter deres perspektiv væk fra omsætning og over til rentabilitet uden at ugyldiggøre deres oprindelige fokus på den omsætning.

Andre noter fra denne episode

• Episode sponsoreret af ManyChat. Besøg ManyChat.com/sme GRATIS 30-dages adgang til ManyChats fuld-funktionelle Pro-konto!
• Mød Tagger – den førende end-to-end influencer marketing og social lytteplatform. Se demo på TaggerMedia.com/sme.
• Download opgavearket Tamsen nævnt på conversationalcase.com.
• Lær mere om Social Media Marketing World 2022 på SocialMediaMarketingWorld.info.
• Kontakt Michael Stelzner på @Stelzner på Instagram.
• Se eksklusivt indhold og originale videoer fra Social Media Examiner på Youtube.
• Se vores ugentlige Social Media Marketing Talk Show. Se live om fredagen ved middagstid Pacific den Youtube. Lyt til gentagelsen på Apple Podcasts eller Google Podcasts.