Sådan oprettes annoncer, der bevæger folk til handling: Social Media Examiner

Vil du have en hurtigere og bedre måde at optimere dine annoncer på? Vidste du, at fokus på kundernes følelser kan hjælpe?

For at undersøge, hvordan man bruger følelsesmæssige meddelelser til at flytte folk til handling, interviewer jeg Talia Wolf.

Mere om dette show

Det Social Media Marketing podcast er designet til at hjælpe travle marketingfolk, virksomhedsejere og skabere med at opdage, hvad der fungerer med social media marketing.

I denne episode interviewer jeg Talia Wolf. Hun er grundlæggeren af GetUplift, et bureau, der specialiserer sig i optimering af konverteringsfrekvens til websteder, destinationssider og reklamer. Hendes kursus hedder Emotion Sells: Masterclass.

Talia forklarer, hvordan man undersøger kundernes følelsesmæssige forbindelse til dit produkt, og hvorfor anvendelse af dine resultater forbedrer konverteringer.

Du lærer også, hvordan du skiller dig ud med forskellige typer annoncer, farvepsykologi og følelsesmæssige billeder.

Del din feedback, læs shownoterne, og få de links, der er nævnt i denne episode nedenfor.

Lyt nu

Hvor skal du abonnere?: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Rul til slutningen af ​​artiklen for links til vigtige ressourcer, der er nævnt i denne episode.

Her er nogle af de ting, du finder ud af i dette show:

Følelse i reklame

Talias historie

I 2007 startede Talia sin start i konverteringsoptimering ved en fejltagelse. På et socialmediebureau arbejdede hun med store lokale mærker, der fokuserede på likes, engagement og kommentarer. Da hun spurgte disse mærker om deres mål for kundeemner og salg, vidste de sjældent svaret. For at hjælpe med at øge antallet af konverteringer ændrede hun Facebook-annoncer og destinationssider og gættede hvad der ville fungere.

Da Talia lærte, at en hel industri er dedikeret til at optimere annoncer, destinationssider, websteder og tragte, begyndte hun at finde ud af mere om det. Jo mere hun lærte, jo mere elskede hun det, hvilket førte til, at hun startede et agentur til konverteringsoptimering i 2010. I de første par år måtte hun overbevise folk om at bruge flere penge på at optimere nuværende aktiver end på at købe flere annoncer og trafik.

Talias kamp for at bevise sin værdi og få resultater inspirerede hende til at opgive sin intuitive tilgang til konverteringsoptimering og udvikle en proces baseret på følelser og psykologi. Processen forbedrede hurtigt hendes resultater. Inden for få uger blev hendes klientkonverteringer fordoblet, og nogle forbedrede endda ti gange. Hun begyndte også at tiltrække flere kunder.

I dag kører Talia GetUplift og hjælper virksomheder med at optimere deres websteder ved hjælp af følelser og psykologi. Hun underviser også i sin proces gennem sin mesterklasse. Talia lærer, hvordan man identificerer dine kunders følelser for at forstå, hvorfor folk køber fra dig. Hun forklarer også, hvordan man anvender det, man lærer, for at øge konverteringer fra annoncer, destinationssider osv.

Lyt til showet for at høre, hvordan konverteringsfrekvensoptimering hjalp med at forbedre salgssiden for Social Media Marketing World.

Hvordan følelser hjælper dig med at optimere til konverteringer

Talia forklarer fordelene ved at fokusere på kundernes følelser for at optimere dine annoncer og destinationssider. For det første kan du spare penge og tid. Fordi den kundefokuserede tilgang hjælper dig med at finde, hvad der fungerer hurtigere, bruger du mindre penge på at teste og forfine dine annoncer.

De fleste virksomheder bruger mange penge på at køre trafik til deres websted eller landingssider. Ofte bruger de penge på at ændre deres annoncer og målretning og får stadig ikke de ønskede resultater, så de fortsætter bare med at kaste flere penge på forskellige målgrupper. Eller de tænker måske på konverteringsoptimering som at ændre en knap eller overskrift eller tilføje et par flere kugler.

