Kommunikation, der konverterer: En 4-trins ramme for overtalelse: Social Media Examiner

Konverterer dit indhold? Leder du efter en bedre måde at få folk til at handle på?

I denne artikel lærer du en firedelt historieramme, der udnytter overtalelsespsykologi, der inspirerer til handling.

Hvorfor overtalelse er vigtig i markedsføring

Du forstår allerede, hvor vigtigt det er at skabe forbindelse til dit publikum. Ofte er du i stand til at danne en følelsesmæssig forbindelse med dem og inspirere og motivere som ingen andre. Det ved du, at du kan på grund af den type reaktion og feedback, du får i slutningen af ​​enhver form for præsentation, når folk fortæller dig, hvor fantastisk din historie er.

Men i sidste ende gør den mest fantastiske historie i verden intet for dig, hvis den ikke får publikum til at konvertere. Du kan sikkert allerede gætte, at overtalelse er et element, der hjælper publikum med at træffe den beslutning, du ønsker, de skal træffe. Hvis du vil have dem til at tilmelde sig, får overtalelse dem til at tilmelde sig.

Og det stikker lidt dybere end det. Overtalelse starter med at kontrollere publikums opmærksomhed - hvad de er opmærksomme på, hvor de sender deres fokus, og hvad de bemærker, mens de lytter til dig.

På en måde kan man relatere dette til, hvordan tryllekunstnere arbejder. En del af tryllekunstnerens strategi er at hjælpe med at kontrollere, hvor dine øjne går hen ved at henlede din opmærksomhed på en specifik begivenhed. De viser dig måske indersiden af ​​hatten, trækker ærmerne op eller snurrer bordet rundt. Og du ser det og tror, ​​at tryllekunstneren er gennemsigtig, når de viser, at der ikke er noget gemt i ærmerne.

Sandheden er, at de vil have dig til at holde øje med deres hænder og ærmer, så du ikke ser, hvad det er, de har gemt sig i deres albue, tabt under bordet eller sat fast ved siden af ​​spejlet. De styrer publikums fokus; derfor har de fuldstændig kontrol over, hvad publikum er opmærksomme på, hvilket giver dem mulighed for at forudsige deres publikums reaktioner.

Ud over at kontrollere publikums opmærksomhed giver overtalelse også marketingfolk mulighed for at kontrollere, hvad der er kendt som anden samtale.

Den anden samtale er den indre dialog, der går gennem publikums sind, mens de lytter til præsentationen. Dette er den samtale, de har med sig selv om, hvad de skal spise til aftensmad, om kunden har sendt dem en e-mail, eller om den annonce, de postede den morgen, fungerer.

Denne anden samtale har en tendens til at være meget mere engagerende og er en meget højere prioritet i hovedet på publikum. Så hvis du lader publikums tanker vandre ind i den anden samtale, vil de fortsætte med at vandre. De hopper fra den ene tanke til den anden og efterlader meget lidt af deres mentale fokus på dig som marketingmedarbejder, der præsenterer dem for din løsning eller dit tilbud.

På den anden side, hvis du kan kontrollere denne anden samtale ved at bruge overtalelse, fordobler du mængden af ​​fokus publikum vil give dig det og mindske risikoen for, at en tanke dukker op gennem hovedet på dem, der trækker dem væk fra dit tilbud i det hele taget.

Markedsførere og brands kan kommunikere på en måde, der fremmer overtalelse og hjælper deres publikum med at konvertere ved at anvende historiens fletningsramme. Sådan bruger du denne ramme til at udnytte overtalelsespsykologi, der inspirerer til handling.

#1: Forbind med dit publikum gennem personlig historiefortælling

Det første skridt til at kommunikere på en måde, der konverterer, er at skabe forbindelse til dit publikum. Dette er det trin, enhver virksomhed eller marketingmedarbejder er bekendt med. Dette er, når du forholder dig til dit publikum, før du forsøger at sælge dem dit tilbud eller din tjeneste.

Der er nogle vigtige punkter at huske på, når det kommer til at opbygge dette forhold. Først skal du være klar over, hvor dit publikum er, og hvad de vil forholde sig til. Du har måske en fantastisk, unik historie, men publikum kan ikke relatere til "fantastisk" og "en af ​​en venlig." Faktisk, hvis du fortæller en én ud af en million historie, vil du påvirke én ud af 1 million klienter. Men hvis du har en en-i-hver-husstand-historie, kommer du til at hjælpe en masse mennesker.

For det andet skal du ikke komme ud og tale om det mest tragiske, du har været igennem, eller dit laveste punkt. Tænk på din præsentation – uanset om den er online, live på sociale medier eller på en scene et eller andet sted – på samme måde som du ville tænke på en første date med en, du knap nok kender. Du kommer ikke til at fortælle dem din dybeste, mørkeste hemmelighed og mest tragiske øjeblik med det samme. I stedet vil du først oprette forbindelse og lære dem at kende. Det burde være formålet med åbningen af ​​enhver kommunikation.

Det er også vigtigt at holde historien enkel. Jo flere detaljer du tilføjer om din personlige historie, jo længere væk fra dit publikum begynder du at bevæge dig. Hvis din historie for eksempel starter med, at du er i bilen, kan dit publikum relatere til at være i bilen, og derfor kan de visualisere sig selv i bilen.

Men så snart du begynder at tale om, hvor du skulle hen, de usædvanlige dele af din rejse og alt andet, der adskiller din historie, begynder de at miste det visuelle. Hvis du var på vej til Disney World på ferie, begynder folk, der aldrig har været i Disney World, at miste fokus på din historie, fordi de ikke kan relatere til den del.