Talia siger, at kundeorienteret konverteringsoptimering er fokuseret på at forstå mennesker på et dybere niveau end demografiske detaljer som køn, placering, erhverv, indkomst, enheder, de bruger osv. I stedet fokuserer du på de virkelige udfordringer og smerter, som folk, der kommer til dit websted, vil løse.

Almindelig marketingtaktik hjælper ikke kunderne med at forstå, hvordan dit produkt hjælper dem. For at visualisere dette er du ikke fokuseret på kunden, når du ændrer farven på en knap eller den måde, du forklarer dit produkts funktioner og priser på. Hvad der hjælper er at forstå kundernes følelser, smerter, tøven og bekymringer og adressere dem i dine annoncer og destinationssider.

Talia deler et eksempel baseret på, hvordan folk undersøger deres muligheder. Forestil dig en kunde, der har brug for en løsning, åbner flere browserfaner for at undersøge et produkt. Det kan være et B2B-produkt, der løser et problem i deres virksomhed eller et B2C-produkt til børn. Da denne kunde hopper fra en fane til den næste, skiller en webside sig ud, når den får kunden til at føle sig forstået.

Kundecentreret optimering handler om at få din kunde til at sige, ”Whoa, dette firma får mig. Dette er præcis, hvordan jeg har det, "eller" Dette er præcis, hvad jeg har prøvet, "eller" Dette er præcis, hvad jeg leder efter. " Du vil fremkalde alt, hvad kunden føler lige nu og ønsker at føle.

Du kan se en følelsescentreret tilgang i annoncer fra succesrige virksomheder som Nike, LEGO, eller Due. Deres annoncer centrerer ikke deres produkter eller indeholder talepunkter om, hvordan en sko eller shampoo er bedre. Deres annoncer fokuserer på følelsen af ​​at finde dit indre eller blive en bedre version af dig selv. Du har ikke brug for et stort brandbudget for at gøre dette. Du skal blot finde den rigtige besked til din kunde.

Jeg nævner, at det kan være svært at ændre meddelelser fuldstændigt. For Social Media Marketing World har jeg opfordret marketingteamet til at stoppe med at sælge funktioner og fordele (som 200 højttalere, 120 sessioner) og fokuser i stedet på problemet (såsom ”Vær helten på din Selskab"). Jeg har fundet ud af, at hvis de første ændringer i beskederne ikke fungerer, er det fristende at vende tilbage til den gamle måde.

Talia siger, at det er derfor, forskning og data er vigtige dele af hendes proces. Når du prøver at optimere noget som en salgsside, skal du støtte disse ændringer med forskning og data. Du kan have en stærk tarmfølelse, men din forskning og data hjælper andre mennesker med at købe ind i din testproces.

Din første runde med ændringer til din besked øger ikke altid dine konverteringer. Processen vil dog stadig hjælpe dig med at forstå dine kunder bedre og sætte dig op til næste testrunde. Talia forstår også, at drastisk ændring af din messaging er et stort spring. Men følelsesbaseret optimering kan skabe en ny normal med væsentligt højere konverteringer.

Når du har fundet ud af, hvordan du skal tackle dine kunders udfordringer og ambitioner, kan du få gavn af det i mange år fremover, og det bliver lettere at revidere dine meddelelser i fremtiden. Fokusering på kunder og deres følelser kan også ændre den måde, hele din virksomhed fungerer på.

For at illustrere kan du dele meddelelser, der fungerer med dit salgsteam og dit kundelagerteam. Når en sælger eller en kundebehandler arbejder med en kunde, der har et specifikt smertepunkt, kan det at vide, hvilke meddelelser der giver mest genklang, være med til at gøre salget eller løse kundens problem.

Lyt til showet for at høre, hvordan Talias tilgang krydser min erfaring som tekstforfatter.

Talias søjler til følelser i reklamer

Processen, som Talia udviklede, er lang, så hun fokuserer på at dele nogle af de principper, hun lærer sine klienter og studerende. Disse inkluderer fokus på kunden, få kunder til at føle din værdi og køre meningsfulde tests. Dette er de tre søjler i hendes følelsesmæssige målretningsproces.

Kunde fokus: At fokusere på kunden handler primært om at forstå, at du ikke er historiens helt, det er din kunde. For at fokusere på hvad de har brug for, skal du stoppe med at tale om dig selv og begynde at tale om kundens fordel.