Hold din historie så enkel som muligt ved kun at bruge de nødvendige detaljer: hvor du er, hvad der lige er sket, og hvad du tænkte på det tidspunkt.

#2: Hjælp dit publikum ved at tilbyde noget af værdi

Det næste skridt er faktisk at hjælpe publikum. Dette er dit indhold - hvad du ved mere om end nogen anden.

Mange marketingfolk vil begå den fejl blot at beskrive det problem, som publikum har. Publikum ved allerede, hvad problemet er, selvom de ikke ved, hvordan de skal beskrive det. De har ikke nødvendigvis brug for nogen til at fortælle dem alle nuancer af det.

De har heller ikke brug for, at du fortæller dem, at du har en løsning. De tror allerede, at du tilbyder en løsning. De venter på at høre, hvad det er. Men lad være med at drille det og fortæl dem, at hvis de tilslutter sig dit program eller køber dit tilbud, vil de være i stand til at få løsningen. Når du gør dette, kan du ende med at bruge utallige timer på at prøve at overbevise dit publikum om, at du har løsningen og kan hjælpe.

Den nemmeste måde at bevise over for nogen, at du kan hjælpe dem, er ved faktisk at hjælpe dem. Så mens du har dit publikums opmærksomhed, bør du levere løsninger i stedet for at drille, at du har en løsning tilgængelig.

Du kan måske bekymre dig om, at ved at tilbyde løsningen, især gratis, behøver dit publikum ikke længere at handle med dig. Forskning viser dog, at deling af disse løsninger hjælper med at overbevise publikum om at gøre flere forretninger med dig.

Der kan være nogle efterladte, der vil indlæse de gratis råd og aldrig komme videre. Men enhver, der leder efter en løsning og prøver at tage stilling til, om du kan hjælpe dem, vil beslutte, når du rent faktisk hjælper dem.

Så giv løsningen og hjælp dem så meget du kan i den tid du har.

#3: Lever en taktisk opfordring til handling

Når du har oprettet forbindelse til publikum og hjulpet dem, er det tid til at afslutte tingene og præsentere dit tilbud. Dette er den del, hvor du fortæller dit publikum præcist, hvad det næste skridt er for at fortsætte rejsen og komme videre med dig. Hvis der er et websted at gå til eller en knap at klikke på for at reagere på dit tilbud, er dette den del, hvor du fortæller dem, hvor de kan finde det, og hvordan de kommer dertil.

Vær meget klar og specifik. Hvis du tilbyder for mange muligheder, kan dit publikum begynde at blive forvirret og overvældet af alle valgene, og et forvirret sind siger altid nej. Så identificer præcis, hvad du vil have dit publikum til at gøre næste gang, de skridt, de skal tage for at nå dertil, og giv dem netop denne mulighed. Og gør det klart og enkelt.

Denne taktiske opfordring til handling er dog ikke det sidste skridt. Ikke alle i dit publikum vil træffe deres beslutning baseret på taktisk brugervenlighed og ved, hvor de skal gå hen. Omkring halvdelen af ​​publikum vil beslutte sig baseret på deres følelsesmæssige reaktion på dit tilbud. Derfor skal du også levere en følelsesmæssig opfordring til handling, som vi vil tale om næste gang.

#4: Luk med en følelsesmæssig opfordring til handling

Det fjerde stykke af din historiefletning er den inspiration, du vil dele med dit publikum. Et publikum, der føler sig styrket og motiveret, vil tage affære. Så du ønsker at lade dem føle sig inspirerede og klar til at tage den handling.

Og det er derfor, dette stykke følger din taktiske opfordring til handling - fordi du inspirerer folk til at tage den handling, du lige har bedt dem om at tage. De ved allerede, hvad de skal gøre, og nu motiverer du dem til at gøre det.

Ganske ofte kan du opnå dette ved at afslutte den historie, du fortalte i begyndelsen. Hvis du startede med en historie om en ferie, du tog på eller om en af ​​dine kunder, er det her, du vil præsentere den inspirerende afslutning på den historie. Det er her, du får fortalt publikum, hvordan det hele fungerede til det bedre.

Hvis du foretrækker at færdiggøre historien i begyndelsen, har du stadig muligheder for dig på dette tidspunkt. For eksempel kan du fortælle en anden historie, en der er kortere og opløftende. Eller bare angiv nogle meningsfulde sætninger, der minder publikum om, at din løsning virkede for dig og derfor kan fungere for dem.

Denne del af din præsentation behøver ikke at være lang eller kompleks, den skal bare trække på den følelsesmæssige side af deres beslutningstagning. Nu hvor dit publikum kan relatere til dig, ved, at du kan hjælpe dem og forstår, hvad de skal gøre for at få din hjælp, ønsker du at skabe noget, der haster. De kan ikke gå endnu en dag uden dit tilbud eller din løsning, fordi deres liv bliver bedre på den anden side.

Andre noter fra denne episode

• Episode sponsoreret af Wix. Leder du efter en nemmere måde at skalere dit e-handelssalg på? Besøg Wix.com/eCommerce at skabe din butik og drive salget i dag.
• Få mere at vide om Dr. Robert Cialdini.
• Lær mere om Social Media Marketing World 2022 på SocialMediaMarketingWorld.info.
• Kontakt Michael Stelzner på @Stelzner på Instagram.
• Se eksklusivt indhold og originale videoer fra Social Media Examiner på Youtube.
• Se vores ugentlige Social Media Marketing Talk Show. Se live om fredagen ved middagstid Pacific den Youtube. Lyt til gentagelsen på Apple Podcasts eller Google Podcasts.