En kundeundersøgelse på stedet er en af ​​Talias foretrukne måder at begynde at skifte til kundefokuseret messaging. Selvom mange mennesker er tilbageholdende med at køre undersøgelser på stedet, kan du målrette undersøgelser til bestemte personer. Det er en måde at målrette mod eksisterende kunder i stedet for potentielle kunder.

Stil spørgsmål i undersøgelsen, der hjælper dig med at forstå det specifikke øjeblik, hvor der opstod et problem i en kundes liv, og fik dem til at søge efter en løsning. Vælg spørgsmål, der fokuserer mindre på problemet og mere på kunden. Spørg ikke "Hvorfor valgte du os?" eller "Hvad er dit problem?" Du får svar som: "Jeg har et kommunikationsproblem med mit distribuerede team."

I stedet for vil du spørge: "Hvad skete der i dag, der fik dig til at søge efter denne løsning?" Med et spørgsmål om, hvad der sker i kundens liv, er svarene lidt rigere. Du hører svar som: "Min chef har naget mig," eller "Jeg er virkelig træt af at prøve at kommunikere med Fred i Australien og har virkelig brug for at begynde at få mening i tingene."

Talia kan også lide spørgsmålet: "Hvis jeg tog vores produkt fra dig i dag, hvad ville du savne mest?" Dette spørgsmål kommer ind i hjertet af folks følelsesmæssige forbindelse til dit produkt eller din tjeneste. Kunder går typisk ikke glip af tekniske ting. De savner at være komfortable og ikke behøver at rejse sig fra sofaen, varme deres hus op, inden de kommer ind, eller se godt ud til deres manager.

Hvis du ikke vil lave en undersøgelse på stedet, der dukker op, kan du prøve at placere undersøgelsen på din tak-side. Når nogen konverterer, er det mere sandsynligt, at de tager en anden handling ved at tage den første handling. Med denne taktik kan du stille et spørgsmål til kunderne, og du får mange svar.

Talia opfordrer folk til at vælge det spørgsmål omhyggeligt og undgå spørgsmål, der taler til folks grunde til at købe dit produkt, tilmelde sig dit nyhedsbrev osv. Disse spørgsmål fremkalder ikke de svar, du virkelig ønsker. Stil i stedet et spørgsmål som "Hvem er din rollemodel?" Svarene afspejler deres værdier, hvem de vil være, og hvad der er den bedre version af dem selv.

I svarene på disse spørgsmål vil du se mønstre dukke op. Når du ser mange lignende svar, ved du, hvordan du skriver din annoncekopi. Dine kunder vil fortælle dig, hvad du skal sige.

Få folk til at føle disse følelser: For at understrege de følelser, du lige har undersøgt, skal alle elementerne på siden få folk til at føle dem og tro på dem. Ord som "Vi ved, at du oplever dette" er en måde at gøre dette på. Ud over kopien kan du bruge farvepsykologi, billeder og vidnesbyrd. Annoncen eller siden skal være i fuld overensstemmelse med din målgruppe.

Da Apple lancerede sine butikker, kom mange elementer sammen for at skabe en følelse af prestige. Apple sagde aldrig direkte, at brug af en iPhone eller en iPad gjorde dig bedre end andre mennesker. Apple fik kunden til at føle det med bordene, hvor du kan prøve et produkt, fraværet af kasseapparater og alle mennesker der, der hjælper dig, hvis du har brug for dem. En Apple-enhed var et statussymbol.

På samme måde taler Nike ikke om deres sko eller andre produkter, men om at finde din storhed. Alle kan bære Nike-sko og løbe. De får dig til at føle, at uanset din vægt, køn, hvor du kommer fra, eller hvad du laver i dit liv, kan du finde din storhed ved at dyrke sport.

LEGO er Talias foretrukne eksempel på et brand, der får folk til at føle visse følelser. LEGO-annoncer taler ikke om at bygge et slot, en bil eller et tårn. De taler om, hvordan børnene, der leger med LEGO'er, er mere selvsikre og lykkeligere. De har en bedre fremtid, fordi de er fyldt med stolthed og sjov. Som forælder er du som: “Heck yeah, jeg vil have det til mine børn. Giv mig nogle LEGO'er. ”

Kør meningsfulde tests: Når du har fundet ud af, hvilke følelser der betyder noget for dine kunder og har besluttet, hvordan de skal vises på siden, skal du køre meningsfulde tests. Du tester ikke bare en anden opfordring til handling, knap eller overskrift. Meningsfulde tests fortæller dig noget om dine kunder, deres følelser og hvad der motiverer dem mest. Selvom testen mislykkes, lærer du noget.

Lyt til showet for at høre Talia og mig diskutere Hotjar, et værktøj til kortlægning af besøgende på dit websted.

Sådan oprettes forbindelse i dine annoncer

Talia forklarer, hvordan man anvender disse søjler til reklame. Dine annoncer er den første del af konverteringsprocessen: de sender folk til dit websted eller din destinationsside. Den anden del er at lukke salget.

For at optimere reklamer for sociale medier skal de skille sig ud i nyhedsfeeden og skabe en følelsesmæssig forbindelse med den rigtige skare. Dette er en udfordring, fordi vi ser mellem 4.000 og 10.000 meddelelser om dagen. Disse meddelelser inkluderer annoncer såvel som tweets, e-mails, opkald og tekstbeskeder. Vi bombarderes konstant med indhold.

Før og efter annoncer: Du begynder at forbinde med mennesker øverst i tragten. Specifikt begynder du at sælge ved at resonere med folks følelser i den første annonce, de ser på Facebook, Instagram eller hvor som helst på sociale medier. Med denne tilgang bliver alt længere nede i tragten meget lettere.

Typisk viser en e-handelsannonce billedet af produktet, en rabat og en udtalelse som "Det er sådan en smuk kjole." I stedet kan Talia gerne bruge kopien til at fortælle en historie. Baseret på hvad kunderne bryr sig om og deres smerte, kan hun også lide at køre to annoncer: en før-annonce og en efter-annonce.

I den tidligere annonce fortæller du en historie om, hvad folk føler lige nu - deres kampe, deres smerte, det, der holder dem tilbage. Selvom mange mennesker tror, ​​at du ikke skal skrive en masse kopi, fordi folk ikke læser det, siger Talia, at det er forkert. Hvis du giver folk en grund til at læse, læser de. Hendes højest konverterende Facebook-annoncer har undertiden 200 ord.

I den tidligere annonce anerkender en god historie, at folk føler en bestemt måde, fortæller dem, at der findes en løsning og opfordrer dem til at udforske den løsning sammen med dig. Alle de følelser, du adresserer, er dem, du identificerede i din undersøgelse.

Efterannoncen formidler, hvad folk vil have, når de prøver denne løsning. Hvis førannoncen handler om at føle sig ensom, taler efterannoncen om at blive en del af et større samfund. Hvis den tidligere annonce handler om at føle sig værdsat, kan efterannoncen måske tale om måder, som ledere værdsætter folk, der har brugt denne løsning ved at give dem priser.

Dine før- og efterannoncer bruger også billeder og udtalelser til at understøtte den følelse, du vil formidle. I den tidligere annonce kan et billede eller en udtalelse drille tanken om, at dit produkt eller din tjeneste er løsningen. Undgå at sige direkte: "Dette produkt vil gøre dig på denne måde." I stedet for, hvis nogen føler sig ensomme i deres erhverv, kan et billede eller en udtalelse drille, hvordan dit produkt ændrer livet.

I efterannoncen (bygger på det foregående eksempel) kan historien måske handle om at være omkring mennesker, der får dig, og forestille dig, at du har forbindelse til mennesker via dette produkt. Du kan gøre dette med video, billeder eller uanset hvad du vælger. Det vigtige er at lave din historie og billeder om udsigten til det ønskede resultat (ikke dit eget). Denne Nike sko-annonce viser et billede af de løbere, som kunderne ønsker at være.

Farvepsykologi: Talia bruger meget farvepsykologi på sine destinationssider og hjemmesider, og lidt med sine annoncer også. En almindelig misforståelse er, at hver farve kun har en følelse. Du kan finde artikler og infografik, der siger, at blå betyder tillid, grøn betyder frisk, og rød betyder vrede. Talia finder ud af, at farver har en følelsesmæssig effekt på os, men de fungerer ikke alene.

I det væsentlige handler farvepsykologi om at fange folks opmærksomhed. At tænke på, hvordan farver fungerer sammen, kan være svært, hvis du bruger et produktfoto. I en illustration eller animation kan du dog undersøge, hvordan forskellige farver fremkalder de følelser, du vil fremhæve.

Når du tænker på, hvordan farver fungerer sammen, skal du kende dit publikum godt. Det følelsesmæssige budskab om farver varierer afhængigt af en persons køn, alder og kultur. I vestlige kulturer er hvid bryllupstemaet. Men i dele af Asien er hvid farven på sorg, og en brud ville bære rødt.

Billeder: Talia kan ikke lide at bruge billeder af produkter og tjenester, såsom et billede af en mobilapp eller et skrivebord med et billede af, hvad virksomheden gør. Hun foretrækker billeder, der skildrer rå, faktisk følelser, som denne Slack-annonce, der skildrer følelsen af ​​vellykket samarbejde. Du kan bruge et billede af mennesker, en baggrund eller noget, der fremhæver disse følelser.

For et e-handelswebsted, der sælger et produkt såsom en kjole, skal du vise nogen, der bærer det på et bestemt sted af en bestemt grund. Du vil ikke kun vise produktet, men også resultatet af brugen af ​​det. Hvis nogen måske køber kjolen til en drømmedato, kan du vise følelsen af, at disse drømme bliver til virkelighed på en fest eller under en gåtur i måneskin.

Når du sælger tjenester, skal billederne på samme måde skildre dem før og efter følelser.

Lyt til showet for at høre, hvordan jeg kan anvende Talias ideer til salg af Social Media Marketing World.

Ugens opdagelse

Klipning Magi er et browserbaseret værktøj, der fjerner billedbaggrund.

Clipping Magic har intelligens til at finde kanterne på objekter, herunder deres skygger. Sammenlignet med værktøjer som Photoshop er Clipping Magic nem at lære og hurtig at bruge. Efter upload af dit billede markerer du det objekt, du vil beholde, eller fjerner med en grøn markør indbygget i værktøjet. Din markering behøver ikke at være utrolig nøjagtig. Værktøjet gør det område, det fjerner, gennemsigtigt.

Ud over at fjerne baggrunde giver Clipping Magic dig mulighed for at justere farverne, tilføje en skygge og beskære billedet.

Clipping Magic kan være særligt nyttigt for marketingfolk, der har brug for produktbilleder til deres sociale indlæg eller forskellige billeder til deres websted eller Facebook Marketplace. På hjemmesiden kan du finde demoer på forskellige måder at bruge det på.

Clipping Magic tilbyder månedlige abonnementer starter ved $ 3,99 for 15 billeder. Hvis du ikke bruger alle dine billeder hver måned, rulles din billedfordeling over, og du kan akkumulere op til 75 billedkreditter.

Lyt til showet for at lære mere, og fortæl os, hvordan Clipping Magic fungerer for dig.

Vigtigste takeaways nævnt i denne episode:

• Besøg Talias websted for at lære mere om hendes rådgivning.
• Tjek ud Talias gratis ressourcer, herunder hendes gratis farvepsykologiguide og 100 psykologiske udløsere, du kan bruge til markedsføring.
• Lær mere om Talias kursus, Emotion Sells: Masterclass.
• Følg Talia videre Twitter.
• Se hvordan virksomheder kan lide Nike, LEGO, eller Due bruge en følelsescentreret tilgang i deres annoncer.
• Opdag hvordan Hotjar hjælper dig med at undersøge besøgende på websitet.
• Fjern billedbaggrund med Klipning Magi.
• Tune ind Rejsen, vores videodokumentar.
• Se vores ugentlige sociale medier Marketing Talk Show på fredage kl. 10 Pacific på Crowdcast eller tune ind på Facebook Live.
• Download 2018 Social Media Marketing Industry Report.
• Lær mere om Social Media Marketing World 2019.

Hvad synes du? Hvad er dine tanker om følelser i reklamer? Del dine kommentarer nedenfor.